Le marché des talents du e-commerce à l’épreuve du covid19

L’analyse de Pierre Cannet, General Manager de Blue Search sur les tendances du marché de l’emploi dans le retail post-Covid…

Janvier 2020 : tout est luxe, calme et volupté pour les experts et managers du digital et en particulier ceux du e-commerce. Luxe à l’image d’un marché des compétences qui donne aux cadres la possibilité de choisir entre les statuts d’auto-entrepreneurs , free- lance ou salariés. Calme et stable comme le rapport des forces entre offre et demande de main d’oeuvre , très favorable aux cadres. Volupté car la pénurie de compétences entraine une accroissement des salaires , des part variables et des tjm (taux journalier moyen ).

En quelques semaines , l’horizon s’est assombri, les magasins ont fermé , la tempête sanitaire a entraîné le marché de l’emploi dans un tourbillon et la pluie a douché les enthousiasmes et rincé les plus téméraires. Le marché s’est donc retourné, du moins en partie : mais le paysage n’est pas homogène : quels métiers du digital tirent encore leur épingle du jeu ? quels sont les employeurs qui peuvent  » profiter  » de la crise ou du moins la surmonter le plus vite ? Un talent du digital doit il renoncer à tout projet professionnel . Voilà notre diagnostic et nos recommandations

Des métiers en berne ….et d’autres en pointe

Sur le marché des compétences digitales, la pénurie était quasi générale en début d’année ; depuis le début de la crise sanitaire , de très nombreux recrutements ont été suspendus et interrompus, un petit nombre de nouveaux ont été lancés en dépit des contraintes et des aléas. L’analyse de la situation présente permet de prédire un renversement de tendance mais aussi un maintien de  » poches de pénurie  » et la montée en puissance de certains métiers.Notre prévision, en tant qu’observateur et acteur sur le marché du recrutement est que la pénurie d’experts data (data analyst et data science) va demeurer forte car tous les dispositifs anti crise exigent de réfléchir à de nouveaux algorithmes. Sur le marché du e-commerce , la demande d’experts de la logistique pour gérer le drive et la livraison à domicile va également augmenter. La pénurie de développeurs (full stack développer , tech lead) était si élevée que nous ne croyons pas à sa résorption.

En revanche , certaines compétences plus généralistes (digital projet manager , responsable e-commerce) et d’autres liées au social média, au digital branding , au e-merchandising au web design à la communication on line vont être beaucoup moins demandées. Last but not least , certains métiers montent en puissance : dans la perspective de la crise économique, les entreprises (market place , éditeurs de solutions e-commerce, …) renforcent leurs équipes de chasseurs et recrutent des commerciaux capables de prospecter.

Un désert économique compte toujours quelques oasis !

Ne nous voilons pas la face , de nombreuses entreprises du retail , plusieurs start-up, certaines agences ne vont pas résister à la crise et des dépôts de bilan vont avoir lieu dans les secteurs de la mode , des agences de voyage ,l’hôtellerie, la restauration, l’événementiel… Mais certains secteurs tirent leur épingle du jeu : si le commerce est très touché, le e-commerce résiste bien. Le e-commerce alimentaire et le drive pourraient même sortir renforcés de la crise.D’autres segments sont préservés ou assez peu touchés : la santé , l’assurance , la prévoyance, le e-learning , les services à domicile et bien sur la SVOD. Le solde entre création de poste et destruction d’emplois sera , chacun le pressent , négatif mais des opportunités de postes vont malgré tout se multiplier.

Vive le salariat certes mais avec de nouvelles aspirations

Le salariat est en passe de (re)devenir la valeur refuge : les dispositions en faveur du chômage technique ont clairement conforté les salariés dont le salaire est quasi garanti pendant cette période. En parallèle, les  » free lance  » (Web designers , développeurs , journalistes , …) et plus largement les professions indépendantes ont vu fondre leurs revenus. Certains vont chercher à retrouver la sécurité du salariat. Cet effet de bascule en faveur du salariat devrait se poursuivre après le confinement avec deux bémols:

– Les plans de licenciements futurs sont pousser certains cadres au chômage à lancer leurs activités en tant qu’indépendant

– Certains hyper experts (devéloppeurs , data scientist , experts blockchain ) vont poursuivre en tant qu’indépendants car ils vont rester très convoités et parce que certains d’entre eux ne se voient pas devenir ou redevenir salariés

A son peuple , Churchill promettait lors de la seconde guerre mondiale du sang de la sueur et des larmes mais les textes sont formels , il prédisait aussi du labeur ! Il faudra beaucoup de travail pour que le secteur du retail se relève ; celui du e-commerce  » pure players  » et des services en ligne peuvent tirer leur épingle du jeu il y aura encore du travail pour les talents du digital mais le rapport de force va basculer et la chance sourira aux audacieux : commerciaux , experts de la data, pros de l’omnicanal et développeurs.

https://www.ecommercemag.fr/Thematique/management-1225/Breves/Tribune-marche-talents-e-commerce-epreuve-covid19-349205.htm#

Covid-19 : comment anticiper le recrutement des commerciaux ?

Covid-19 : comment anticiper le recrutement des commerciaux ?

Il est important pour les entreprises de rester actives et de poursuivre le développement (formation, organisation, recrutement) des forces de vente pour bien gérer la crise Covid-19 et la reprise.

Le marché du recrutement des commerciaux était encore au beau fixe début 2020 dans une économie dynamique qui permettait aux forces de ventes de jouer leur rôle à plein. La crise du coronavirus a cependant mis un coup d’arrêt à ce dynamisme, touchant de plein fouet le marché de l’emploi. Les commerciaux font partie des profils impactés à l’instant T par le ralentissement de l’activité, mais dont le rôle sera clé dans le redémarrage des entreprises marchandes.

Le recrutement de commerciaux à l’heure du Covid-19

Avant le confinement, de nombreuses entreprises avaient des projets de recrutement de profils commerciaux en cours (technico-commercial, ingénieur commercial, …), et beaucoup restaient dans l’attente d’un collaborateur pour développer leurs parts de marché. Mais le marché, très actif depuis près de 5 ans, se révélait de plus en plus tendu avec des candidats de plus en plus rares. Il s’agissait alors de travailler les stratégies d’acquisition et de rétention des talents pour rester compétitif.

Aujourd’hui, nous faisons face à différents cas de figure. D’une part, des entreprises qui résistent dans ce contexte de crise sanitaire, dans la logistique, l’agro-alimentaire, l’infogérance ou encore les services médicaux par exemple. D’autre part, des acteurs fortement impactés dans l’industrie lourde, la distribution spécialisée (retail textile par exemple) et de nombreux services. Et au sein même de ces différents secteurs, des organisations plus ou moins touchées en fonction de leur taille, de leur assise financière et de leur agilité. Ces situations particulières ont une incidence sur les stratégies de recrutement des uns et des autres.

De manière générale néanmoins, et peut-être justement parce que le marché des commerciaux se trouve depuis plusieurs années en tension, les annulations de recrutements ne sont pour l’heure pas la norme.

Des recrutements maintenus pour compenser des retards et aborder l’avenir

Parce que les entreprises étaient soit en flux tendu sur les commerciaux, soit en sous-effectif, parfois même avec des retards dans les recrutements de l’ordre de 20-25%, elles maintiennent majoritairement leurs processus de recrutement en cours.

Dans un temps présent où de nombreuses entreprises enregistrent une baisse d’activité commerciale du même ordre, les difficultés de recrutement passées peuvent apparaître comme une aubaine pour certains.

Dans une optique de sortie de crise, la population commerciale se trouve toujours largement sollicitée pour relancer l’activité. Suivant les cas de figure, il s’agira donc de :

– maintenir une certaine activité sur le recrutement des commerciaux les plus recherchés si l’entreprise se trouvait en sous-effectif

– rester en veille si les effectifs commerciaux étaient au complet, et ne pas se priver si une perle rare se présente dans les prochaines semaines/mois.

Durant 2 mois, l’économie s’est quasiment arrêtée. À date, nous ne sommes pas à même de mesurer l’ampleur des impacts économiques à moyen ou long terme. Il serait néanmoins risqué de se montrer attentiste ou passif dans la gestion de son capital humain.

Formation organisation, recrutement : il s’agira pour beaucoup de choisir un cap et d’être constants dans l’effort pour (re)construire les fondations qui permettront de résister ou de rebondir au mieux. Ne négligez pas vos forces de vente, votre première ligne dans un contexte de reprise !

https://www.actionco.fr/Thematique/rh-1217/Breves/Sortie-crise-Covid-comment-bien-anticiper-recrutements-commerciaux-349201.htm#

Les 3 périodes de l’effet COVID-19 sur l’environnement de commercialisation

En tant que spécialiste du marketing depuis plus de 30 ans, j’ai connu beaucoup de bons et de mauvais moments, mais rien d’aussi dramatique et d’aussi bouleversant que la pandémie mondiale COVID-19. Aussi, ces dernières semaines, je me suis plongée dans la lecture d’études de recherche et de divers articles, dans la réflexion et dans les discussions avec les clients.

Sur la base de ce que j’ai recueilli jusqu’à présent et de mon instinct, voici ce que j’ai supposé quant à la manière dont les attitudes d’achat des consommateurs vont évoluer au cours des prochains mois et ce à quoi nous pouvons nous attendre en tant que spécialistes du marketing et propriétaires d’entreprises.

La période de peur, de panique et de quarantaine

La première période a débuté début mars 2020 et se poursuivra jusqu’à la levée des quarantaines. L’incertitude et la panique s’en sont suivies.

Ainsi, en ce qui concerne le marketing et les consommateurs, il existe trois obstacles au marketing que la majorité des entreprises, celles qui offrent des produits et services non essentiels, doivent surmonter, communiquer et aborder dans leur publicité et leurs messages actuels. Le premier : « Pour l’instant, je n’ai besoin que de l’essentiel (nourriture, eau et logement), alors dites-moi pourquoi je devrais acheter votre produit maintenant?”

La seconde est la suivante : « Je crains d’attraper le virus COVID-19 lors d’interactions inutiles, et ma principale préoccupation est de me protéger, ainsi que ma famille, contre l’infection. Alors, dites-moi comment vous allez sécuriser mon interaction avec vous et comment vous allez prendre toutes les précautions nécessaires pour vous assurer que vous n’allez pas m’infecter avec le virus ? »

Enfin, les détaillants doivent répondre à la question : « J’ai peur de dépenser de l’argent maintenant, surtout pour des produits non essentiels ; comment allez-vous répondre à cela en m’offrant des rabais importants, de la valeur, une livraison gratuite, des paiements différés, un financement sans intérêt, etc.

Il est important de noter que si vous persuadez un consommateur d’acheter pendant cette période, le fait d’ajouter un message humanitaire à votre communication et à votre offre renforcera votre marque et fidélisera votre clientèle après la tenue de la COVID-19.

Communiquez souvent et aux bons endroits avec des messages qui démontrent votre compréhension de la crise et la façon dont vous y faites face. Offrez un contenu pertinent et véridique pour vous établir comme une marque de compassion et d’aide. Pendant cette période, ce qui serait normalement considéré comme un affichage excessif sur les plateformes de médias sociaux est acceptable, en particulier pour les entreprises essentielles telles que les points de vente de produits alimentaires, etc. Créez donc des messages pertinents, utiles et informatifs qui sont publiés à un moment stratégique de la journée pour tenir vos clients informés quotidiennement et souvent. Le ton de votre communication ne doit pas être déprimant ni avoir un caractère ou un son apocalyptique – il doit être positif et optimiste.

En ce qui concerne les plateformes, c’est dans les médias numériques et la télévision en direct que vous trouverez les gens pendant cette période. Tout le monde étant mis en quarantaine, les gens sont suturés sur leur téléphone et naviguent à la recherche de toutes les bonnes nouvelles qu’ils peuvent trouver dans les articles et sur les sites web. Les personnes qui ne participaient pas habituellement aux médias sociaux y voient un moyen de rester connectées et informées. Lorsque les gens regardent la télévision, ils regardent les informations et les programmes en direct ou regardent des programmes basés sur des applications et s’évadent dans leurs émissions à la demande préférées.

Les entreprises qui commercialisent efficacement, stratégiquement et avec compassion pendant cette période seront les grandes gagnantes lorsque ce cauchemar sera terminé. Il faut pour cela un estomac solide et une solide colonne vertébrale, mais rester en contact est le signe d’un grand ami – et traiter vos clients comme des amis est une excellente stratégie de marketing dans tout environnement marketing, et encore plus importante aujourd’hui.

La période de sursis

La période suivante commence immédiatement lorsque les quarantaines sont levées et que les personnes peuvent commencer à reprendre leurs activités normales. Cette période peut durer jusqu’à six mois et, à moins d’une résurgence de COVID-19, elle diminuera chaque jour.

Les gens continueront à être craintifs et anxieux, ce qui les poussera à se comporter avec prudence et à hésiter à mettre leurs défenses et leurs craintes de côté. Les entreprises devront continuer à utiliser les mêmes stratégies de marketing que celles décrites dans la « période de peur et de quarantaine », avec de légères modifications en fonction des niveaux d’activité qu’elles connaissent pendant cette période. Cela est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit d’offrir aux clients le meilleur rapport qualité-prix possible avec tout report de paiement pour des articles de grande valeur.

Les entreprises qui établissent des relations et une confiance pendant cette période seront les gagnantes lorsque la normalité reviendra. Profitez de cette période pour construire votre marque et montrer à vos clients que vous vous souciez d’eux et que vous allez prendre des mesures extrêmes pour les aider à regagner leur confiance en créant des offres uniques et spéciales de grande valeur.

Continuez à envoyer des messages sincères, authentiques et altruistes et faites-le souvent. C’est l’occasion pour vous de créer un lien indéfectible avec vos clients. Montrez-leur que vous vous souciez davantage d’eux et de leur famille que des résultats de votre entreprise.

Commencez à délaisser la COVID-19 au profit de messages qui démontrent la valeur et la marque de votre entreprise. Les consommateurs avec lesquels vous avez créé des relations de confiance et d’affection au cours des mois précédents vous remercieront de leur fidélité et de leur portefeuille.

À ce stade, les niveaux d’activité sont revenus à la normale ou mieux. À l’heure actuelle, les détaillants devraient abandonner toute messagerie COVID-19. Les gens ne voudront pas ou n’auront pas besoin que vous leur rappeliez la période la plus sombre du monde moderne. Vous devez disposer d’un plan marketing solide et stratégique qui s’inscrit dans la nouvelle normalité post-COVID-19. Ce que c’est, reste à voir.

Les 3 périodes de l’effet COVID-19 sur l’environnement de commercialisation

Covid-19 : La dynamique des ventes en e-commerce devrait perdurer après le 11 mai

Boostée par le confinement, la part de marché du e-commerce (drive et livraison à domicile) devrait continuer à croître après le 11 mai. Nielsen estime qu’elle va dépasser les 8 % cette année contre moins de 6 % en 2019.

Le confinement provoqué par l’épidémie de Covid-19 a influencé les comportements d’achats des Français en les orientant davantage vers deux circuits de distribution : les magasins de proximité et le e-commerce (drive et livraison). Pour ce dernier, Nielsen illustre la dynamique par des données édifiantes. Sur la semaine du 6 au 12 avril, les ventes ont été multipliées par deux, dépassant ainsi les 10 % de parts de marché, soit un gain de plus de 3 points. Depuis le début de l’année, la part de marché est de 7,4 %, et même de 9,5 % sur la période de confinement, à comparer aux années précédentes (5,7 % en 2019, 5,3 % en 2018).

Un succès principalement porté par la croissance du drive, et qui est lié à la diversification de la clientèle. Selon Nielsen, sur la première semaine de confinement, sans doute dans l’optique d’éviter les contacts humains, 1,2 million de foyers supplémentaires ont essayé le e-commerce. Dont près de 500 000 retraités, grosse clientèle des hypermarchés, où ils effectuaient jusqu’alors la moitié de leurs dépenses. Une dynamique qui n’a pas été sans poser des problèmes d’ordre logistique. L’assortiment total proposé par les drives est ainsi plus limité aujourd’hui qu’avant la crise, pour 80 % d’entre eux.

Contrairement aux magasins physiques, en drive, l’ensemble des catégories de produits sont dynamiques, avec pour top 5 sur la période du 16 mars au 12 avril (évolution du chiffre d’affaires 2020 versus 2019, en drive et en magasins) :

  • Surgelé sucré : + 111 % en drive (+ 25 % en magasins)
  • Surgelé salé : + 103 % (vs + 37 % en magasins)
  • Epicerie salée : + 102 % (vs + 26 %)
  • Epicerie sucrée : + 84 % (vs + 15 %)
  • Alcools : + 84 % ( vs – 7 %)

Le panéliste note également le boom des ventes de produits frais traditionnels, fruits et légumes en tête qui représentent désormais 7,1 % du chiffre d’affaires total du circuit. Une proportion plus forte qu’en magasins. Mais cet effet direct du confinement aura sans doute du mal à perdurer après le 11 mai.

Une part de marché supérieure à 8 % en 2020

Au bilan, il apparaît que la crise économique qui suivra la crise sanitaire devrait jouer un rôle de catalyseur pour ce circuit. Celui-ci permet en effet un bon contrôle du budget et un accès à une offre sous promotion attractive, bien souvent aux mêmes prix qu’en magasin. « Certains consommateurs seront durablement convertis pour une partie de leurs achats. La livraison de produits bio et de produits frais issus de circuits courts vont bénéficier de la crise actuelle pour capter de nouveaux adeptes », ajoute Marc Lolivier, délégué général de la Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance. Des éléments qui amènent Nielsen à envisager une part de marché qui sera autour de 8 % sur le reste de l’année 2020.

https://www.processalimentaire.com/vie-des-iaa/covid-19-la-dynamique-des-ventes-en-e-commerce-devrait-perdurer-apres-le-11-mai?sso=1588151655

Covid-19 | Comment les marques adaptent leur communication ?

En cette période de crise, nombreuses sont les marques qui se demandent si et comment elles doivent réagir ? Quelle stratégie mettre en place pour assurer la continuité tout en tenant compte de la situation ? Sur quels sujets prendre la parole ? Comment conserver le lien avec sa communauté en période de distanciation sociale ? Autant de questions sur lesquelles notre experte vous apporte un éclairage à travers quelques exemples réussis, ou moins, de marques qui investissent les réseaux sociaux.

#Réassurance

Très rapidement après l’annonce de la fermeture de la majorité des lieux publics, les marques ont pris la parole, avec pour mot d’ordre la réassurance. Beaucoup de consommateurs se posent en effet de nombreuses questions et les différentes enseignes commerçantes ont communiqué pour répondre aux inquiétudes.

Boulanger répond à des questions très pragmatiques :

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Birchbox anticipe les frustrations, en dédiant un post aux possibles retards de livraison :

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Les Fondateurs de Bergamotte expliquent quant à eux en détail tout ce qui a été réorganisé au sein de l’entreprise et n’hésitent pas à interpeller la communauté de la marque sur sa perception de ce genre de prise de parole « Vous trouvez que ce message a sa place sur Instagram ? »

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#Pédagogie

Des marques accompagnent leurs communautés dans les bons réflexes à adopter.

Que ce soit Auchan, pour rappeler les précautions sanitaires prises par l’enseigne ou celles à respecter pour les consommateurs en magasins :

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Ou Frichti pour sensibiliser aux règles sanitaires qui s’appliquent également à la livraison à domicile :

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Autre exemple chez Ruedeladéco, une marque online de décoration, qui conseille sur les modalités de livraison, en précisant notamment que les livreurs peuvent exceptionnellement signer pour nous !

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#Sécurité

Différentes enseignes ont choisi de rester portes closes malgré les décrets, afin de garantir la sécurité et la santé de tous, leurs consommateurs comme leurs collaborateurs, à l’instar de Leroy Merlin, Burger King ou encore des points de vente de Cédric Grolet, qui ont tous les trois l’autorisation d’ouvrir leur boutique physique ou leur drive.

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#Adaptation

La vie ne s’arrête pas pour autant et de nombreuses marques continuent de prendre la parole sur leurs offres, services et produits, tout en adaptant leurs messages.

Ainsi, Habitat surfe sur le télétravail pour valoriser ses produits sous l’angle du conseil :

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Ou Louyetu, qui débute un journal de bord, dont le jour 1 est placé sous le signe de la coquetterie : « // DAY 1 // On reste coquettes », bien évidemment avec une de leurs parures !

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Deliveroo continue de nous faire saliver, avec un magnifique Bobun « pour bien commencer la semaine », en rappelant que le service de livraison de la marque reste disponible.

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Quelques entreprises, au-delà d’adapter leurs messages, vont jusqu’à adapter leurs offres. On pense notamment à Canal+, qui passe en clair et enrichie l’offre des abonnés :

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Mais également au célèbre jeu Candy Crush, qui offre des vies illimitées à ses joueurs.

Et c’est sans parler de LVMH, qui va jusqu’à adapter son activité en produisant du gel hydroalcoolique dans certaines de ses usines de parfum.

#Activitésconfinées

Le confinement à durée plutôt indéterminée peut angoisser alors les marques surfent sur ce sentiment pour proposer à leurs communautés des activités et des idées de passe-temps.

Hema vient en aide aux parents et propose de passer un petit moment en cuisine avec ses enfants pour préparer quelques gâteaux à l’approche de Pâques :

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L’enseigne GoSport bénéficie d’un parfait timing, avec son #ObjectifGo2020 qui tombe à pic : des exercices qui peuvent se faire de manière individuelle !

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MyLittleParis se transforme le temps du confinement et lance son #mylittleathome, invitant sa communauté à partager ses occupations du moment pour vivre la quarantaine en toute sérénité.

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#PositiveAttitude

La situation est grave, mais garder le sourire est important, et certaines marques continuent dans leur lignée éditoriale, en prenant la parole avec humour et bonne humeur comme par exemple L’avant-gardiste, Interflora ou Tasty.

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#Al’Ouest

Quelques marques semblent quant à elle vivre dans une autre galaxie et faire abstraction de l’actualité.

Ainsi sur Instagram, Ikea lance malgré tout son programme « La petite pièce », sans avoir pris la parole sur le COVID 19 (un post a certes été dédié sur Facebook). Le contenu n’est pas la question ici, mais plutôt la manière de faire… Les commentaires s’orientent d’ailleurs en majorité sur des questions liées à l’actualité (fermeture des magasins, livraisons à domicile, etc.).

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H&M prend la parole sur Instagram, comme si de rien n’était, sur l’un de ses produits. Les commentaires, à l’instar d’Ikea, sont tout aussi décorrélés du contenu du post. L’image de marque en pâtie malheureusement.

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Dommage, car la communication sur Facebook n’a quant à elle pas été négligée.

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Et la communication suivante n’est pas sur les réseaux sociaux, mais on ne pouvait pas se priver de ce si bel exemple, offert par Sixt, de ce qu’il vaut mieux éviter de faire en ces circonstances !

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#Engagement

Il est aussi intéressant de regarder du côté des influenceurs et personnalités. Ils sont nombreux à s’engager pour véhiculer auprès de leurs communautés les messages de respect du confinement.

Hugo Clément déplore le manque de prise de conscience après la première allocution du Président, et appelle au respect des consignes sanitaires :

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HugoDecrypte prend le temps aussi d’expliquer la situation et d’expliquer les fake news qui circulent :

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Laury Thilleman et Marine Lorphelin relaient des informations pour aider à connaître les symptômes du coronavirus ou les comportements à adopter.

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Plusieurs influenceurs se sont regroupés dans une vidéo, relayée par Healthlifemary. Cette vidéo demande à leurs communautés de rester à domicile durant le confinement. Une initiative permettant de démultiplier la visibilité du message.

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D’autre comme Alessandra Sublet incite leurs amis influenceurs (ici Maddy Burciaga) à relayer également les messages de sécurité sanitaire :

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Enfin Denis Brogniart prend le parti d’éclairer sur certaines restrictions et d’inciter sa communauté à aller prendre l’air de manière individuelle, puisque c’est autorisé !

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#Humour

En réponse à l’actualité, certains influenceurs ou personnalités choisissent l’humour, à l’instar de yugnat999, Sara Connard ou encore Coucou les Girls. Et ça fait beaucoup de bien !

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#Créativité

D’autres rebondissent avec créativité sur l’actualité.

Ainsi La Dactylo joue avec les mots pour notre plus grand plaisir :

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Le Directeur Artistique Pablo Rochat illustre les avantages du confinement :

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L’illustrateur Coucouaurelien propose chaque semaine un épisode d’une saga dont il est l’auteur. La communauté vote à l’issue de chaque épisode sur la tournure du prochain et l’artiste l’écrit et la dessine en fonction ! Il intègre cette semaine l’actualité dans son histoire :

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#Contact

Distanciation ne veut pas dire couper le contact ! Quelques influenceurs tiennent à maintenir le lien avec leur communauté en cette période complexe et mettent en place des initiatives pour rester connecté !

Ainsi Megan Vlt travaille l’union et la solidarité, en mettant en place des appels Facetime avec des membres de sa communauté, qui sont ensuite retranscrits quotidiennement sur Instagram :

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Le chef Juan Arbelaez tient à passer sa quarantaine avec sa communauté, et se met à sa disposition pour répondre à toutes les questions culinaires !

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Et l’inimitable Scotch Man propose de regarder en live avec sa communauté toutes ses émissions disponibles en clair sur Canal+, et de débriefer en direct :

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Voici un panorama des différentes prises de parole des marques en cette période de confinement et de crise covid-19. Simples coups de com’ ou véritables coups de cœur, la frontière reste ténue… mais ce qui est sûr c’est que les marques doivent savoir prendre en considération la situation (ne surtout pas faire comme si de rien) et adapter leurs communications, en étant au plus près des préoccupations de leurs communauté.

 

 

COMMENT LA PANDÉMIE DE COVID-19 IMPACTE-T-ELLE LES MÉTIERS DU MARKETING ?

Dans le contexte de pandémie, les professionnels du marketing doivent absolument s’adapter pour continuer de répondre aux attentes de leurs clients et valoriser leurs offres. La mission première est bien d’aider les organisations à rester proches de leurs prospects et clients.

Certains métiers sont plus touchés que d’autres, on pense notamment à l’événementiel. Ce secteur d’activité a connu un arrêt net dès le début du mois de mars en France, quand les rassemblements ont été interdits.

MÉTIERS EN CROISSANCE

En revanche, d’autres métiers connaissent un regain d’activité. C’est par exemple le cas des acteurs qui travaillent dans le marketing digital. La demande de création d’applications, de sites e-commerce ou de stratégie digitale est en forte hausse.

L’impossibilité de réaliser des ventes off-lines contraint les entreprises à trouver des solutions pour continuer face aux contraintes actuelles. Les commerçants font partie des premiers touchés par cette crise car leurs magasins sont fermés. Tous n’avaient pas encore pensé à développer un site e-commerce. Aujourd’hui, nombre d’entre-eux décident de se lancer pour générer des ventes grâce à un nouveau support et d’autres canaux d’acquisition.

MARKETING DE CONTENU

Le trafic Internet est en hausse de 70% depuis le début du confinement et il faut bien avouer que c’est le moment où jamais pour les marques de s’y plonger. Il y a rarement eu autant d’attention sur le web. C’est le moment où jamais pour se lancer dans une stratégie de contenu.

CHIFFRES IMPORTANTS

Les demandes de prestations qui augmentent le plus concernent les expertises suivantes :

  • Le SEO (82,2%)
  • Le e-commerce (61,6%)
  • La stratégie digitale (27,8%)
  • Le branding (21,8%)

En revanche, les métiers pour lesquels la demande a baissé sont :

  • La publicité (-4,6%)
  • La gestion des réseaux sociaux (-27,5%)
  • L’événementiel (-51,9%).

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https://www.qapa.fr/news/comment-la-pandemie-de-covid-19-impacte-t-elle-les-metiers-du-marketing-219/

Comment les gouvernements font fonctionner les marchés

Marketcraft

par Mario Jodoin

Comme son titre l’indique, Marketcraft – How Governments Make Markets Work (La création des marchés – Comment les gouvernements font fonctionner les marchés) de Steven K. Vogel, professeur de sciences politiques, vise à évaluer «les marchés grâce à un nouveau concept, la «création des marchés», qui représente une fonction gouvernementale essentielle au même titre que la création de l’État».

1. La thèse de la création des marchés : «Les marchés ont besoin de règles non seulement pour protéger la population et l’environnement contre les dommages qu’ils peuvent occasionner, mais aussi et en premier lieu, pour fonctionner efficacement». Ce chapitre vise à présenter la thèse principale de ce livre, soit que les marchés sont une institution humaine (soit une «combinaison complexe de lois, de pratiques et de normes») qui n’a rien de naturel. Même si les opinions divergent sur le niveau d’intervention optimal des gouvernements, il demeure que même les plus grands promoteurs des marchés libres reconnaissent que le gouvernement doit au moins s’assurer que les marchés fonctionnent efficacement, protéger la propriété privée et encadrer un système monétaire. L’auteur avance que, comme les marchés sont une institution, ils sont le résultat d’une construction gouvernementale et non du laisser-faire. Dans ce sens, il est illogique d’opposer les marchés au gouvernement, comme le font trop souvent les promoteurs des marchés libres, car sans gouvernement, il n’y a pas de marchés. L’auteur présente ensuite ses 10 propositions fondamentales («core propositions») :

  • les marchés libres ou parfaits n’existent pas (sauf en théorie à des fins analytiques);
  • les marchés doivent être créés;
  • une réforme des marchés est en premier lieu une entreprise de construction, pas de démolition;
  • un défi politique ne peut pas être relevé uniquement avec des solutions de marché;
  • les politiques ont en général des effets qui sont à la fois favorables et défavorables au libre marché;
  • il n’y a pas d’opposition entre le gouvernement et les marchés, ils sont complémentaires;
  • la réglementation favorise généralement la concurrence, contrairement à bien des affirmations et des perceptions;
  • une économie aussi libre que celle des États-Unis est plus réglementée qu’une économie davantage coordonnée comme celle du Japon;
  • pour avoir une économie plus libre, le Japon aurait besoin de plus de réglementation;
  • l’émergence du secteur des technologies de l’information exige plus de réglementation.

L’auteur se concentre dans la suite de ce chapitre sur différents aspects de la gouvernance des marchés (comme la capture réglementaire et la recherche de rentes), à la fois par les gouvernements et par des organismes d’autoréglementation, aspects qui seront approfondis dans les chapitres suivants. Il esquisse aussi les domaines de la gouvernance des marchés, soit les lois, les pratiques et les normes qui doivent les encadrer.

2. Les composants de la fabrication des marchés : «Ce chapitre présente quelques-unes des institutions les plus importantes qui sont nécessaires pour faire fonctionner les marchés et leur permettre de prospérer», ainsi que les arbitrages que le législateur doit faire en fonction des intérêts conflictuels des agents économiques. L’auteur donne aussi des exemples d’arbitrages différents dans quelques pays (États-Unis, Royaume-Uni, Allemagne et Japon, surtout). Ces institutions sont :

  • les sociétés et leur responsabilité limitée;
  • les règles et normes comptables;
  • le secteur financier;
  • les marchés de capitaux;
  • la gouvernance des sociétés;
  • le marché du travail et sa réglementation;
  • la réglementation des monopoles;
  • la réglementation sectorielle;
  • la protection de la propriété intellectuelle;
  • la création de nouveaux marchés.

3. La création des marchés à la sauce états-unienne – Pourquoi l’économie de marché «la plus libre» du monde est la plus gouvernée : Pour prouver l’affirmation du titre de ce chapitre, l’auteur souligne que le Mercatus Center estime que le Code of Federal Regulations des États-Unis comprenait 36 508 955 restrictions en 2016. «Cela peut sembler paradoxal, mais cela correspond bien à l’argument avancé dans ce livre : si les marchés ont besoin de gouvernance, alors l’économie qui a le marché de capitaux le plus développé, le marché du travail le plus flexible et les marchés de biens les plus concurrentiels doit exiger la gouvernance la plus élaborée». Ce chapitre décrit l’infrastructure massive de la gouvernance des marchés aux États-Unis et montre que les réformes dites de déréglementation des années 1980 n’ont pas vraiment enlevé de contraintes, mais les ont plutôt modifiées, sans que ces modifications améliorent la gouvernance des marchés.

Il analyse tout d’abord l’évolution des lois, des pratiques et des normes qui encadrent dans ce pays les institutions les plus importantes depuis le milieu du XXe siècle (analyses très riches que je ne peux résumer), puis présente des exemples de création de marchés dans le contexte de la révolution de l’information et de la crise financière mondiale.

4. La création des marchés à la sauce japonaise – Pourquoi il est si difficile de créer une économie de marché libérale : «Après la Deuxième Guerre mondiale, le gouvernement japonais a contrevenu à plusieurs préceptes de la théorie économique orthodoxe, ce qui n’a pas empêché ce pays de produire le plus grand succès économique du monde». Il a notamment créé des barrières à l’entrée de nombreux marchés et même à leur sortie! Par contre, la coopération entre les entreprises des mêmes industries était solide, de même que la loyauté entre les patrons et les employés (mais moins avec les employées…), et entre les entreprises et les banques. Toutefois, la stagnation économique depuis le début des années 1990 a porté les décideurs à remettre en question ce modèle. Ce chapitre décrit les particularités des institutions japonaises de l’après-guerre et les réformes qu’il a adoptées depuis le début des années 1990, puis présente un exemple de combinaison de lois, de pratiques et de normes qui pourrait aider le Japon à sortir de sa situation actuelle. Ce chapitre montre à quel point une culture différente peut générer des institutions spécifiques qui peuvent fonctionner efficacement, mais qui n’auraient pas nécessairement les mêmes effets ailleurs ni n’en ont eu dans le même pays quelques années plus tard, comme la stagnation qui a suivi l’a bien montré (en partie en raison du manque d’adaptation des institutions japonaises à certaines activités, par exemple aux technologies de l’information).

5. La création des marchés en théorie et en pratique : Même s’il peut sembler évident que les institutions et les marchés sont régis par des lois, des pratiques et des normes, la plupart des débats politiques au sujet de l’économie portent sur l’opposition entre les marchés et les gouvernements «comme si plus de l’un signifiait moins de l’autre». L’auteur souligne le rôle du langage dans la perception de cette opposition, le fait de parler de «libre marché» sous-entendant par exemple que les marchés sont vraiment libres alors qu’ils ne le sont pas et que toute intervention extérieure pervertirait la pureté de cette institution pourtant créée par l’action gouvernementale. Il souligne que même l’utilisation du terme «intervention» devant gouvernementale, plutôt que de parler d’«action gouvernementale», laisse penser à une interférence du gouvernement dans le fonctionnement autonome des marchés, alors que sans action gouvernementale, les marchés n’existeraient pas. Les actions des gouvernements pour faire circuler plus d’information améliorent le fonctionnement des marchés, qui, sans elles, demeurerait opaque, mais on parlera de «réglementation» et on utilisera le terme «déréglementation» pour laisser penser qu’en réglementant moins, les marchés fonctionneraient mieux alors qu’ils seraient en fait plus opaques. L’auteur poursuit avec de nombreux autres exemples d’abus terminologiques visant à faire penser que les marchés et les gouvernements ne sont pas seulement des institutions différentes, mais opposées. Je ne mentionnerai que le concept de «redistribution» qui laisse entendre que l’action gouvernementale ne doit avoir lieu qu’après la distribution initiale faite par les marchés (on parle d’ailleurs de revenus de marché), alors que les institutions influencent autant la distribution initiale que la distribution finale.

Le concept de «concurrence parfaite» est lui aussi trompeur. Il nous suggère que cette concurrence serait l’état normal des marchés, alors qu’elle n’existe nulle part. Ce concept amène les économistes et les décideur.euses à vouloir libéraliser les marchés en réduisant la réglementation et les actions gouvernementales, alors qu’au contraire, les chapitres précédents l’ont bien montré, c’est en réglementant et en agissant que les gouvernements peuvent contribuer à ce que les marchés fonctionnent mieux. Cela a entraîné des erreurs majeures, surtout dans les pays en développement (mais pas uniquement), par l’application du consensus de Washington et l’imposition de programmes d’ajustement structurel qui ont appauvri grandement ces pays. Ce concept est aussi à la base de l’idée de défaillance du marché (monopoles, externalités, asymétrie d’information, etc.) qui est présentée comme une exception au fonctionnement des marchés alors qu’elle est une caractéristique de leur état normal. L’auteur aborde ensuite l’importance des valeurs sociales dans la création et la gouvernance des marchés, et présente les vues à ce sujet de la sociologie économique, de l’économie comportementale et, bien sûr, de l’économie institutionnelle. Il discute ensuite des concepts suivants :

  • les barrières non tarifaires (autre appellation trompeuse, car ce qu’on appelle trop souvent des barrières non tarifaires sont le plus souvent le résultat de décisions démocratiques légitimes);
  • la capture de la réglementation (et de la déréglementation…);
  • le passage d’une économie de marchés coordonnée à une économie de marchés libéralisée (et vice-versa);
  • le lien entre les marchés et la liberté;
  • la mesure de la liberté économique;
  • la neutralité du Net (Ted Cruz a déjà dit qu’elle est l’équivalent de l’Obamacare pour Internet…).

Il poursuit en présentant de nombreux échecs dans la conception de la réglementation des marchés, et en montrant que les libertariens et autres laudateurs du libre marché ont tort de rejeter les actions gouvernementales s’ils veulent des marchés les plus libres possible et que les progressistes pourraient très bien (et devraient) utiliser la création de marchés pour qu’ils correspondent davantage à leurs valeurs et à leurs objectifs. Ils pourraient les concevoir pour qu’ils favorisent la répartition des richesses plutôt que leur concentration comme c’est le cas actuellement, la protection de l’environnement, la lutte contre la spéculation et le réchauffement climatique, le rééquilibrage des rapports de force entre les employeurs et les travailleur.euses, etc. Et l’auteur conclut :

«[La gouvernance du marché] influence tous les aspects de la performance économique et sociale: la croissance économique, l’innovation technologique, l’égalité des chances, la sécurité économique, la répartition de la richesse, la protection de l’environnement, la santé, la sécurité, etc. (…) Les marchés doivent être considérés comme des moyens, pas comme des objectifs, et les objectifs doivent être déterminés par un processus démocratique et non pas en laissant les choix aux marchés eux-mêmes.»

Et alors…

Lire ou ne pas lire? Lire sans faute si on comprend l’anglais ou harceler un éditeur pour que ce livre soit traduit! Je n’ai jamais lu un livre aussi clair sur l’interaction inévitable entre l’action gouvernementale, la culture d’un peuple et le fonctionnement des marchés. Je devrai même dorénavant surveiller mon langage encore plus que je ne le faisais auparavant pour éviter certains termes qui portent à confusion. En plus, la structure de ce livre est impeccable, chaque sujet s’emboîtant parfaitement au précédent, une qualité que j’apprécie particulièrement. Malheureusement, les très nombreuses et substantielles notes sont en fin de livre. Au moins, quand le livre n’est pas trop gros comme celui-ci, c’est moins pénible de lire un livre avec deux signets, mais ça demeure gossant… Convainquez donc votre éditeur qui le fera traduire de ne pas reproduire cette horreur livresque!

Solidarité : du sens pour l’entreprise

Suite d’articles

Insuffler plus de solidarité dans l’entreprise, c’est d’abord y construire un projet commun et partagé: tel est le voeu de Jean-Michel Pasquier, fondateur et dirigeant de Koeo, la plateforme du mécénat de compétences.

La principale vertu d’une crise, surtout lorsqu’elle est de nature structurelle comme celle que nous vivons actuellement, est de nous indiquer, « en creux », les pistes qu’il faudrait suivre pour faire évoluer la société dans le bon sens.

Une valeur fondamentale émerge aujourd’hui et se retrouve dans tous les chantiers sociétaux qui s’ouvrent devant nous: la solidarité. Même si cette notion est souvent galvaudée et récupérée, elle reste pourtant le point d’ancrage incontournable pour faire évoluer les relations humaines, notamment dans les échanges économiques. Nous nous devons donc de réinjecter de petites doses de solidarité dans nos rapports quotidiens, et particulièrement dans ceux vécus dans l’entreprise.

Car la solidarité, au sens étymologique, se lit de deux façons: comme le rapport de personnes ayant une même communauté d’intérêts, mais aussi comme le sentiment d’un devoir moral envers les autres membres du groupe. Ces deux éléments, qui devraient finalement être les actes fondateurs de toute entreprise, ne sont malheureusement pas des valeurs ressenties spontanément par les salariés dans leur sphère professionnelle.

Le partage du projet commun

Cela n’est pas un hasard si les nouvelles générations sont de plus en plus attirées par les petites structures de type PME/TPE, voire par des entités de l’Economie Sociale et Solidaire (ESS), seules capables à leurs yeux de leur apporter ce minimum syndical de gratification morale personnelle à la fin de chaque journée, même si cette posture peut être caricaturale.

Bien évidemment, pas d’angélisme: l’entreprise n’a pas pour vocation « d’aider » son prochain, collaborateurs ou autres parties prenantes externes. Mais le culte absolu de la performance, mixé à l’individualisme de notre époque (mais lequel est la cause ou la conséquence de l’autre?), vient nous montrer ses limites dans le cadre du travail: stressdéfiance, perte de sensdémotivation, sont les signaux d’alerte d’un système qui a besoin de se régénérer rapidement. Comment? Autour d’une idée simple: le partage du projet commun, donc d’une certaine solidarité fondamentale.

La construction de la solidarité en entreprise

Et parce que la solidarité ne se décrète pas mais se construit, il va falloir remettre beaucoup de choses à plat dans l’entreprise. Dans le cahier des charges de cette construction solidaire, il s’agit:

  • de mieux gérer les compétences en les responsabilisant intelligemment, de façon plus qualitative que quantitative.
  • de mettre en place une reconnaissance des talents soutenue par l’échange d’information, la co-construction, le partage d’expertises.
  • de libérer les initiatives en interne, et décloisonner régulièrement les services et les départements qui instituent souvent les fameux « prés carrés ».
  • d’être exemplaire en matière de gouvernance et de rémunération, de transparence, pour créer une véritable adhésion, dynamique et stimulante
  • d’ouvrir l’entreprise vers les autres acteurs de la société civile, et notamment le secteur non-marchand, pour échanger, apprendre, s’inspirer au travers de partenariats.

Bref, la liste est longue, mais elle va dans un sens prometteur, celui du simple bon sens: nous habitons tous la même maison. Et c’est la RSE, la fameuse Responsabilité Sociale d’Entreprise -ou comment « Remettre de la Solidarité dans l’Entreprise »- qui doit s’emparer rapidement de ces enjeux concrets pour mettre en place ces fondations vitales, bien avant de penser à la pose des fenêtres et du toit. Car la maison « entreprise », quels que soient son activité, son objet ou son statut, peut réellement être un lieu d’épanouissement partagé, ouvert et plus… solidaire.

https://www.lexpress.fr/emploi/business-et-sens/remettre-de-la-solidarite-dans-l-entreprise_1165310.html

 

Comment inciter ses salariés à la solidarité

PATRICK DÉNIEL 

Dons, mécénat ou bénévolat de compétence, les modalités d’engagement citoyen au sein de l’entreprise ne manquent pas.

Comment inciter ses salariés à la solidarité
L’Oréal organise chaque année un Citizen Day. L’occasion pour ses collaborateurs de mener des actions de solidarité en faveur de la jeunesse, de l’environnement…

 

Patrons de PME, directeurs des ressources humaines, méditez cet adage : un salarié solidaire est un salarié plus heureux (et sans doute plus productif) ! « Sa fierté est multipliée par deux ! », indique Charlotte Dekoker, la déléguée générale de l’association Admical, qui développe le mécénat d’entreprise. L’entreprise socialement engagée y gagne aussi. « Quand une grande société de conseil explique aux candidats à l’embauche qu’ils pourront s’investir un certain nombre d’heures au service d’associations, cela renforce son attractivité », note Émilie Jautzy, la responsable communication partenariats de l’association Électriciens sans frontières. Les jeunes salariés semblent toutefois plus motivés que leurs aînés. Voici quelques règles pour impliquer tous vos collaborateurs dans cet élan solidaire.

1) Créez un cadre

L’implication du top management est essentielle. « L’impulsion est venue du comité de direction et de moi, raconte Emmanuel Vasseneix, le PDG de La Laiterie de Saint-Denis-de-l’Hôtel (LDSH), qui réalise 440?millions d’euros de chiffre d’affaires. Après s’être frotté au projet économique et social d’Antoine Riboud, chez Danone, il a organisé, chez LDSH, plusieurs opérations dans des hôpitaux en France, au Bénin et au Cambodge. « Si les salariés sentent que les dirigeants ne sont pas impliqués, cela ne marche pas. Il ne faut pas non plus que ce soit le “machin du patron”. Les collaborateurs doivent être acteurs, sinon on porte le projet à bout de bras et c’est épuisant », confie-t-il.

Premier conseil : ne soyez pas trop ambitieux et démarrez « petit ». « Le projet doit partir de l’entreprise, de ses métiers, de son histoire, de ses engagements, de l’implication des salariés, mais aussi de sa stratégie », insiste Yoann Kassi-Vivier, directeur général de Pro Bono Lab, qui met en relation entreprises et associations. La réflexion sur les actions solidaires peut aussi s’inscrire dans un chantier de responsabilité sociale et environnementale (RSE) plus vaste. « Dans notre dernier plan stratégique, nous avons défini plusieurs axes, dont celui de la communauté, détaille Virginie Corbeaux, la responsable marketing et communication de C’Pro, un fournisseur de services d’impression informatique, qui emploie 350 personnes en Rhône-Alpes, pour 80?millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous nous sommes centrés sur l’éducation et l’employabilité. Nous avons constitué un groupe de cinq salariés volontaires, qui se réunit une fois par mois au téléphone et une fois par trimestre physiquement. »

2) Partez des valeurs de l’entreprise

Pour que l’action soit visible, privilégiez une ou deux thématiques fortes, représentant les valeurs de l’entreprise. « La difficulté dans un grand groupe, c’est d’embarquer les salariés. Certains ne connaissent pas encore notre fondation. Nous avons décidé d’être plus lisibles et de faire de l’éducation et du numérique nos axes principaux », commente Brigitte Audy, la directrice déléguée au mécénat et à la solidarité et secrétaire générale de la Fondation Orange. Thales, qui a créé sa fondation en 2013, a choisi de se focaliser sur l’innovation technologique au service de l’éducation et des situations d’urgence.

Si la démarche est très « top-down » au départ, il faut gagner l’adhésion des collaborateurs. Testez l’idée, trouvez des ambassadeurs et impliquez tous les niveaux hiérarchiques et services de l’entreprise. Faites un essai avec une initiative au profit d’une association, le temps d’une journée de travail. Ensuite, recueillez les idées de vos salariés. « Quand nous avons décidé de donner 150 ordinateurs à des associations, explique Virginie Corbeaux, nous avons demandé aux salariés de nous soumettre des noms d’associations. » Chez LDSH, « quand un salarié vient nous voir avec une idée, nous lui demandons s’il est partant pour piloter le projet », explique Emmanuel Vasseneix.

3) Proposez un panel d’actions

L’entreprise mobilise d’autant plus facilement ses salariés qu’elle propose un panel d’actions de solidarité. Il existe trois grands types d’engagement. Le don financier, qui peut être abondé par l’entreprise : arrondi sur salaire, épargne salariale, collecte de fonds, don de RTT. « Si la sollicitation financière est assez décomplexée chez les Anglo-Saxons, elle peut être perçue comme intrusive par les Français », avertit Katia Marembert, la responsable expertise mécenat et partenariats solidaires de l’association IMS-Entreprendre pour la Cité. « Nous ne faisons pas de collecte d’argent. Ça serait le bout du monde si nous arrivions à réunir 2 500?euros », indique Virginie Corbeaux de C’Pro. En revanche, la PME organise des dons en nature (vêtements, jouets, don du sang). C’est le deuxième type d’action. Les salariés peuvent organiser un don ou un prêt de la production de l’entreprise.

La troisième forme d’engagement est la plus aboutie. Il s’agit du don de compétence du salarié, qui se traduit sous la forme de mécénat, pris sur le temps de travail, ou de bénévolat, hors temps de travail. Cette pratique connaît un fort développement. Chaque année, L’Oréal mobilise ses salariés autour d’un Citizen Day. En 2014, pour sa cinquième édition, l’événement a mobilisé quelque 24 000 des 77 000 collaborateurs du groupe. Ils ont participé, sur leur temps de travail, à une action d’une journée auprès de 420 associations. La plate-forme internet dédiée à cette manifestation recense les différentes associations et les engagements des salariés, pendant et en dehors de leur temps de travail. Orange a fait le choix de réserver le mécénat de compétence aux seniors en fin de carrière. Un accord d’entreprise a été signé en ce sens : 12 000 personnes travaillent actuellement à temps partiel pour le compte de diverses associations sur le thème de la solidarité numérique.

Les salariés ont la possibilité de participer en dehors de leur temps de travail à des opérations de générosité. Le mécénat de compétence peut, dans certains cas, prendre la forme d’un congé solidaire consacré à une mission inscrite dans le cadre d’un projet humanitaire. Mission à laquelle l’entreprise participe financièrement ou matériellement.

4) Déjouez les résistances

Une démarche comme le mécénat de compétence peut générer des résistances dans le middle-management, réticent à lâcher un salarié sur son temps de travail, ou dans le service RH. Faites ressortir les bénéfices managériaux à retirer de ce type d’opérations. Un grand constructeur automobile, souhaitant consolider la cohésion d’une génération de cadres à haut potentiel, leur a, par exemple, proposé de travailler deux jours pour une association, afin de l’aider à élaborer son business plan. Parfois, l’initiative vient des salariés eux-mêmes. « Certains s’engagent dans les Citizen Days et en profitent pour rencontrer du monde. Cela fait partie de la culture du mélange que nous encourageons », souligne Andrea Cabrera, la directrice communication de L’Oréal. « Les démarches de solidarité servent le développement de l’entreprise, estime Emmanuel Vasseneix. La présidente de l’association Dessine-moi un sourire, créée par des salariés, travaille au service achats. Elle a acquis de la maturité et de l’expérience dans la gestion de projet et cela a clairement un impact positif pour nous. »

5) Communiquez, évaluez, valorisez

Newsletter, happening, carte de vœux, site internet, rapport RSE… Tous les moyens sont bons pour impliquer les collaborateurs et les informer de l’avancée des projets. La communication, nerf de la guerre, est chronophage. N’hésitez pas à faire venir les associations bénéficiaires dans votre entreprise pour des temps d’échange. Attention à valoriser l’action des salariés sans donner l’impression de les utiliser à des fins marketing. La frontière est ténue. Notamment quand vous communiquez vers l’extérieur. « Il faut faire attention à ne pas se bâtir une culture d’entreprise sur ce type de projets, ça peut faire des dégâts, remarque Virginie Corbeaux de C’Pro. Aujourd’hui, nous sommes assez à l’aise sur le fait que c’est un axe stratégique. »

N’oubliez pas la phase d’évaluation. Interrogez vos salariés après les opérations menées : quel est leur niveau de satisfaction, quel sens en ont-ils retiré, quelles compétences et quels réseaux ont-ils développés, veulent-ils parler de l’action autour d’eux ?…Ces sondages peuvent s’accompagner d’entretiens plus qualitatifs avec le salarié et l’association aidée. « Nous faisons remplir des questionnaires de satisfaction, explique Andrea Cabrera. Nos salariés nous demandent davantage d’engagement, ils veulent connaître la puissance de ce qu’ils font. Au fil des ans, ils gagnent en solidarité. Ils veulent de plus en plus être au contact des bénéficiaires des actions et sentir qu’ils font du bien. »

Enfin, si votre entreprise s’engage et abonde les pratiques ou les conduites vertueuses, cet aspect peut être abordé lors d’un entretien individuel. C’est le cas chez le fabricant de jus de fruits Innocent. « La générosité est l’une des cinq valeurs du groupe, explique Nicolas Marotte, le directeur général de la filiale française. Lors des entretiens d’embauche, nous nous assurons que les candidats sont en phase avec cette valeur et ont accompli des choses en ce sens. Lors des deux entretiens annuels, nous regardons comment les salariés ont fait vivre cette valeur à côté des quatre autres. »

Les entreprises moins généreuses

Selon une enquête Admical-CSA, le mécénat des entreprises de 20 salariés et plus a baissé entre 2012 et 2014, le budget alloué passant de 1,9 à 1,8 milliard d’euros. Seules 12 % des entreprises françaises sont mécènes, avec des proportions qui varient selon la taille : 11 % des TME, contre 14 % des PME et 28 % des ETI et grands groupes. Dans leurs champs d’intervention, les entreprises privilégient le social (38 % des budgets) devant la santé (16 %), la culture et le patrimoine (13 %), la recherche (12 %). Le mécénat financier représente 86 % des budgets, contre 10 % pour le mécénat en nature et seulement 4 % pour le mécénat de compétence.

https://www.usinenouvelle.com/article/comment-inciter-ses-salaries-a-la-solidarite.N351586

 

SOLIDARITÉ MÉCANIQUE/ORGANIQUE

Cette notion appartient à la catégorie : Notions obligatoires

Lexique

La solidarité, au sens de Durkheim, correspond aux liens invisibles qui relient les individus entre eux et qui font que la société « tient » : la solidarité est le « ciment » de la société. Elle peut prendre deux formes celle fondée sur la similitude des comportements des individus et des valeurs de la société (c’est la solidarité mécanique) et celle fondée sur la complémentarité des activités et des fonctions des individus (c’est la solidarité organique).

Définition

La solidarité mécanique, pour E. Durkheim, est une forme de cohésion sociale fondée sur la similitude des comportements des individus et des valeurs de la société. La similitude des comportements et l’identité commune des individus fait qu’il n’y a pas de conflit portant sur les valeurs et les normes de la société. C’est la cohésion sociale de sociétés peu différenciées, traditionnelles ou de groupes sociaux réduits, où la conscience collective d’appartenir au groupe prime.

La solidarité organique, toujours pour E. Durkheim, est une cohésion sociale fondée sur la complémentarité des activités et des fonctions des individus. La cohésion sociale repose donc sur la coopération nécessaire entre individus ; la spécialisation fait que chacun a besoin des autres ce qui se traduit par un système de droits et d’obligations les uns vis-à-vis des autres. C’est la cohésion qui devrait exister dans des sociétés dans lesquelles la division du travail est très importante (très grande diversité des fonctions exercées par les individus) c’est-à-dire dans les sociétés développées. La conscience individuelle peut donc s’exprimer.

Indicateurs

Les indicateurs de l’existence de l’une ou l’autre forme de solidarité ne prend pas la forme de statistique. Dans l’approche de Durkheim, c’est le type de droit ou de justice qui permet de détecter leur existence.

Pour Durkheim, la solidarité mécanique peut être repérée par l’existence d’un droit essentiellement répressif, selon son expression. Celui qui ne respecte les valeurs et normes communes doit être puni d’une façon ou d’une autre (privation de liberté, amende, etc.). L’individu coupable doit souffrir du mal qu’il a fait à la société en ne respectant pas ses règles et ses valeurs.

La solidarité organique peut être reconnue par l’existence d’un droit essentiellement restitutif. L’individu qui est en faute doit réparer le mal qu’il a fait aux autres membres de la société : il a rompu la complémentarité et la coopération entre individus propre par cette forme de solidarité. Il doit réparer, « remettre en l’état » (en restituant le bien pris, en réalisant des travaux d’intérêt général, en versant des « dommages et intérêts », etc.). Pour la société, il ne s’agit plus de le faire souffrir de la rupture des liens qu’il a causée mais de permettre à nouveau la coopération entre individus.

On peut ajouter que l’absence de solidarité peut se mesurer à l’aide de données statistiques. Ainsi, pour Durkheim, une augmentation des taux de suicide et des taux de criminalité peut être le signe, la mesure, d’une tendance à l’affaiblissement de la solidarité : l’absence de normes, de valeurs communes acceptées par tous (voir la notion « anomie ») du fait de changements sociaux implique l’absence de contraintes et peut se traduire par l’augmentation de comportements criminels.

Tendances

Pour Durkheim, ce sont les sociétés primitives ou très anciennes qui connaissent des formes de solidarité mécaniques alors que ce sont les sociétés modernes qui connaissent des formes de solidarité organique. Du point de vue historique, nos sociétés seraient passées d’une forme de solidarité mécanique à une forme de solidarité organique du fait de la tendance à l’approfondissement de la division du travail : dans les sociétés préhistoriques, les fonctions des individus étaient peu différenciées ; elles le sont devenues de plus en plus. Par conséquent ce qui fait la cohésion de la société n’est plus le partage de valeurs communes mais la coopération de nombreux individus différents mais utiles les uns pour les autres.

Enjeux

 Le premier enjeu est de se demander si la division du travail seule peut permettre la cohésion d’une société. Le second est de savoir si la solidarité organique a totalement fait disparaître l’existence de solidarités mécaniques.

En effet, si la division du travail s’accompagne d’une interdépendance accrue entre individus et donc de plus de coopération, elle s’accompagne aussi d’une plus grande diversité des situations au sein de la société. Or, cette diversité peut être source de problèmes divers : développement de l’individualisme (voir cette notion) et donc absence de valeurs communes, hiérarchie sociale pas forcément acceptée, etc. Ce sont les fondements de la cohésion sociale qui peuvent être altérés et conduire au développement de l’anomie.

Toutefois, des formes de solidarité mécanique soit perdurent soit peuvent être créées ce qui réduit ce risque. C’est ainsi que, par exemple, l’existence de groupes sociaux qui ont une forte identité peut attacher l’individu à la société et favoriser son intégration sociale. On peut ainsi penser aux identités culturelles géographiques (les bretons, les catalans…). De plus, précise Durkheim, des valeurs collectives peuvent être créées qui attachent l’individu à la société dans son ensemble par l’école notamment. Enfin, l’existence de règles collectives coordonnant des activités socioprofessionnelles spécialisées peuvent faire prendre conscience de l’utilité de chacun : dans le domaine professionnel, les accords d’entreprise, les conventions collectivesfavorisent la vie collective malgré des divergences d’intérêts.

Erreurs Fréquentes

 Confondre solidarité au sens de Durkheim et solidarité au sens courant du terme.

Croire qu’il n’existe plus de solidarité mécanique.

Penser que l’individualisme, lié à la solidarité organique, est automatiquement source de repli sur soi et d’absence d’intégration et de cohésion sociale.

http://ses.webclass.fr/notion/solidarite-mecaniqueorganique

5 clés pour donner du sens à l’entreprise

Pour Antoine Lemarchand, président des magasins Nature & Découvertes et vice-Président d’Entreprise & Progrès, c’est en mobilisant tous les salariés autour du projet commun de l’entreprise que celle-ci peut trouver un sens. Il sera présent aux Etats généraux du christianisme organisés par La Vie à Strasbourg du 2 au 4 octobre.

Le prix Nobel d’économie Milton Friedman cherchait-il à provoquer lorsqu’il disait que « the business of business is business » et que la seule responsabilité sociale d’une entreprise était d’accroitre ses profits (1) ? 40 ans plus tard, cette question divise tout autant la communauté des entrepreneurs en dépit de superbes « mission statements » qui visent tous à « sauver le monde ».

Pourtant les raisons de donner plus de sens au sein d’une entreprise ne manquent pas.

Une croissance faible oblige à trouver des leviers de motivation autres que les augmentations salariales ou les promotions, à développer une sensibilité des équipes sur l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle, à assumer une digitalisation des métiers remettant à plat la hiérarchie confortable d’hier et plus généralement, comme l’avait diagnostiqué le philosophe André Gorz, à envisager la fin progressive des sociétés basées sur le travail (2). Enfin, une sensibilité accrue du grand public – donc des clients – au rôle des entreprises dans la société est à prendre en compte alors que le niveau de défiance vis à vis de ces dernières est particulièrement fort en France (25ème sur 27 pays étudiés dans le baromètre Edelman sur la confiance (h) (3).

De nombreuses entreprises en France arrivent à donner un sens profond à leurs actions, mais on parle rarement d’elles. Beaucoup font partie de ce que Jacques Attali nomme l’économie positive (4). Une économie holistique, orientée sur le long terme, créatrice de valeurs (au pluriel) et soucieuse des générations futures. J’ai la chance, de par ma fonction, d’en rencontrer régulièrement et elles ont cinq particularités. Elles savent :

1 – Définir le projet commun de l’entreprise avec une charte peu ou pas changée au gré des années. C’est aussi une des conditions pour durer dans le temps comme le prouvent Jim Collins et Jerry Porras dans leur best seller « Bâties pour durer »(5),

2 – Mobiliser les équipes autour d’un grand projet ambitieux, un graal, qui donne un rôle à l’entreprise, comme par exemple, celui de « reconnecter les hommes à la nature » que porte Nature & Découvertes depuis 25 ans. Ce projet s’exprime au quotidien au travers des produits ou des sorties que nous proposons mais aussi via une fondation d’entreprise créée il y a 22 ans et dont les projets à financer sont votés par la direction, les clients et les salariés de l’entreprise (6).

3 – Impliquer les cinq parties prenantes de l’entreprise (clients, équipes, fournisseurs, sociétal et gouvernance) et évaluer le niveau de performance sur des critères quantitatifs et qualitatifs favorisant le long terme,

4 – Expliquer à tous les niveaux de l’entreprise le projet annuel, les comptes financiers et les utilisations du cash flow pour démystifier l’Économie, matière dans laquelle le niveau des français est particulièrement faible,

5 – Progresser sur leur mode de production notamment sur les critères sociaux et environnementaux sans tomber dans la surabondance de normes ou labels qui se « décrochent » mais qui restent illisibles pour de nombreux clients ou salariés.

Pour finir, ces entreprises sont souvent dirigées par une personnalité forte et empathique, qui aura pour rôle de promouvoir ce sens au travers de rencontres de terrain, qui aidera à fixer des objectifs ambitieux et qui rythmera les actions par épisodes. Le bienfait du modèle est de pouvoir motiver sur de nombreux autres critères que la rentabilité, que celle-ci soit ou non au rendez-vous.

La difficulté réside bien sûr dans le fait que la performance économique conditionne de nombreux projets de sens. Bill Clinton avec le fameux slogan « It’s the economy, stupid !», l’avait bien compris dans sa campagne de 1992, en pleine récession…

http://www.lavie.fr/debats/etats-generaux-christianisme/5-cles-pour-donner-du-sens-a-l-entreprise-07-09-2015-66285_519.php

Comment les actions de solidarité servent-elles la stratégie des entreprises ?

YOANN KASSI-VIVER

« Il n’y aura plus d’économie sans justice sociale » a déclaré le PDG de Danone aux jeunes diplômés d’HEC dans une vidéo qui a fait le tour du web. Les chiffres ne le font pas mentir : le mécénat d’entreprise a enregistré une hausse record de 25% en deux ans en France (Baromètre Admical/CSA 2016). Yoann Kassi-Viver, co-fondateur de Pro Bono Lab, analyse ce que les actions de solidarité apportent aux entreprises.

1.UNE RÉPONSE AU DÉFI DU SENS DANS L’ENTREPRISE2.MANAGEMENT, ANCRAGE LOCAL ET INNOVATION : LE TRIPTYQUE GAGNANT-GAGNANT3.UNE NOUVELLE DÉFINITION DE LA PERFORMANCE

Une réponse au défi du sens dans l’entreprise

Yoann Kassi-Viver observe que l’engagement des collaborateurs est de plus en plus en vogue. C’est pour les impliquer dans des projets solidaires soutenus par les entreprises et cohérents avec leur business model qu’il co-fonde l’association Pro Bono Lab. « Le pro bono, du latin « pro bono publico » qui signifie « pour le bien public », désigne l’engagement volontaire de ses compétences professionnelles pour le bien public, que cela soit sur le temps de travail, ou en dehors du temps de travail ». Ce mouvement concerne tous les niveaux de l’entreprise : Pro Bono Lab travaille ainsi avec des managers et hauts potentiels de Groupes tels que Renault, Allianz ou Eurogroup.

« Il y a quelques années, les actions de solidarité des entreprises se limitaient à l’octroi de financement. Elles ont compris qu’elles avaient un intérêt à travailler différemment avec les associations pour donner du sens à leurs actions tout en impliquant un maximum de parties prenantes à ces nouveaux modes de partenariats ».

« Parties prenantes » de choix pour l’entreprise, les nouvelles générations de collaborateurs seraient de plus en plus friandes de ce type d’initiatives. « Un jeune diplômé de grande école, qui a eu l’occasion de s’engager dans le cadre de ses études, va connaître une frustration lorsqu’il arrivera dans le monde du travail car son agenda ne lui permettra plus de s’engager. Entre une entreprise qui lui permet de le faire, lui offre des opportunités d’engagement, de trouver du sens, de valoriser ses compétences, et une entreprise qui ne fait rien… il y a des chances qu’il préfère la première ! »

Mais les nouvelles générations n’ont pas le monopole du solidaire : Yoann ajoute que les entreprises s’intéressent beaucoup à leurs collaborateurs dits « en mobilité » ou en fin de carrière. « Leur proposer des actions solidaires sur des périodes calmes est une manière intelligente et constructive de les remobiliser, de les remotiver et de valoriser leurs compétences. Pour les personnes en fin de carrière, c’est également un bon moyen de préparer la retraite en douceur : le collaborateur pourra, une fois retraité, continuer de s’impliquer bénévolement dans l’association. »

Management, ancrage local et innovation : le triptyque gagnant-gagnant

Interrogé sur ce que les entreprises retirent d’échanges non lucratifs avec des acteurs qui servent l’intérêt général, Yoann cite en premier lieu la dimension managériale. « Mobiliser ses collaborateurs autour d’actions responsables permet d’accroître la fierté d’appartenance et de développer les compétences. C’est aussi un levier pour renforcer la motivation et la cohésion des équipes : dans les moyennes et grandes entreprises, ces actions donnent l’occasion à des collaborateurs qui ne se sont jamais rencontrés de le faire, et de se rendre ainsi compte de la multitude de talents qui composent l’entreprise : c’est stimulant ! » s’enthousiasme-t-il.

Autre apport de ces actions de solidarité pour l’entreprise : contribuer au développement économique et social de son territoire et témoigner ainsi de la valeur qu’elle peut apporter aux acteurs locaux. « Dans certains cas, lorsque le contexte économique et social du territoire d’implantation est risqué pour l’entreprise, la solidarité est un moyen de diminuer ce risque, en légitimant en quelque sorte la présence de l’entreprise sur le territoire » indique Yoann. « C’est ce que l’on appelle la license to operate ».

L’innovation constitue le troisième pan de ce triptyque. Pour le co-fondateur de Pro Bono Lab, le secteur associatif est une vraie source d’innovations pour les entreprises. « Les associations font face aux mêmes défis que les entreprises et doivent trouver des solutions avec beaucoup moins de ressources, tant humaines que financières ». Innovantes par nécessité, les associations dénichent également de nouveaux marchés : « elles identifient sans cesse des besoins sociaux non assouvis auxquels elles s’efforcent de répondre ».

Une nouvelle définition de la performance

Plus subversives qu’elles n’y paraissent, les actions de solidarité seraient en train de remettre en question la définition même de la performance. Yoann est en tout cas persuadé qu’elles devraient être intégrées à la stratégie globale des entreprises.

S’appuyant sur l’étude « Demonstrating the Business Value of Pro Bono Service » conduite en 2011 avec Taproot Foundation aux Etats-Unis et soutenue par L’Oréal, HEC Paris et la Société Générale, il insiste sur le résultat qui, pour lui, est le plus marquant : le glissement de la philanthropie d’entreprise d’une logique de « retour sur ce que l’on a reçu » à une logique de partage, liée au business model de l’entreprise.

« Les entreprises ne voient plus la responsabilité sociale comme un coût, mais comme une opportunité. Les stratégies de RSE ne visent plus seulement les bénéficiaires finaux mais aussi les employés, clients, partenaires et communautés locales ». Cette nouvelle vision de la responsabilité ouvre grand la porte aux programmes pro bono qui servent la performance de l’entreprise en permettant simultanément de fédérer les employés, développer leurs talents, améliorer la réputation de l’entreprise et favoriser l’innovation. La solidarité pourrait bien être l’avenir de l’entreprise.

http://www.monthly-digest-loreal.com/article/comment-les-actions-de-solidarite-servent-elles-la-strategie-des-entreprises/

Ils ont testé… la mise en place d’actions de solidarité en entreprise

La solidarité n’est pas qu’un mot à la mode ! Pour accroître le sentiment de gratitude de leurs collaborateurs, certaines entreprises concrétisent leur politique RSE en instaurant des dispositifs de solidarité innovants. Pierre-Eric Sutter de Mars-Lab a participé à la conférence organisée par Solutions-RSE qui a réuni, courant mai, certaines d’entre elles autour d’une table-ronde.

BNP Paribas opte pour l’arrondi sur salaire

En février dernier, BNP Paribas s’est tourné vers MicroDon pour donner un sens à sa démarche solidaire. « Nous avons opté pour l’arrondi salaire, qui donne la possibilité aux salariés de soutenir des associations en réalisant, chaque mois, des dons à partir de leur salaire net« , explique Catherine Papillon, directrice de la communication. Si cette initiative a séduit le groupe, c’est qu’elle leur permettait de s’associer à la générosité de leurs collaborateurs puisque la banque double le montant de chaque don effectué par ses salariés. Trois mois après la mise en place de cette initiative, les bénéfices sont déjà visibles. « Près de 115 collaborateurs participent déjà à cette action de solidarité. En avril, le don moyen était de 3,80 euros par personne« , souligne-t-elle.

SHL aide les bénévoles le temps d’une journée

Depuis 2013, l’éditeur de solutions d’évaluation organise, une fois par an, des journées solidaires qui consistent à participer à la vie d’une association. En mai dernier, grâce à l’appui de Ca me regarde, « nous nous sommes rendus chez Emmaüs pour aider les bénévoles à effectuer des activités de tri, de nettoyage et de réparation« , explique Sandra Martin, directrice marketing. Quoique non obligatoires, ces journées suscitent, à chaque fois, l’engagement de l’ensemble des collaborateurs. « Comme ces moments d’échanges permettent à nos salariés de se fédérer, nous allons désormais proposer cette expérience au cours d’une demi-journée tous les deux mois. Nous pensons que la récurrence de l’évènement nous permettra de profiter plus longtemps des bénéfices« , précise-t-elle.

Des congés solidaires chez Edenred

Le spécialiste des services prépayés aux entreprises a fait du congé solidaire le pilier de sa politique RSE. Depuis 2011, il propose à cinq de ses collaborateurs de profiter de leurs vacances d’été pour effectuer des missions en Asie, en Afrique, à Madagascar… « Nous avons choisi l’association Planète Urgence pour s’assurer que nos salariés partent dans de bonnes conditions de sécurité et mènent des missions vraiment intéressantes« , raconte Aurélie Saignamarcheix. Si cette initiative a mis du temps avant de trouver son public, elle impacte significativement Edenred aujourd’hui. « Les personnes qui partent en congé solidaire sont ensuite mieux armées pour travailler sur des projets transverses ou occuper des rôles d’ambassadeurs », constate-t-elle.

Le mécénat de compétences adopté par Philips

En 2013, Philips Healthcare a décidé de développer, en parallèle de sessions de team-building, un programme de mécénat de compétences, en partenariat avec la société Koéo. L’objectif ? « Proposer aux collaborateurs du groupe de mettre leurs compétences professionnelles à disposition d’associations pendant leur temps de travail, à raison de quatre jours par an« , explique Sébastien Giraud, manager RH. Jusqu’ici, cinq personnes se sont prêtées à l’exercice. Pour le compte de diverses associations, elles ont organisé un colloque, conçu une plaquette de communication, effectuer des levées de fonds, assurer du dépannage informatique… A la clé ? « Un lien social renforcé et l’augmentation de la confiance entre les salariés et leurs managers« , précise-t-il

 

https://www.exclusiverh.com/articles/logiciel-paie/ils-ont-teste-la-mise-en-place-d-actions-de-solidarite-en-entreprise.htm

Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux

Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux
© pinonepantone – stock.adobe.com

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les comportements des consommateurs, chamboulant les méthodes de prospection commerciale traditionnelles jugées trop intrusives par les consommateurs. Le guide Digital marketing 2018 de l’EBG vous donnent les clés du social selling.

Internet et les réseaux sociaux ont entraîné un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Désormais, 70 % des achats sont réalisés sans même l’intervention d’un vendeur et, en BtoB, 60 % de la décision d’achat du consommateur est prise avant de rencontrer un commercial.

Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l’information sur internet plutôt que de se la voir imposer via des actions de prospection agressives qu’il n’a pas demandées. Ce changement de paradigme soulève deux enjeux pour votre entreprise.

La personnali-sation est la clé de la réussite.

D’abord, votre entreprise doit être visible sur Internet pour avoir une chance d’attirer l’attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille. Ensuite, vos commerciaux doivent revoir leurs méthodes pour séduire un consommateur toujours plus sauvage et sur-sollicité.

Ils ne peuvent plus se contenter de décrocher leur téléphone et réaliser des présentations commerciales pour atteindre leurs objectifs. Désormais, vos consommateurs en savent au moins autant que vos commerciauxsur vos produits et services. Ils ont épluché votre site internet. Ils ne souhaitent pas que vous rabâchiez ce qu’ils ont déjà lu, mais ont plutôt désormais besoin d’être rassurés et convaincus que votre entreprise est bien la meilleure pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.

La personnalisation est donc la clé de la réussite. Pour prospecter avec succès, vous devez désormais mener des actions visant à établir une relation de qualité avec vos consommateurs bien avant qu’ils aient même conscience d’avoir un besoin. Ensuite, vous devez entretenir cette relation en adaptant vos actions tout au long de leur processus d’achat.

Le processus d’achat : un parcours en 3 temps

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux et sur le Web en général, il est important d’appréhender le parcours d’achat de vos consommateurs dans son intégralité. Le parcours d’achat du consommateur se compose de 3 étapes-clés : la prise de conscience d’une problématique, l’analyse des solutions et la prise de décision.

Les 3 étapes du processus d’achat : prise de conscience d’une problématique, analyse des solutions et prise de décision.

Durant l’étape de la prise de conscience, l’acheteur identifie une problématique à laquelle il est confronté. Il décide alors si cette problématique est suffisamment importante pour être résolue ou si elle ne l’est pas suffisamment pour être traitée.

Lors de l’étape suivante, l’acheteur est convaincu qu’il doit résoudre la problématique qu’il rencontre et analyse les solutions qui se présentent à lui. Il compare les méthodes et évalue les offres à sa disposition. Bien souvent, ces deux étapes sont réalisées avant de rencontrer un commercial.

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Pour cet acteur européen de la vente événementielle en ligne, il faut être certain que les consommateurs puissent passer leurs commandes quand et où ils le veulent: Showroomprivé utilise le réseau de distribution de contenu (CDN) de Limelight afin d’offrir une expérience en ligne sans faille.

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Pour finir, au moment d’attaquer la troisième étape du parcours d’achat, l’acheteur a déjà retenu le type de solution qu’il juge le plus pertinent. Il a sélectionné quelques offres dans ce sens qu’il compare afin de décider laquelle répond au mieux à ses attentes.

Dans le cadre d’une stratégie de prospection traditionnelle, vos commerciaux ne prennent pas en compte les particularités de ce parcours d’achat et ils abordent les prospects toujours de la même manière. Désormais, avec les réseaux sociaux, vous pouvez optimiser votre stratégie de prospection en privilégiant les prospects les plus chauds et en personnalisant chacune de vos actions. C’est là tout l’intérêt du social selling.

Les 4 étapes de la prospection sur les réseaux sociaux

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer un compte sur LinkedIn et d’ajouter le maximum de contacts à votre réseau. La clé du succès réside dans votre capacité à définir et mettre en place une stratégie social selling pertinente.

  • Étape #1 : l’optimisation de vos réseaux sociaux

Cela peut paraître naturel, mais on constate bien souvent en entreprise que des commerciaux essaient de prospecter sur les réseaux sociaux avec un profil vide… Sans intérêt ! La première chose à faire pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux est d’optimiser vos profils.

Pour cela, prenez la peine d’ajouter des photos à votre profil. On parle ici d’abord de la photo de profil qui doit être professionnelle et en adéquation avec les préférences de votre cible et votre image de marque. Ensuite, et elle est bien trop souvent oubliée, on parle également de la photo de couverture qui est une excellente opportunité de renforcer votre image et d’en dire un peu plus sur votre domaine d’activité. Sur un profil LinkedIn, il est ainsi courant de mettre par exemple une photo de couverture qui démontre que vous disposez d’une autorité suffisante pour intervenir en public.

Ensuite, prenez bien soin de remplir toutes les sections à votre disposition. C’est comme cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et gagnerez en visibilité sur les réseaux sociaux :

  • Définissez un titre évocateur qui reflète bien votre métier ;
  • Remplissez la section description en incitant à la prise de contact ;
  • Détaillez vos expériences et la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.

Pensez également à demander à vos clients de vous recommander. Sur LinkedIn notamment, vous avez la possibilité d’afficher des recommandations et celles-ci convaincront à elles seules vos prospects de donner suite à votre sollicitation et même de vous contacter directement.

Enfin, partagez sur vos réseaux sociaux du contenu à forte valeur ajoutée traitant des problématiques que rencontre votre cible. Ce contenu peut être directement créé par vous, votre entreprise, ou alors provenir de sites faisant autorité dans votre domaine d’activité. Ainsi, votre profil sera attirant et renforcera votre image d’expert.

  • Étape #2 : l’identification des prospects

Cette deuxième étape est celle qui fait toute la différence avec une stratégie de prospection traditionnelle. Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez tous les outils à votre disposition pour identifier les entreprises et les contacts qui correspondent le mieux à vos profils de client idéal et à vos personas.

Vos profils de client idéal sont tout simplement les types d’entreprise avec qui vous souhaitez travailler et avec qui vous avez les meilleurs résultats. Vous pouvez identifier votre profil de client idéal via, par exemple, des critères d’effectifs, de domaines d’activité ou encore de chiffre d’affaires.

Vos personas, quant à eux, sont des personnages fictifs qui représentent le portrait type de vos meilleurs clients. Pour définir un persona, vous devez répondre aux questions suivantes : quelle est sa fonction ? Quelles sont les problématiques qu’il rencontre ? Comment se forme-t-il, s’informe-t-il ? À quoi ressemble sa journée type? Tous ces éléments vous seront utiles pour les deux étapes suivantes.

Après avoir défini vos différents profils de client idéal et personas, vous devez maintenant vous tenir à l’écoute du marché pour identifier concrètement les prospects qui, un, regroupent ces critères et deux, sont déjà engagés dans leur parcours d’achat.

Ces prospects ont par exemple déjà visité, voire même téléchargé du contenu sur votre site internet. Ils s’informent sur des blogs, posent des questions sur des forums, partagent ou aiment du contenu relatif à leurs problématiques sur les réseaux sociaux.

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Prenons le cas d’un tweet traitant d’un service que vous proposez, et dont un directeur commercial d’une entreprise correspondant à votre cible ferait partie des personnes ayant « aimé » le tweet. Ce responsable serait clairement un très bon prospect pour vous.

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  • Étape #3 : l’entrée en contact

Dans le cadre d’une prospection traditionnelle, vos commerciaux fournissent un maximum d’efforts pour joindre le bon contact via des appels à froid et des e-mails impersonnels. Ils tiennent toujours le même discours institutionnel et proposent un rendez-vous à leurs prospects dans le but de leur faire une présentation commerciale. En vain.

Les acheteurs n’ont pas le temps de répondre aux dizaines de sollicitations dont ils sont victimes chaque semaine et sont fatigués de devoir répondre toujours aux mêmes questions autour de leur activité et surtout de leur chiffre d’affaires. Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur souhaite désormais être rassuré et convaincu que vous êtes la bonne personne pour l’aider à atteindre ses objectifs et résoudre ses problématiques.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez à votre disposition pléthore d’informations pour agir différemment et personnaliser vos actions selon le contexte de l’acheteur. Vous pouvez notamment vous appuyer sur son activité sur les réseaux sociaux, les contenus qu’il partage ou encore son actualité. Comment faire concrètement ?

Dans l’étape précédente, vous avez identifié vos profils de client idéal et les personas. Maintenant, vous devez définir pour chacun de vos personas une séquence de messages vous permettant d’entrer efficacement en contact avec eux.

Il ne s’agit pas ici d’ajouter tous les prospects identifiés à vos réseaux sociaux, mais plutôt de commencer par engager la conversation via l’envoi de messages à forte valeur ajoutée. Reprenons notre directeur commercial de l’étape précédente : il a aimé le tweet et est une cible intéressante pour votre société. En vous rendant sur son profil LinkedIn, vous remarquez qu’il a aimé un article du type « Comment communiquer sur les réseaux sociaux ». Le meilleur moyen d’entrer en contact avec lui est de lui envoyer un message lui proposant de télécharger votre livre blanc« Comment attirer de nouveaux clients avec les réseaux sociaux ».

  • Étape #4 : la conversion du prospect en client

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En fonction de son retour et de l’historique de ses actions vis-à-vis de vos communications (lectures, clics, partages, réponses…), vous pourrez jauger la pertinence et la maturité de votre prospect en lui donnant tout simplement une note. On parle de lead scoring. Cet historique et cette note vont ensuite vous permettre de lui envoyer des communications ultra-personnalisées et adaptées à son évolution dans le parcours d’achat.

Le but ici est d’entretenir une relation de qualité et d’alimenter de manière quasiment automatique votre prospect dans sa réflexion d’achat pour reprendre finalement contact avec lui au meilleur moment : celui de la signature. Dans cette optique, vous pouvez coupler vos actions de social selling à une solution de marketing automation.

http://www.e-marketing.fr/Thematique/social-media-1096/breves/social-selling-etapes-bien-prospecter-reseaux-sociaux-329486.htm#2KaFJ5Pis4viLXss.97

Les seniors de plus en plus friands des réseaux sociaux

Facebook, Twitter, Snapchat… 80% des plus de 55 ans sont connectés et 84% d’entre eux ont une préférence pour Facebook qui leur permet de combler la solitude et d’avoir des nouvelles de leurs proches.

http://rmc.bfmtv.com/emission/les-seniors-de-plus-en-plus-friands-des-reseaux-sociaux-1412346.html