Comment les gouvernements font fonctionner les marchés

Marketcraft

par Mario Jodoin

Comme son titre l’indique, Marketcraft – How Governments Make Markets Work (La création des marchés – Comment les gouvernements font fonctionner les marchés) de Steven K. Vogel, professeur de sciences politiques, vise à évaluer «les marchés grâce à un nouveau concept, la «création des marchés», qui représente une fonction gouvernementale essentielle au même titre que la création de l’État».

1. La thèse de la création des marchés : «Les marchés ont besoin de règles non seulement pour protéger la population et l’environnement contre les dommages qu’ils peuvent occasionner, mais aussi et en premier lieu, pour fonctionner efficacement». Ce chapitre vise à présenter la thèse principale de ce livre, soit que les marchés sont une institution humaine (soit une «combinaison complexe de lois, de pratiques et de normes») qui n’a rien de naturel. Même si les opinions divergent sur le niveau d’intervention optimal des gouvernements, il demeure que même les plus grands promoteurs des marchés libres reconnaissent que le gouvernement doit au moins s’assurer que les marchés fonctionnent efficacement, protéger la propriété privée et encadrer un système monétaire. L’auteur avance que, comme les marchés sont une institution, ils sont le résultat d’une construction gouvernementale et non du laisser-faire. Dans ce sens, il est illogique d’opposer les marchés au gouvernement, comme le font trop souvent les promoteurs des marchés libres, car sans gouvernement, il n’y a pas de marchés. L’auteur présente ensuite ses 10 propositions fondamentales («core propositions») :

  • les marchés libres ou parfaits n’existent pas (sauf en théorie à des fins analytiques);
  • les marchés doivent être créés;
  • une réforme des marchés est en premier lieu une entreprise de construction, pas de démolition;
  • un défi politique ne peut pas être relevé uniquement avec des solutions de marché;
  • les politiques ont en général des effets qui sont à la fois favorables et défavorables au libre marché;
  • il n’y a pas d’opposition entre le gouvernement et les marchés, ils sont complémentaires;
  • la réglementation favorise généralement la concurrence, contrairement à bien des affirmations et des perceptions;
  • une économie aussi libre que celle des États-Unis est plus réglementée qu’une économie davantage coordonnée comme celle du Japon;
  • pour avoir une économie plus libre, le Japon aurait besoin de plus de réglementation;
  • l’émergence du secteur des technologies de l’information exige plus de réglementation.

L’auteur se concentre dans la suite de ce chapitre sur différents aspects de la gouvernance des marchés (comme la capture réglementaire et la recherche de rentes), à la fois par les gouvernements et par des organismes d’autoréglementation, aspects qui seront approfondis dans les chapitres suivants. Il esquisse aussi les domaines de la gouvernance des marchés, soit les lois, les pratiques et les normes qui doivent les encadrer.

2. Les composants de la fabrication des marchés : «Ce chapitre présente quelques-unes des institutions les plus importantes qui sont nécessaires pour faire fonctionner les marchés et leur permettre de prospérer», ainsi que les arbitrages que le législateur doit faire en fonction des intérêts conflictuels des agents économiques. L’auteur donne aussi des exemples d’arbitrages différents dans quelques pays (États-Unis, Royaume-Uni, Allemagne et Japon, surtout). Ces institutions sont :

  • les sociétés et leur responsabilité limitée;
  • les règles et normes comptables;
  • le secteur financier;
  • les marchés de capitaux;
  • la gouvernance des sociétés;
  • le marché du travail et sa réglementation;
  • la réglementation des monopoles;
  • la réglementation sectorielle;
  • la protection de la propriété intellectuelle;
  • la création de nouveaux marchés.

3. La création des marchés à la sauce états-unienne – Pourquoi l’économie de marché «la plus libre» du monde est la plus gouvernée : Pour prouver l’affirmation du titre de ce chapitre, l’auteur souligne que le Mercatus Center estime que le Code of Federal Regulations des États-Unis comprenait 36 508 955 restrictions en 2016. «Cela peut sembler paradoxal, mais cela correspond bien à l’argument avancé dans ce livre : si les marchés ont besoin de gouvernance, alors l’économie qui a le marché de capitaux le plus développé, le marché du travail le plus flexible et les marchés de biens les plus concurrentiels doit exiger la gouvernance la plus élaborée». Ce chapitre décrit l’infrastructure massive de la gouvernance des marchés aux États-Unis et montre que les réformes dites de déréglementation des années 1980 n’ont pas vraiment enlevé de contraintes, mais les ont plutôt modifiées, sans que ces modifications améliorent la gouvernance des marchés.

Il analyse tout d’abord l’évolution des lois, des pratiques et des normes qui encadrent dans ce pays les institutions les plus importantes depuis le milieu du XXe siècle (analyses très riches que je ne peux résumer), puis présente des exemples de création de marchés dans le contexte de la révolution de l’information et de la crise financière mondiale.

4. La création des marchés à la sauce japonaise – Pourquoi il est si difficile de créer une économie de marché libérale : «Après la Deuxième Guerre mondiale, le gouvernement japonais a contrevenu à plusieurs préceptes de la théorie économique orthodoxe, ce qui n’a pas empêché ce pays de produire le plus grand succès économique du monde». Il a notamment créé des barrières à l’entrée de nombreux marchés et même à leur sortie! Par contre, la coopération entre les entreprises des mêmes industries était solide, de même que la loyauté entre les patrons et les employés (mais moins avec les employées…), et entre les entreprises et les banques. Toutefois, la stagnation économique depuis le début des années 1990 a porté les décideurs à remettre en question ce modèle. Ce chapitre décrit les particularités des institutions japonaises de l’après-guerre et les réformes qu’il a adoptées depuis le début des années 1990, puis présente un exemple de combinaison de lois, de pratiques et de normes qui pourrait aider le Japon à sortir de sa situation actuelle. Ce chapitre montre à quel point une culture différente peut générer des institutions spécifiques qui peuvent fonctionner efficacement, mais qui n’auraient pas nécessairement les mêmes effets ailleurs ni n’en ont eu dans le même pays quelques années plus tard, comme la stagnation qui a suivi l’a bien montré (en partie en raison du manque d’adaptation des institutions japonaises à certaines activités, par exemple aux technologies de l’information).

5. La création des marchés en théorie et en pratique : Même s’il peut sembler évident que les institutions et les marchés sont régis par des lois, des pratiques et des normes, la plupart des débats politiques au sujet de l’économie portent sur l’opposition entre les marchés et les gouvernements «comme si plus de l’un signifiait moins de l’autre». L’auteur souligne le rôle du langage dans la perception de cette opposition, le fait de parler de «libre marché» sous-entendant par exemple que les marchés sont vraiment libres alors qu’ils ne le sont pas et que toute intervention extérieure pervertirait la pureté de cette institution pourtant créée par l’action gouvernementale. Il souligne que même l’utilisation du terme «intervention» devant gouvernementale, plutôt que de parler d’«action gouvernementale», laisse penser à une interférence du gouvernement dans le fonctionnement autonome des marchés, alors que sans action gouvernementale, les marchés n’existeraient pas. Les actions des gouvernements pour faire circuler plus d’information améliorent le fonctionnement des marchés, qui, sans elles, demeurerait opaque, mais on parlera de «réglementation» et on utilisera le terme «déréglementation» pour laisser penser qu’en réglementant moins, les marchés fonctionneraient mieux alors qu’ils seraient en fait plus opaques. L’auteur poursuit avec de nombreux autres exemples d’abus terminologiques visant à faire penser que les marchés et les gouvernements ne sont pas seulement des institutions différentes, mais opposées. Je ne mentionnerai que le concept de «redistribution» qui laisse entendre que l’action gouvernementale ne doit avoir lieu qu’après la distribution initiale faite par les marchés (on parle d’ailleurs de revenus de marché), alors que les institutions influencent autant la distribution initiale que la distribution finale.

Le concept de «concurrence parfaite» est lui aussi trompeur. Il nous suggère que cette concurrence serait l’état normal des marchés, alors qu’elle n’existe nulle part. Ce concept amène les économistes et les décideur.euses à vouloir libéraliser les marchés en réduisant la réglementation et les actions gouvernementales, alors qu’au contraire, les chapitres précédents l’ont bien montré, c’est en réglementant et en agissant que les gouvernements peuvent contribuer à ce que les marchés fonctionnent mieux. Cela a entraîné des erreurs majeures, surtout dans les pays en développement (mais pas uniquement), par l’application du consensus de Washington et l’imposition de programmes d’ajustement structurel qui ont appauvri grandement ces pays. Ce concept est aussi à la base de l’idée de défaillance du marché (monopoles, externalités, asymétrie d’information, etc.) qui est présentée comme une exception au fonctionnement des marchés alors qu’elle est une caractéristique de leur état normal. L’auteur aborde ensuite l’importance des valeurs sociales dans la création et la gouvernance des marchés, et présente les vues à ce sujet de la sociologie économique, de l’économie comportementale et, bien sûr, de l’économie institutionnelle. Il discute ensuite des concepts suivants :

  • les barrières non tarifaires (autre appellation trompeuse, car ce qu’on appelle trop souvent des barrières non tarifaires sont le plus souvent le résultat de décisions démocratiques légitimes);
  • la capture de la réglementation (et de la déréglementation…);
  • le passage d’une économie de marchés coordonnée à une économie de marchés libéralisée (et vice-versa);
  • le lien entre les marchés et la liberté;
  • la mesure de la liberté économique;
  • la neutralité du Net (Ted Cruz a déjà dit qu’elle est l’équivalent de l’Obamacare pour Internet…).

Il poursuit en présentant de nombreux échecs dans la conception de la réglementation des marchés, et en montrant que les libertariens et autres laudateurs du libre marché ont tort de rejeter les actions gouvernementales s’ils veulent des marchés les plus libres possible et que les progressistes pourraient très bien (et devraient) utiliser la création de marchés pour qu’ils correspondent davantage à leurs valeurs et à leurs objectifs. Ils pourraient les concevoir pour qu’ils favorisent la répartition des richesses plutôt que leur concentration comme c’est le cas actuellement, la protection de l’environnement, la lutte contre la spéculation et le réchauffement climatique, le rééquilibrage des rapports de force entre les employeurs et les travailleur.euses, etc. Et l’auteur conclut :

«[La gouvernance du marché] influence tous les aspects de la performance économique et sociale: la croissance économique, l’innovation technologique, l’égalité des chances, la sécurité économique, la répartition de la richesse, la protection de l’environnement, la santé, la sécurité, etc. (…) Les marchés doivent être considérés comme des moyens, pas comme des objectifs, et les objectifs doivent être déterminés par un processus démocratique et non pas en laissant les choix aux marchés eux-mêmes.»

Et alors…

Lire ou ne pas lire? Lire sans faute si on comprend l’anglais ou harceler un éditeur pour que ce livre soit traduit! Je n’ai jamais lu un livre aussi clair sur l’interaction inévitable entre l’action gouvernementale, la culture d’un peuple et le fonctionnement des marchés. Je devrai même dorénavant surveiller mon langage encore plus que je ne le faisais auparavant pour éviter certains termes qui portent à confusion. En plus, la structure de ce livre est impeccable, chaque sujet s’emboîtant parfaitement au précédent, une qualité que j’apprécie particulièrement. Malheureusement, les très nombreuses et substantielles notes sont en fin de livre. Au moins, quand le livre n’est pas trop gros comme celui-ci, c’est moins pénible de lire un livre avec deux signets, mais ça demeure gossant… Convainquez donc votre éditeur qui le fera traduire de ne pas reproduire cette horreur livresque!

Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux

Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux
© pinonepantone – stock.adobe.com

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les comportements des consommateurs, chamboulant les méthodes de prospection commerciale traditionnelles jugées trop intrusives par les consommateurs. Le guide Digital marketing 2018 de l’EBG vous donnent les clés du social selling.

Internet et les réseaux sociaux ont entraîné un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Désormais, 70 % des achats sont réalisés sans même l’intervention d’un vendeur et, en BtoB, 60 % de la décision d’achat du consommateur est prise avant de rencontrer un commercial.

Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l’information sur internet plutôt que de se la voir imposer via des actions de prospection agressives qu’il n’a pas demandées. Ce changement de paradigme soulève deux enjeux pour votre entreprise.

La personnali-sation est la clé de la réussite.

D’abord, votre entreprise doit être visible sur Internet pour avoir une chance d’attirer l’attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille. Ensuite, vos commerciaux doivent revoir leurs méthodes pour séduire un consommateur toujours plus sauvage et sur-sollicité.

Ils ne peuvent plus se contenter de décrocher leur téléphone et réaliser des présentations commerciales pour atteindre leurs objectifs. Désormais, vos consommateurs en savent au moins autant que vos commerciauxsur vos produits et services. Ils ont épluché votre site internet. Ils ne souhaitent pas que vous rabâchiez ce qu’ils ont déjà lu, mais ont plutôt désormais besoin d’être rassurés et convaincus que votre entreprise est bien la meilleure pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.

La personnalisation est donc la clé de la réussite. Pour prospecter avec succès, vous devez désormais mener des actions visant à établir une relation de qualité avec vos consommateurs bien avant qu’ils aient même conscience d’avoir un besoin. Ensuite, vous devez entretenir cette relation en adaptant vos actions tout au long de leur processus d’achat.

Le processus d’achat : un parcours en 3 temps

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux et sur le Web en général, il est important d’appréhender le parcours d’achat de vos consommateurs dans son intégralité. Le parcours d’achat du consommateur se compose de 3 étapes-clés : la prise de conscience d’une problématique, l’analyse des solutions et la prise de décision.

Les 3 étapes du processus d’achat : prise de conscience d’une problématique, analyse des solutions et prise de décision.

Durant l’étape de la prise de conscience, l’acheteur identifie une problématique à laquelle il est confronté. Il décide alors si cette problématique est suffisamment importante pour être résolue ou si elle ne l’est pas suffisamment pour être traitée.

Lors de l’étape suivante, l’acheteur est convaincu qu’il doit résoudre la problématique qu’il rencontre et analyse les solutions qui se présentent à lui. Il compare les méthodes et évalue les offres à sa disposition. Bien souvent, ces deux étapes sont réalisées avant de rencontrer un commercial.

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Pour cet acteur européen de la vente événementielle en ligne, il faut être certain que les consommateurs puissent passer leurs commandes quand et où ils le veulent: Showroomprivé utilise le réseau de distribution de contenu (CDN) de Limelight afin d’offrir une expérience en ligne sans faille.

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Pour finir, au moment d’attaquer la troisième étape du parcours d’achat, l’acheteur a déjà retenu le type de solution qu’il juge le plus pertinent. Il a sélectionné quelques offres dans ce sens qu’il compare afin de décider laquelle répond au mieux à ses attentes.

Dans le cadre d’une stratégie de prospection traditionnelle, vos commerciaux ne prennent pas en compte les particularités de ce parcours d’achat et ils abordent les prospects toujours de la même manière. Désormais, avec les réseaux sociaux, vous pouvez optimiser votre stratégie de prospection en privilégiant les prospects les plus chauds et en personnalisant chacune de vos actions. C’est là tout l’intérêt du social selling.

Les 4 étapes de la prospection sur les réseaux sociaux

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer un compte sur LinkedIn et d’ajouter le maximum de contacts à votre réseau. La clé du succès réside dans votre capacité à définir et mettre en place une stratégie social selling pertinente.

  • Étape #1 : l’optimisation de vos réseaux sociaux

Cela peut paraître naturel, mais on constate bien souvent en entreprise que des commerciaux essaient de prospecter sur les réseaux sociaux avec un profil vide… Sans intérêt ! La première chose à faire pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux est d’optimiser vos profils.

Pour cela, prenez la peine d’ajouter des photos à votre profil. On parle ici d’abord de la photo de profil qui doit être professionnelle et en adéquation avec les préférences de votre cible et votre image de marque. Ensuite, et elle est bien trop souvent oubliée, on parle également de la photo de couverture qui est une excellente opportunité de renforcer votre image et d’en dire un peu plus sur votre domaine d’activité. Sur un profil LinkedIn, il est ainsi courant de mettre par exemple une photo de couverture qui démontre que vous disposez d’une autorité suffisante pour intervenir en public.

Ensuite, prenez bien soin de remplir toutes les sections à votre disposition. C’est comme cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et gagnerez en visibilité sur les réseaux sociaux :

  • Définissez un titre évocateur qui reflète bien votre métier ;
  • Remplissez la section description en incitant à la prise de contact ;
  • Détaillez vos expériences et la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.

Pensez également à demander à vos clients de vous recommander. Sur LinkedIn notamment, vous avez la possibilité d’afficher des recommandations et celles-ci convaincront à elles seules vos prospects de donner suite à votre sollicitation et même de vous contacter directement.

Enfin, partagez sur vos réseaux sociaux du contenu à forte valeur ajoutée traitant des problématiques que rencontre votre cible. Ce contenu peut être directement créé par vous, votre entreprise, ou alors provenir de sites faisant autorité dans votre domaine d’activité. Ainsi, votre profil sera attirant et renforcera votre image d’expert.

  • Étape #2 : l’identification des prospects

Cette deuxième étape est celle qui fait toute la différence avec une stratégie de prospection traditionnelle. Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez tous les outils à votre disposition pour identifier les entreprises et les contacts qui correspondent le mieux à vos profils de client idéal et à vos personas.

Vos profils de client idéal sont tout simplement les types d’entreprise avec qui vous souhaitez travailler et avec qui vous avez les meilleurs résultats. Vous pouvez identifier votre profil de client idéal via, par exemple, des critères d’effectifs, de domaines d’activité ou encore de chiffre d’affaires.

Vos personas, quant à eux, sont des personnages fictifs qui représentent le portrait type de vos meilleurs clients. Pour définir un persona, vous devez répondre aux questions suivantes : quelle est sa fonction ? Quelles sont les problématiques qu’il rencontre ? Comment se forme-t-il, s’informe-t-il ? À quoi ressemble sa journée type? Tous ces éléments vous seront utiles pour les deux étapes suivantes.

Après avoir défini vos différents profils de client idéal et personas, vous devez maintenant vous tenir à l’écoute du marché pour identifier concrètement les prospects qui, un, regroupent ces critères et deux, sont déjà engagés dans leur parcours d’achat.

Ces prospects ont par exemple déjà visité, voire même téléchargé du contenu sur votre site internet. Ils s’informent sur des blogs, posent des questions sur des forums, partagent ou aiment du contenu relatif à leurs problématiques sur les réseaux sociaux.

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Prenons le cas d’un tweet traitant d’un service que vous proposez, et dont un directeur commercial d’une entreprise correspondant à votre cible ferait partie des personnes ayant « aimé » le tweet. Ce responsable serait clairement un très bon prospect pour vous.

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  • Étape #3 : l’entrée en contact

Dans le cadre d’une prospection traditionnelle, vos commerciaux fournissent un maximum d’efforts pour joindre le bon contact via des appels à froid et des e-mails impersonnels. Ils tiennent toujours le même discours institutionnel et proposent un rendez-vous à leurs prospects dans le but de leur faire une présentation commerciale. En vain.

Les acheteurs n’ont pas le temps de répondre aux dizaines de sollicitations dont ils sont victimes chaque semaine et sont fatigués de devoir répondre toujours aux mêmes questions autour de leur activité et surtout de leur chiffre d’affaires. Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur souhaite désormais être rassuré et convaincu que vous êtes la bonne personne pour l’aider à atteindre ses objectifs et résoudre ses problématiques.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez à votre disposition pléthore d’informations pour agir différemment et personnaliser vos actions selon le contexte de l’acheteur. Vous pouvez notamment vous appuyer sur son activité sur les réseaux sociaux, les contenus qu’il partage ou encore son actualité. Comment faire concrètement ?

Dans l’étape précédente, vous avez identifié vos profils de client idéal et les personas. Maintenant, vous devez définir pour chacun de vos personas une séquence de messages vous permettant d’entrer efficacement en contact avec eux.

Il ne s’agit pas ici d’ajouter tous les prospects identifiés à vos réseaux sociaux, mais plutôt de commencer par engager la conversation via l’envoi de messages à forte valeur ajoutée. Reprenons notre directeur commercial de l’étape précédente : il a aimé le tweet et est une cible intéressante pour votre société. En vous rendant sur son profil LinkedIn, vous remarquez qu’il a aimé un article du type « Comment communiquer sur les réseaux sociaux ». Le meilleur moyen d’entrer en contact avec lui est de lui envoyer un message lui proposant de télécharger votre livre blanc« Comment attirer de nouveaux clients avec les réseaux sociaux ».

  • Étape #4 : la conversion du prospect en client

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En fonction de son retour et de l’historique de ses actions vis-à-vis de vos communications (lectures, clics, partages, réponses…), vous pourrez jauger la pertinence et la maturité de votre prospect en lui donnant tout simplement une note. On parle de lead scoring. Cet historique et cette note vont ensuite vous permettre de lui envoyer des communications ultra-personnalisées et adaptées à son évolution dans le parcours d’achat.

Le but ici est d’entretenir une relation de qualité et d’alimenter de manière quasiment automatique votre prospect dans sa réflexion d’achat pour reprendre finalement contact avec lui au meilleur moment : celui de la signature. Dans cette optique, vous pouvez coupler vos actions de social selling à une solution de marketing automation.

http://www.e-marketing.fr/Thematique/social-media-1096/breves/social-selling-etapes-bien-prospecter-reseaux-sociaux-329486.htm#2KaFJ5Pis4viLXss.97

Voici les 4 piliers du marketing en 2018

 

Les responsables marketing doivent revoir leurs priorités pour toucher efficacement leurs cibles, explique Nicolas Finet, fondateur de Sortlist.fr, société fondée en 2014 qui propose une plateforme de mise en relation entre entreprises et agences marketing.

 

En moins de deux décennies, une poignée de start-up innovantes sont devenues des mastodontes d’envergure mondiale. En écho, des dizaines d’autres jeunes pousses sont venues secouer et changer irrémédiablement leur industrie. Le digital irrigue désormais le monde qui nous entoure. Mais, même dans un contexte de digitalisation générale, les fondamentaux du marketing restent les mêmes : être créatif, être proche du client et se remettre sans cesse en question.

Baigné dans un monde en constante réinvention, le marketer doit être capable d’identifier la vraie innovation dans l’océan déchaîné du « buzz ». Risquons-nous à identifier ce qui, concrètement, fera le marketing des prochaines années : des confirmations et quelques phénomènes émergents.

1) Le contenu : la qualité plutôt que le volume

« Content is king ». Déjà il y a une décennie, le slogan était sur toutes les lèvres. Depuis, nombre d’entre nous se sont fourvoyés dans une sorte de course à l’échalote. Pour vendre, pour se faire connaître, ils ont choisi d’inonder la toile avec des contenus produits au kilomètre. Si les études sur les stratégies marketing démontrent l’incroyable efficacité du « content marketing », celles-ci soulignent aussi la nécessité de privilégier des contenus de qualité, pertinents et ciblés. Et pour preuve, des plateformes telles que Facebook et Google cherchent par tous les moyens à privilégier, via leurs algorithmes, des contenus qualifiés au détriment de contenus « industrialisés » à outrance.

Une réalité qui concerne tant un marketing ou une communication éditorialisée que la publicité ; comme l’expliquait récemment Marc Pritchard, chief brand officer de Procter & Gamble, dans une interview. En 2018, « Quality content is king » !

2) Personnaliser ou mourir

Qui parmi vous n’a jamais clamé l’intérêt de développer une stratégie marketing one-to-one, une personnalisation de toutes les actions auprès de sa direction ? Désormais, il n’est plus temps de convaincre, il est urgent d’agir. Comme le montre une étude d’Accenture, ignorer cette réalité vous sera fatal. Ainsi, en 2016, les entreprises n’ayant pas encore franchi le pas auraient perdu quelque 756 milliards de dollars. Pire, 43 % de leur clientèle serait même partie à la concurrence. De quoi réfléchir, surtout quand on sait à quel point recruter un nouveau client coûte plus cher que d’en conserver un.

Pourquoi refuser ou retarder ce changement alors même que les technologies de martech offrent d’ores et déjà d’incroyables opportunités de personnalisation. Il est désormais possible de personnaliser, en temps réel, la « homepage » de votre site en fonction du profil de l’internaute qui le consulte et des produits et services que vous voulez pousser. Imaginez l’impact que cela a en termes d’acquisition, de transformation et de rétention.

3) Opter pour un marketing d’influence plus incarné

Selon une étude récente menée par l’entreprise Linquia, 86 % des marketers s’appuient sur des influenceurs pour promouvoir leur marque ou renforcer leurs ventes. 92 % d’entre eux se disent convaincus de l’efficacité de ces campagnes et 39 % d’entre eux prévoient même d’augmenter leurs dépenses en 2018.

Des chiffres intéressants mais qui ne peuvent cacher la nécessité pour les marketers de bâtir des stratégies fondées davantage sur un réseau d’influenceurs / ambassadeurs internes. Rien de tel pour incarner une marque, une culture, un savoir-faire et des valeurs. Rien de tel non plus pour contrecarrer les faiblesses des influenceurs externes : une transparence insuffisante des méthodes déployées et la difficulté de mesurer un retour sur investissement fiable. C’est ce qu’ont bien compris, par exemple, des entreprises comme ING en Belgique ou AXA en France .

4) Le nouvel Eldorado du voice marketing ?

D’après une étude de Juniper Research, plus de 50 % des ménages américains seront équipés d’un Amazon Echo ou d’un Google Home d’ici 2022. Un marché encore en gestation en 2018, mais qui suscite un vif intérêt de la part des marketers du monde entier qui s’apprêtent à investir pas moins de 19 milliards de dollars dans les 5 prochaines années…

Bien sûr, ces innovations et ces technologies en sont encore à leurs balbutiements et loin d’avoir atteint la maturité qui leur permettra de répondre aux attentes des consommateurs. Mais, leur potentiel promet une nouvelle accélération et de nouvelles remises en question pour nos stratégies marketing à venir.

 

http://www.mindnews.fr/articles/nicolas-finet-sortlist-fr-voici-les-4-piliers-du-marketing-en-2018.9983.html

Jimdo – Avis complet sur un logiciel incontournable

Avec plus de 16 millions de sites web, Jimdo est l’un des logiciels de référence pour la création d’un site web. Créé en 2007, la startup allemande fait partie des belles success stories européennes. La recette du succès ? Un logiciel très bien pensé, vraiment simple d’utilisation, avec une version gratuite et des prix très compétitifs. Des qualités qui placent Jimdo parmi notre Top 5 des logiciels de création de site internet !Jimdo a fait peau neuve le 29 août 2014, en particulier au niveau du design et des templates. C’est l’occasion de refaire un test complet d’un logiciel incontournable quand on cherche une solution pour créer facilement un site vitrine ou ecommerce.

L’offre de Jimdo en quelques mots

Simple, efficace et complet, si je devais choisir 3 mots. Jimdo peut répondre à des besoins très différents, du site personnel au site ecommerce, en passant par le site web d’une association. La diversité des templates, l’éditeur de page et les nombreux plugins permettent de faire beaucoup de choses très facilement sur son site internet. Pour ceux qui veulent aller un peu plus loin, Jimdo propose pas mal de fonctionnalités avancées très utiles, articles multi-dimensions, intégration tracking ecommerce Google Analytics, et même la possibilité de créer son template avec un éditeur HTML / CSS. Cela reste tout de même limité au niveau souplesse et profondeur fonctionnelle. Il faut ne pas imaginer utiliser Jimdo si on a besoin d’un espace client  (plutôt WordPress ou Joomla) ou d’une gestion avancée des types de contenu (plutôt WordPress ou Drupal).

Trois formules d’abonnement sont proposées :

  • Jimdo – Gratuit: S ite web avec un sous domaine « mon-site.jimdo.com ». Accès à tous les templates et toutes les fonctionnalités. Les princiales limites sont la publicité en pied de page, la boutique en ligne limité à 5 articles, l’absence de paramétrage SEO et un espace disque limité à 500 Mo.
  • Jimdo Pro – 6,50€ /mois : 1 domaine en .fr , .com ou autre, 1 compte email, 5 Go de stockage, le paramétrage des meta informations et 15 articles dans la boutique en ligne.
  • Jimdo Business – 15€ /mois : 2 domaines, 20 comptes emails, espace disque illimité, nombre d’articles illimité et quelques options en plus au niveau SEO et E-Commerce.
Les petits conseils de La Fabrique du net

  • Une fois que vous avez testé Jimdo en version gratuite, si le logiciel vous plait, nous vous conseillons de commencer par Jimdo Pro, et si vous en avez besoin, vous pourrez passer à Jimdo Business sans payer deux abonnement et sans perdre votre contenu.
  • Il n’y a pas de logiciel à installer, Jimdo fonctionne sur navigateur et il est en général plus rapide sur Google Chrome, même s’il est disponible sur Explorer ou Firefox.

TESTER JIMDO

 

Design & Template

C’était peut être l’un des principaux points faibles de Jimdo, surtout face à Wix, dont les templates sont vraiment magnifiques. Les templates de Jimdo étaient peu nombreux (en particulier en responsive design), différents selon la formule choisie, et surtout pas très jolis. Le sélecteur de templates, ci-dessous, ne donnait vraiment pas très envie…

Test Jimdo - Templates ancienne version

Les templates, nouveau point fort de jimdo ?

L’équipe de Jimdo a fait du beau travail. Les templates sont beaucoup plus beaux, plus riches et en grande majorité responsive design, c’est-à-dire adaptés à tous les formats d’écran. Heureusement, l’un des gros points forts de Jimdo n’a pas changé, il est toujours possible de changer de template à tout moment. En termes de diversité, j’ai compté une quainzaine de templates, assez différents et responsive sur l’ensemble des supports, mais cela reste assez limité. On imagine que l’équipe de Jimdo va continuer à en ajouter, et surtout, il est possible de créer son template personnel avec son propre code HTML / CSS. Jimdo référence plusieurs agences / freelances experts Jimdo qui proposent des templates personnalisés (prévoir entre 200 et 500€). A noter que chaque template se décline en plusieurs 3 à 5 versions différentes, chacune disposant de son propre jeu de couleur.

Ci-dessous, le nouveau sélecteur de templates avec trois déclinaisons du premier template.

Test Jimdo - Templates nouvelle version

Votre site web, c’est un template et du style

Une fois que vous avez choisi un template, vous pouvez personnaliser très facilement la charte graphique en utilisant le menu « Style ». Il vous suffit alors de cliquer sur un élément pour qu’une interface contextuelle très complète apparaisse pour vous permettre de modifier les principales caractéristiques graphiques de l’objet. Exemple ci-dessous après avoir cliqué sur un bouton.

jimdo-style

Editeur de pages – Simplicité, fluidité, mais un cadre parfois trop rigide

Créer du contenu sur Jimdo

Un jeu d’enfant, et surtout un jeu qui va vite. Les développeurs de Jimdo ont fait un super travail, le composant d’édition du contenu est vraiment très fluide. Tous les boutons réagissent très vite, l’utilisation est vraiment très agréable. Après avoir cliqué sur « Ajouter un nouvel élément », on est invité à choisir le type de contenu.

jimdo-ajout-element

Selon le type de contenu, une interface contextuelle apparaît ensuite pour nous permettre d’éditer le contenu.
jimdo-ajout texte

Ne vous fiez pas à la simplicité de l’interface, pas mal d’options sont proposées. C’est la qualité principale de Jimdo, réussir à conserver un logiciel très simple, tout en ajoutant petit à petit davantage de fonctionnalités. Par exemple, dans l’image ci-contre, on voit une interface d’édition du texte qui parait très simple, trop simple peut être… Apparence trompeuse, il suffit de cliquer sur le bouton « … » pour que des options supplémentaires apparaissent, notamment la possibilité d’éditer son code HTML ce qui ouvre un vaste champs de possibilités.

Modifier la structure d’une page sur Jimdo

Il faut reconnaître que ce n’est pas le point fort de Jimdo. Les concurrents comme Wix ou Weebly proposent un peu plus de souplesse de manière générale, la structure imposée par les templates est assez forte, mais Jimdo propose néanmoins de plus en plus d’options pour personnaliser la structure des pages.

Test Jimdo - Editeur page

Première étape, avant de créer du contenu sur votre page, il faut créer la page et la positionner dans l’arborescence de votre site web. La profondeur de navigation à trois niveaux peut s’avérer très utile pour des sites riches en contenu.

Chaque template définit une zone de contenu dans laquelle vous pouvez insérer vos différents éléments et les organiser. Jimdo propose un système de colonnes assez bien fait pour mettre en page les différents blocs. En cliquant sur un élément, on peut naturellement le déplacer, en drag & drop, à l’endroit souhaité. Jimdo ne se différence pas des concurrents sur la souplesse d’édition des pages, mais tous les besoins simples sont couverts, et surtout c’est simple et rapide.

Test Jimdo - Structure page

Création de site – Estimation de prix personnalisée

La Fabrique du Net a développé un moteur de recommandation qui vous permet d’obtenir gratuitement une estimation de prix détaillée ainsi qu’une sélection de logiciels et de prestataires adaptés à vos besoins de création de site web.

E-commerce – Jimdo adapté pour toutes les boutiques en ligne ?

Même si Jimdo se positionne comme un CMS hébergé généraliste, les e-commerçants sont clairement au cœur de la cible. L’offre de Jimdo, les améliorations et les actions marketing se tournent naturellement vers des e-commerçants qui sont susceptibles de dépenser davantage qu’une association ou un freelance.

Jimdo a globalement réussi. En quelques clics, on peut mettre en place une boutique en ligne. Toutes les fonctionnalités classiques (et minimales..) d’un back office ecommerce sont présentes.
Test Jimdo - Ecommerce

Test Jimdo - Ecommerce - Ajout article

L’ajout d’un an article peut se faire à partir de n’importe quel page. A partir du menu « Nouvel élément » qu’on avait vu plus haut, on peut choisir « Article ». Une nouvelle interface permet alors de définir tous les paramètres de l’article : description, catégorie, photos multiples avec ou sans zoom, prix, quantité en stock et délai de livraison. Le système de déclinaisons est très simple à utiliser, mais il peut s’avérer un peu contraignant pour les articles multi-dimensions. Pour vendre des Tshirt de plusieurs couleurs avec 3 tailles différentes, vous devez créer un article Tshirt par couleur, ou créer des déclinaisons  – « Tshirt Rouge – S »,  « Tshirt Rouge – M », « Tshirt Rouge – L »,  « Tshirt Bleu – S », etc. – au sein d’un même article, mais elles apparaîtront toutes dans la même liste déroulante.

Le principal problème quand on regarde cette interface de saisie d’un article, ce n’est pas son manque d’options, c’est le fait que l’ajout d’un article se situe au niveau d’une page. La gestion du catalogue n’est pas très riche, mais l’utilisation des tags permet de gérer intelligemment l’arborescence. Chaque article peut avoir un ou plusieurs tags, vous pouvez ensuite insérer un élément « Catalogue » pour lister les articles qui disposent de ce tag. Dans l’idée, il faut créer une page par article, puis créer une page mère qui correspond souvent à une catégorie. Pour éviter de perdre des heures pour modifier l’organisation de votre catalogue, il faut bien prendre le temps de penser l’arborescence de la boutique avant de se lancer. De manière générale, quand on souhaite proposer plusieurs centaines de produits en vente, la gestion du catalogue et des évolutions des pages produits depuis le Back Office Jimdo peut s’avérer fastidieuse.

Test Jimdo - Ecommerce catalogue

Pour vous donner un aperçu un peu plus global, faisons une revue rapide des principales fonctionnalités ecommerce proposées.

  • Présentation produit: rien à dire, très bien fait, notamment au niveau de la gestion des images et du zoom
  • Déclinaison d’articles: A une seule dimension malheureusement
  • Gestion d’un panier: le visiteur peut ajouter plusieurs produits au cours d’une visite
  • Commentaires : Possible via un plugin externe…
  • Modes de paiement : En plus de PayPal, à partir de la version Pro, Jimdo propose paiement par chèque, par virement, sur facture, à la livraison ou à enlèvement du produit. Pas de CB à ma connaissance…
  • Vente de produits numériques : Possible, mais compliqué. Comme on peut attribuer une référence par produit, après avoir activé le numéro d’article dans les paramètres, il faut le remplacer par le lien de téléchargement. Un client qui achète un produit numérique recevra le lien de téléchargement par email.
  • Codes de réduction: Montant fixe ou pourcentage, avec ou non un minimum. Plutôt bien fait.
  • Frais de ports: Les frais peuvent être définis au niveau d’un pays (et non d’une région…), et ils peuvent se baser sur le prix ou le poids. Pas très souple mais suffisant dans 80% des cas.
  • Gestion des stocks : Il est possible d’assurer un suivi du niveau des stocks
  • Emails / Pages confirmation : Entièrement personnalisables
  • Import / Export: Rien du tout au du niveau des données produit, mais possibilité d’exporter les commandes heureusement et d’importer des fichier CSV dans un logiciel de comptabilité ou de facturation.
  • Analyse Ecommerce : La page de confirmation étant personnalisable, il est possible d’intégrer un suivi via Google Analytics ou d’autres logiciels.

Conclusion Jimdo est recommandé pour les Ecommerçants de petite taille ou de taille moyenne, et en plus Jimdo est l’un des rare à respecter à 100% la législation française sur l’Ecommerce !

Le petit conseil de La Fabrique du net
Vous pouvez vous servir de la fonction blog pour faire du marketing de contenu, ça vous évitera de devoir mettre en place de la publicité

Les sites Jimdo passent-t-ils le test du SEO ?

Qualité du code

Premier point, et non des moindres, le code HTML / CSS est globalement très propre quel que soit le template et les éléments ajoutés. C’est un élément important pour faciliter le travail des robots de Google et optimiser le temps de chargement faible. On peut regretter néanmoins que les balises HTML 5 (section, article, sidebar, etc.) et les microformats / schema ne soient pas davantage utilisés (a priori les microformats ne sont utilisées que pour les fiches produits).

Quand on regarder le code le header plus en détail, on est rassuré de voir que les bonnes pratiques de base sont respectées : langue, title, favicon, canonical, etc.


<html lang="fr-FR"><head>
<meta charset="utf-8"/>
<meta http-equiv="X-UA-Compatible" content="IE=edge"/>
<meta name="robots" content="index, follow, archive"/>
<title>Accueil - Site de lafabriquedunet !</title>
<link rel="shortcut icon" href="//a2.jimstatic.com/s/img/favicon.ico"/>               
<link rel="alternate" type="application/rss+xml" title="Blog"/> 
<href="http://lafabriquedunet.jimdo.com/rss/blog"/>
<link rel="canonical" href="http://lafabriquedunet.jimdo.com/"/>

Au niveau du balisage interne, et notamment de l’utilisation des H1 / H2, chaque template dispose de son propre balisage. Le titre principal est généralement un H1, et il n’y a pas toujours de H2 pré-configuré… Pour mettre en place un balisage des titres différent, à ma connaissance, la seule possibilité est de créer son propre template…

Niveau de paramétrage

En matière de SEO, tous les sites Jimdo ne logent pas à la même enseigne. Selon la formule choisie, vous aurez accès à plus ou moins de réglages.

  • Jimdo – Gratuit: Quasiment rien. Il est possible de modifier uniquement le titre et la meta description de la page d’accueil… Et les keywords, complètement inutiles aujourd’hui mais cela fait toujours une option en plus en apparence. A noter que le sitemap.xml et le robots.txt sont générés mais non modifiables.
  • Jimdo Pro – 78€ / an: Le minimum syndical. On peut définir le titre et la meta description de chaque page en cliquant simplement sur le menu SEO quand on est sur la page cible. Evidemment, quand on a plusieurs centaines de pages, c’est pas génial, mais Jimdo a ses limites. A noter qu’il est désormais possible d’éditer le sitemap dans une certaine mesure.
  • Jimdo Business – 180€ / an: On peut définir les paramètres “noindex”, “nofollow”, ou “noarchive” au niveau de chaque page. Pas de « canonical » à ma connaissance, un paramètre pourtant très utile dès qu’on commence à décliner les listes de produits.

On est loin de la souplesse que peut apporter un plugin comme Yoast sur WordPress. Jimdo propose le minimum en matière de paramétrage, cela peut être bloquant pour certains, mais honnêtement, dans 99% des cas, les sites mal référencées n’ont pas un problème de paramétrage, mais plutôt de contenu et de marketing.

Test de performance sur un exemple de site Jimdo

Pour le test, j’ai choisi le site Cote-Print.com, un site ecommerce de vente d’abat-jours qui est mis en avant dans la liste des exemples officiels de Jimdo.

Le temps de chargement peut varier d’une connexion à l’autre, d’un poste à autre, alors comment évaluer la performance d’un site web de manière objective ? Heureusement, les ingénieurs de Google y ont déjà réfléchi, et cela a notamment abouti à PageSpeed Insights. En simplifiant, il s’agit d’un outil d’analyse, qui donne une note globale de performance sur 100, et de recommandations d’améliorations.

Résultats de Google PageSpeed pour Côté-Print – 83 / 100

Et résultats de PingDom Speed Test

Test Jimdo - Test SEO - PingDom

Conclusion : c’est clairement pas mal du tout. Ce sont des chiffres à faire pâlir beaucoup de webmasters sur WordPress ou Prestashop. Evidemment, c’est beaucoup plus facile dans le cas de Jimdo car les templates sont très simples et que l’utilisateur a très peu de marge de manoeuvre.

Je me suis amusé à crawler le site avec Screaming Frog (que je recommande chaudement à tous les webmasters). Cela permet de s’apercevoir de quelques problèmes directs ou indirects.
Exemple 1 : Il y  a 6 titres H2 pour une trentaine de pages… A priori, cela signifie que le template ne doit pas inclure par défaut beaucoup de H2 et que l’utilisateur ne s’est pas donné le faire. Peut-être que cette fonctionnalité n’est pas intuitive…
Test Jimdo - Test SEO - Exemple site

Exemple 2 : Il y a 4 meta description définies, les 25 autres pages n’ont aucune meta description. Pas évident de penser à définir une meta description pour chaque page vue la manière dont la fonctionnalité est proposé sur l’interface. L’utilisation de patterns de meta description manque un peu.

Et les autres fonctionnalités ?

Blog

Pas vraiment le point fort de Jimdo, mais le périmètre fonctionnel est quand même large. L’édition d’un article de blog se fait de la même manière que l’édition d’une page, autrement, c’est simple et efficace. Très utile pour faire une passerelle intelligente entre les pages produits et le blog. Jimdo permet d’intégrer facilement sur une page un élément « Blog » sous la forme d’une liste d’article appelée « Teaser ».
Test Jimdo - Blog

C’est plutôt bien fait et assez souple grâce à l’utilisation des catégories. On peut ranger les articles par catégories pour ensuite insérer uniquement les articles d’une catégorie. Au niveau commentaires, la fonctionnalité est proposée, mais c’est basique. Pour aller un peu plus loin, Jimdo permet d’intégrer Disqus.

Intégration avec les outils tiers : Dropbox, Google Analytics et Twitter à l’honneur

Test Jimdo - Intégration Dropbox

Ces trois outils bénéficient d’une intégration native sur tous les comptes Jimdo. L’intégration avec Dropbox est particulièrement réussie et pratique. En un clic, on synchronise tous les contenus Jimdo sur son compte Dropbox. Pour Google Analytics, et Twitter, rien de très excitant. On peut insérer le code de tracking pour suivre les résultats depuis Google Analytics et relier son compte Twitter pour faciliter le partage.

On en arrive à un autre point faible de Jimdo, notamment face à Wix. Jimdo ne propose pas de véritable marketplace de plugins. Il est possible d’ajouter facilement des widgets HTML ce qui laisse beaucoup de souplesse, Jimdo nous donne d’ailleurs des idées depuis cette page, mais sur ce point, Jimdo ne simplifie pas au maximum le travail pour l’utilisateur.

Paramétrages supplémentaires

Heureusement, il reste encore quelques paramétrages que nous n’avons pas abordé. Pas tant que ça pour être honnête… Jimdo n’est pas le logiciel de création de site web le plus riche au niveau fonctionnel, mais il y a quand même pas mal de choses modifiables, surtout pour un logiciel aussi simple d’utilisation. Petit tour d’horizon à partir de la vue Paramètres.
jimdo-paramètres
Autre élément intéressant, la nouvelle fonctionnalité de Jimdo : l’élément widget / html qui permet d’importer de très nombreux widgets et services externes (type réservations, places de concert, etc…).

La communauté Jimdo

Ce n’est pas une fonctionnalité, mais c’est quand même l’un des gros point forts du logiciel. Il est difficile de se sentir perdu quand on a un site Jimdo. L’aide en ligne est très complète, le forum francophone est actif, les experts agences ou freelances Jimdo comme Olivier de ZeKoolWeb sont nombreux, et surtout le support client de Jimdo est réactif. A noter que la vitesse de réponse aux questions dépend de l’offre choisie.

Avis final

Conclusion, Jimdo est un excellent logiciel si vous chercher un site avec assez peu de pages, qu’il s’agisse d’un site vitrine ou d’un site ecommerce. Toutes les fonctionnalités essentielles sont là, l’éditeur est très bien fait et le rapport qualité / prix est très bon. Jimdo atteint ses limites quand il s’agit de gérer beaucoup de contenu ou d’articles dans la boutique en ligne.

 

https://www.lafabriquedunet.fr/blog/jimdo-test-complet-logiciel/

6 façons de convaincre vos clients (selon la science)

Comment convaincre un client potentiel que votre offre est meilleure que les autres ?

Tous les entrepreneurs et marketeurs se pose cette question. Et si la réponse résidait dans la science ?

1) LA RÉCIPROCITÉ

La réciprocité, c’est ce sentiment qui nous pousse à rendre la pareille aux personnes qui nous ont donné quelque chose ou qui nous ont rendu un service.

Une étude a par exemple montré que, dans un restaurant, si un serveur offrait un bonbon à la menthe à un client, son pourboire augmentait de 4 %. L’augmentation passait à 14 % pour 2 bonbons, et même 23 % si le serveur accompagnait son geste d’une phrase sympathique.

2) LA RARETÉ

Nous avons tendance à désirer instinctivement les choses qui ne sont pas présentes en abondance.

L’exemple donné dans l’infographie est celui de British Airways : lorsque la compagnie a annoncé qu’elle allait mettre fin à ses deux vols quotidiens entre Londres et New York, les ventes de billets ont explosé le lendemain.

3) L’AUTORITÉ

Nous sommes plus enclins à suivre l’avis d’un expert reconnu et crédible.

Pour illustrer l’utilisation de ce principe, l’infographie évoque une agence immobilière dont les réceptionnistes mettaient en avant l’expertise de leurs collègues avant de les mettre en relation avec les clients :

“Je vais vous mettre en relation avec Jessica, elle a plus de 15 ans d’expérience en gestion de propriété.”

Résultats des courses : 20 % de rendez-vous en plus une hausse de 15 % des signatures de contrats.

4) LE “PIED DANS LA PORTE”

Cette technique de persuasion assez connue repose sur un principe simple : si nous acceptons de faire une action anodine ou un don peu coûteux, nous serons alors plus enclins à accepter une demande plus conséquente par la suite.

L’exemple donné concerne une campagne de sécurité routière : des habitants ont été sollicités pour afficher des panneaux de sensibilisation devant chez eux.

Dans une certaine rue, peu de gens ont accepté. Mais dans une autre, un peu plus loin, 4 fois plus d’habitants ont participé.

Pourquoi ? Parce qu’ils avaient accepté, 10 jours plus tôt, d’afficher de petites cartes postales de sensibilisation sur leur fenêtre. Ils étaient donc bien plus enclins à accepter les panneaux plus volumineux.

5) L’AFFECTION

Nous sommes plus disposés à accepter les demandes provenant de personnes que nous apprécions.

Une expérience basée sur un exercice de négociation entre des étudiants d’école de commerce montre l’importance de ce facteur :

  • Un premier groupe d’étudiants avait pour consigne de rentrer dans le vif du sujet et de négocier immédiatement : seuls 55 % d’entre eux sont parvenus à un accord.
  • Dans le second groupe, les participants devaient faire connaissance avec leur interlocuteur respectif et identifier des points communs avant de négocier : 90 % ont obtenus un accord.

6) LE CONSENSUS

Le dernier concept présenté peut se résumer ainsi : nous avons tendances à nous inspirer des actions des autres pour décider de nos propres décisions.

Exemple d’application : les hôtels encouragent souvent leurs clients à réutiliser leurs serviettes de bain, pour des raisons économiques comme écologiques.

Un établissement a installé dans les salles de bain de ses chambres un écriteau sur lequel il était inscrit : “75 % de nos hôtes réutilisent leur serviettes, veuillez faire de même.”

Résultat : une hausse de 33 % des réutilisations de serviettes.

CONCLUSION

La psychologie a mis en lumière différents leviers qui peuvent être utilisés pour mieux convaincre vos clients et ainsi booster vos ventes.

Ces concepts sont d’ailleurs des principes de vente fondamentaux en e-commerce.

Quant à leur application concrète, les possibilités sont innombrables : à vous de vous montrer créatif !

https://www.codeur.com/blog/persuader-clients-science/

 

Comment installer et utiliser le Pixel Facebook

Vous vous demandez comment le Pixel Facebook peut vous aider à optimiser la diffusion de vos annonces pour des objectifs spécifiques ?

Dans cet article, vous découvrirez comment installer et utiliser le pixel Facebook pour suivre le trafic sur le site Web et créer des publicités Facebook traçables.

Qu’est-ce que le Pixel Facebook?

Le Pixel Facebook est un « shortcode » que vous placez sur le backend de votre site Web pour suivre les visiteurs de votre site. Le Pixel vous permet d’exécuter des campagnes très ciblées . Il est donc important de l’installer avant de diffuser des annonces sur Facebook .

Chaque compte d’annonce obtient un pixel par défaut à utiliser. Le code est composé de deux parties principales: le code de base de pixel et le code d’événement. Le code de base des pixels suit tout le trafic vers votre site . Les codes d’événement sont des éléments de code supplémentaires que vous pouvez ajouter sous le code de pixel par défaut à des pages spécifiques de votre site Web, ce qui vous permet de suivre certaines actions sur ces pages .

Voici un aperçu des types de codes d’événements que vous pouvez ajouter.

  • Recherche : Si vous avez un site de commerce électronique, vous pouvez placer le code de l’événement Recherche sur une page de résultats de recherche sur votre site. Par exemple, si quelqu’un recherche sur votre site des «sandales en cuir», vous pouvez ajouter ce terme au code de cette page de résultats.
Placez le code de l'événement de recherche sur une page de résultats de recherche sur votre site Web.

Placez le code de l’événement de recherche sur une page de résultats de recherche sur votre site Web.

  • Afficher le contenu : placez le code d’événement Afficher le contenu sur une page de produit, par exemple, pour effectuer le suivi des vues d’un contenu particulier .
  • Ajouter au panier : Incluez ce code d’événement sur la page Ajouter au panier de votre site Web . Si les visiteurs du site placent des éléments dans leur panier mais ne finalisent pas l’achat, vous pouvez utiliser les données de pixel pour diffuser des annonces très ciblées uniquement pour ces personnes.
  • Ajouter à la liste de souhaits : Si vous avez une option de liste de souhaits sur votre site Web, vous pouvez placer ce code d’événement sur la page pour suivre les articles que les gens veulent le plus . Ciblez-les avec une publicité Facebook contenant des images de ces éléments spécifiques .
  • Lancer la vérification : Placez ce code d’événement sur la page où quelqu’un commence le processus de paiement sur votre site Web. 
  • Ajouter des informations de paiement : le code d’événement Ajouter un paiement est déclenché lorsque quelqu’un ajoute des informations de paiement .
  • Achat : Placez le code d’événement d’achat sur la page de remerciement après que les gens ont acheté votre produit ou service. Si vous avez un nouveau produit, vous pouvez concevoir une annonce pour les personnes qui sont déjà vos clients. 
  • Responsable : Utilisez le code de l’événement Lead sur la page de remerciement après que les personnes ont opté pour un aimant principal ou se sont inscrites à votre webinaire ou bulletin d’information. 
  • Inscription complète :  utilisez le code de l’événement Enregistrement complet pour suivre les inscriptions aux webinaires, aux événements , etc.
  • Personnalisé : La beauté du pixel Facebook est que vous pouvez le personnaliser pour répondre à des objectifs métier spécifiques . Si vous créez un événement personnalisé , vous devrez également créer une conversion personnalisée liée à l’événement .
Facebook vous donne également la possibilité de créer des événements personnalisés.

Facebook vous donne également la possibilité de créer des événements personnalisés.

Ces différents événements de pixel vous permettent de recueillir des données qui vous aident à créer des publicités Facebook réussies et à en apprendre davantage sur les personnes qui interagissent avec votre site Web.

Codes d’installation de base, recommandés et avancés

Facebook vous donne des options pour optimiser les codes d’événement. Vous pouvez installer le pixel tel quel ou ajouter vos propres paramètres . Regardons le code d’événement View Content, par exemple.

C'est le code d'événement de base View Content.

C’est le code d’événement de base View Content.

Facebook vous recommande d’ajouter des valeurs à ce niveau. Vous pouvez ajouter quelques détails de plus que la version de base de ce code.

C'est le code d'événement View Content recommandé.

C’est le code d’événement View Content recommandé.

Vous pouvez obtenir encore plus de granularité et permettre au pixel de suivre des choses très spécifiques.

Ceci est un code avancé d'affichage du contenu.

Ceci est un code avancé d’affichage du contenu.

Que faire si je n’ai pas de site Web?

Étonnamment, vous n’avez pas besoin d’avoir votre propre site Web pour utiliser le pixel Facebook. De nombreux sites Web tiers vous permettent d’installer le pixel. Voici quelques exemples:

  • Leadpages est un site Web de page de destination qui vous permet de créer des pages Web très ciblées pour envoyer des personnes. Vous pouvez concevoir des pages dans la plate-forme Leadpages et les partager via des publicités Facebook, des groupes, des pages et même sur d’autres plateformes de médias sociaux. Ils travaillent avec le pixel Facebook pour suivre les visiteurs de ces pages.
  • Si vous utilisez Everwebinar pour réaliser des webinaires pour votre entreprise, vous pouvez installer le pixel Facebook directement dans votre configuration de webinaire.
  • Teachchable , un site Web pour les cours en ligne, vous permet de placer le pixel Facebook sur son site Web pour suivre les points de vue et les achats de vos cours.

Ce ne sont que quelques exemples. À mesure que la plate-forme d’annonces Facebook continue de croître, l’opportunité d’installer le pixel sur des sites tiers augmentera également.

Comment créer et installer le pixel Facebook?

Maintenant que vous savez ce qu’est le pixel, vous êtes prêt à l’installer et à l’utiliser stratégiquement. Ouvrez Facebook Ads Manager  et cliquez sur le bouton du menu principal (avec les trois lignes) et sélectionnez Pixels dans la colonne Assets . (Vous pouvez également aller directement à la page de pixels .)

Dans Facebook Ads Manager, cliquez sur Pixels dans la colonne Assets.

Dans Facebook Ads Manager, cliquez sur Pixels dans la colonne Assets.

Sur la page suivante, cliquez sur Créer un pixel pour lancer le processus.

Cliquez sur le bouton Créer un pixel pour lancer le processus.

Cliquez sur le bouton Créer un pixel pour lancer le processus.

Ajoutez un nom pour votre pixel et cliquez sur Suivant .

Ajoutez un nom pour votre pixel Facebook.

Ajoutez un nom pour votre pixel Facebook.

Installez le code de base Facebook Pixel

Ensuite, vous devez choisir une option pour installer votre code de pixel. Vous pouvez utiliser un plug-in Tag Manager pour installer le pixel si vous utilisez un site Web tiers prenant en charge ce type d’intégration. Ou vous pouvez copier et coller le code de pixel manuellement . Si vous ne vous sentez pas à l’aise pour configurer le pixel vous-même, vous aurez la possibilité d’ envoyer le code par e-mail à un développeur Web ou à un ami de confiance.

Si vous avez sélectionné l’option pour copier et coller le code, la page Installer le code de base du pixel s’affiche. Cliquez dans la zone de code pour copier le code dans votre presse-papiers. Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de le coller dans les balises d’en-tête de votre site Web dans les paramètres de référencement. Si vous n’êtes pas sûr de la façon de le faire, votre hébergeur devrait avoir des instructions.

Remarque: Le bouton d’option Correspondance avancée vous permet de recueillir encore plus de données sur votre site Web, telles que le prénom et le numéro de téléphone. Ceci est une fonctionnalité avancée généralement utilisée pour les sites de commerce électronique.

Copiez le code de pixel de base et ajoutez-le à votre site Web.

Copiez le code de pixel de base et ajoutez-le à votre site Web.

Si vous utilisez Leadpages ou un autre service tiers, installez simplement le code de la même manière dans les balises d’en-tête de votre page. Voici un exemple.

Installez le code pixel Facebook avec Leadpages.

Installez le code pixel Facebook avec Leadpages.

Installez le code d’événement Facebook Pixel

Cliquez sur Suivant pour obtenir un autre extrait de code que vous installez sur des pages Web spécifiques afin de suivre les actions effectuées sur ces pages . Comme mentionné précédemment, les codes d’événement vous permettent de créer des annonces hautement ciblées et d’en savoir plus sur votre audience .

Décidez quel code d’événement vous voulez suivre . Si vous choisissez Compléter l’inscription, par exemple, vous pouvez ajouter la valeur de chaque inscription terminée pour suivre certaines pages et créer des annonces ciblées dans le futur.

Sélectionnez le code d’événement que vous souhaitez suivre et cliquez dans la zone de code pour le copier . Ensuite, placez le code de l’événement sur les pages pertinentes de votre site Web .

Copiez le code de l'événement et placez-le sur la page appropriée de votre site Web.

Copiez le code de l’événement et placez-le sur la page appropriée de votre site Web.

Cliquez sur Suivant pour passer à l’étape suivante.

La dernière étape consiste à tester l’état du pixel . Accédez à votre gestionnaire de publicités et sélectionnez Pixels . Si l’état du pixel est actif, le pixel est correctement installé. Cela peut prendre environ 20 minutes pour que le statut soit mis à jour.

Comment le pixel Facebook améliore-t-il le ciblage de vos annonces?

L’objectif du pixel Facebook est de vous aider à en savoir plus sur les personnes qui interagissent avec votre contenu. Vous pouvez utiliser cette information précieuse pour créer des produits et du contenu qui attirent mieux cet auditoire.

Il est également utile pour cibler vos publicités Facebook. Vous pouvez cibler les internautes qui ont accédé à une certaine page de votre site Web (comme un article de blog), mais qui n’ont pas opté pour la mise à niveau du contenu.

Voici un exemple d’annonce ciblant une audience personnalisée et excluant une autre audience personnalisée. En utilisant le pixel, vous pouvez recibler les personnes qui ont utilisé votre contenu sans y avoir adhéré, et exclure les personnes qui ont cliqué pour effectuer l’appel à l’action.

Le pixel Facebook peut vous aider à affiner le ciblage de vos annonces.

Le pixel Facebook peut vous aider à affiner le ciblage de vos annonces.

Le pixel peut vous aider à atteindre un certain nombre d’objectifs spécifiques pour votre entreprise. Voici quelques exemples de la façon dont vous pourriez l’utiliser.

Utilisez le pixel pour générer des prospects

Les publicités Facebook sont couramment utilisées par les entreprises pour générer des prospects. Par exemple, si vous offrez un article gratuit comme une feuille de calcul ou une liste de contrôle, vous pouvez lancer une campagne publicitaire Facebook pour diffuser cette offre à un public ciblé .

Le pixel suivra tous ceux qui atterriront sur la page de l’offre . Si les utilisateurs optent pour la ressource gratuite, ils sont redirigés vers une page de remerciement.

Le pixel Facebook vous permet de cibler les personnes qui visitent une page de destination, mais n'optez pas pour l'offre.

Le pixel Facebook vous permet de cibler les personnes qui visitent une page de destination, mais n’optez pas pour l’offre.

Supposons que vous souhaitiez cibler une autre annonce sur un public personnalisé de personnes qui ont cliqué sur la page de destination, mais n’ont pas activé l’offre. Pour ce faire, ciblez la publicité aux personnes qui ont atterri sur la page de destination principale mais qui n’ont pas atterri sur la page de remerciements .

Vous créez des audiences personnalisées dans le Gestionnaire de publicités . Décidez d’une stratégie pour générer de nouvelles pistes et utilisez le pixel pour suivre vos objectifs spécifiques .

Utiliser le code d’événement d’achat pour suivre les résultats de la campagne

L’installation du code d’événement d’achat sur la page Web où les achats ont lieu vous permet d’ analyser les budgets pour des campagnes spécifiques .

Par exemple, supposons que vous mettiez en place une publicité sur Facebook pour diriger les internautes vers une page d’inscription au webinaire et que vous vendiez un nouveau produit à tous ceux qui s’inscrivent. Utilisez le pixel pour suivre tous les achatsdu webinaire et comparez le total de vos dépenses sur Facebook pour analyser les performances de votre campagne.

Comment accéder aux données sur les pixels de Facebook

Accédez à la page Pixel dans le Gestionnaire de publicités pour accéder aux statistiques générées par le pixel.

D’abord, vous verrez un graphique du nombre de fois que votre pixel a tiré au cours des 14 derniers jours.

Ce graphique montre combien de fois le pixel Facebook a été déclenché au cours des 14 derniers jours.

Ce graphique montre combien de fois le pixel Facebook a été déclenché au cours des 14 derniers jours.

Sous le graphique, vous trouverez quatre onglets qui vous aideront à analyser les données de pixels. Voici un aperçu de ce que vous trouvez sur chaque onglet:

Evénements : affichez tous les codes d’événements que vous avez sélectionnés chaque fois que vous utilisez le pixel. Le point vert indique que votre pixel est actif.

L'onglet Événements affiche les détails de tous les codes d'événements que vous utilisez.

L’onglet Événements affiche les détails de tous les codes d’événements que vous utilisez.

URL : affiche l’URL exacte du pixel, ainsi que toutes les URL tierces. Ces données vous aident à évaluer la popularité d’un article de blog ou d’une page de produit en particulier. Vous pouvez voir les 14 derniers jours de votre activité de pixel.

Domaines : découvrez les domaines sur lesquels votre pixel est en train de se déclencher. Cette information est utile si vous avez plusieurs sites Web ou si vous utilisez des sites tiers. Dans certains cas, vous verrez des sites Web sur lesquels votre pixel n’est pas installé. Ceci est le site Web de référence qui a envoyé quelqu’un à l’une de vos pages de site Web. Un exemple pourrait être votre billet d’invité sur le blog de quelqu’un d’autre.

Périphériques : voir quel périphérique a été utilisé lors du déclenchement du pixel. Si vous constatez que la plupart des utilisateurs utilisent des appareils mobiles pour interagir avec votre contenu, vous pouvez uniquement diffuser des annonces pour mobile à l’avenir.

RésuméLe Pixel Facebook est un outil très puissant, et le développement d’une stratégie pour répondre à des objectifs commerciaux spécifiques vous aidera à comprendre comment interagir avec vos clients actuels et trouver de nouveaux prospects.

Même si vous n’avez pas l’intention de faire de la publicité tout de suite, l’installation du pixel Facebook vous aidera à découvrir comment les gens interagissent avec le contenu de votre site Web. Installez le code de pixel de base sur votre site Web et Facebook commencera le suivi immédiatement.

Comment créer un Tunnel de Vente Automatique Très Rentable ? Angers

Un tunnel de vente, c’est quoi ?

Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?

Comment construire une machine à vendre entièrement automatisée qui transforme des prospects en clients rentables ?

Quels outils utiliser pour construire un tunnel de vente (même lorsque l’on est nul en technique) ?

Un Tunnel de Vente c’est quoi ?

L’expression « Tunnel de Vente » (également appelé « funnel » ou « funnel marketing« ) est utilisée en marketing internet pour décrire un processus de vente qui se charge de convertir les visiteurs d’un site web en prospects qualifiés, puis en clients. Un tunnel de vente est un entonnoir de conversion qui va se charger, étape par étape, de filtrer vos clients potentiels et de les guider automatiquement vers l’achat de vos produits et services les plus adaptés à leurs besoins. Le terme de Machine à Vendre automatique est donc relativement bien approprié !

Quelles sont les étapes de l’entonnoir de conversion d’un tunnel de vente ?

Il faut bien comprendre cette logique d’entonnoir de conversion, car il existe différents tunnels de vente en fonction du produit / service à vendre. Et les étapes de la vente vont justement varier en fonction des objectifs et de la stratégie commerciale. On peut aller du schéma le plus simple à des processus de vente plus complexes :

Tunnel de vente simple : Page de vente => bon de commande => page de confirmation de commande

Tunnel de vente complexe : Contenu gratuit => page de capture  => séquence d’email => page de vente => bon de commande => vente additionnelle => vente d’un abonnement premium => page de confirmation de commande

Peu importe la complexité du processus de vente, s’il y a bien un point commun vital c’est le besoin d’une source de trafic pour exister. Sinon, tel un moteur diesel sans gasoil, votre funnel ne vous servira à rien ! Alors, avant d’attaquer les différentes étapes d’un tunnel de vente commençons par là si vous êtes ok ?

0. Comment capter du trafic pour alimenter un tunnel de vente ?

Je l’ai nommé l’étape 0 car c’est en quelque sorte le préambule. Aujourd’hui, avec tous les outils digitaux à votre disposition, ce n’est pas le trafic Internet qui manque. Vos clients potentiels sont partout, et vous pouvez les toucher de différentes manières :

  • Marketing de contenu (content marketing) : articles de blog, vidéos YouTube, podcasts, webinars…
  • Réseaux sociaux (community management) : page facebook / groupe facebook, google +, instagram, pinterest…
  • Réseaux professionnels : Linkedin, Twitter
  • Partenariats (affiliate management) : promotion de votre tunnel de vente via des influenceurs / gestionnaire de base de données en contrepartie d’une rémunération fixe / commission (CPM, CPC, CPA..)
  • Publicités payantes (advertising) : Google Adwords, Facebook, YouTube, Twitter, Linkedin…

Mais entendons-nous bien: le trafic Internet n’est pas vraiment la problématique !

Pourquoi ?

Tout est une question de temps (pour les stratégies gratuites) et/ou d’argent (pour les stratégies payantes) pour en capter. Paradoxalement, c’est donc la question à se poser en dernier, une fois que le tunnel de vente est construit et prêt à être testé. Je sais bien que cela paraitra contre-intuitif à certains, mais je vous parle par expérience.

J’ai mis des années à construire mon audience sur le Blog Technique de Vente pour avoir des dizaines de milliers de visiteurs réguliers, alors qu’avec un minimum de budget vous pouvez toucher le même nombre de personnes dès demain. Passons maintenant au coeur du sujet…

1. Créer une page de capture (landing page)

Pour transformer votre trafic rempli de « suspect » (c’est le terme marketing) en prospects qualifiés qui alimenteront votre base de données, il faut leur faire une proposition de valeur qui leur donne réellement envie d’aller plus loin. Nous rentrons donc dans des notions de ciblage, de définition d’avatar, etc.

A ce stade, demandez-vous donc si vous savez réellement ce que veulent vos prospects ?

Une fois que vous savez qui est votre client idéal, vous êtes censé savoir quelles sont ses problématiques / ses douleurs / ses objectifs / ses besoins / ses aspirations profondes… et c’est à partir de là que vous pourrez formuler une proposition de valeur sur la page de capture d’un tunnel de vente (également appelée squeeze page / landing page). Vous pouvez également utiliser une pop up qui s’affiche sur différents endroits de votre site Internet pour atteindre le même objectif. La différence ? La page de capture est statique, alors que la pop up s’affiche dynamiquement par-dessus le navigateur.

L’objectif reste le même : aider les visiteurs qui ont une problématique précise avec un début de réponse via du contenu gratuit adapté. C’est donc une étape de segmentation dans l’entonnoir de conversion du funnel marketing.

Une page de capture / pop up efficace est constituée de 5 éléments :

  1. Un titre accrocheur avec une promesse de bénéfice (le contenu gratuit),
  2. Un visuel attractif (pour illustrer l’offre),
  3. Une liste à puces d’arguments clés (résultats attendus),
  4. Un ou plusieurs champs pour récupérer l’email, le nom, le prénom, le téléphone… (moins il y en a mieux c’est),
  5. Un bouton d’appel à l’action (pour valider le formulaire d’envoi)

Vous pouvez tester des variations sur chacun de ces 5 éléments afin d’optimiser les conversions de votre tunnel de vente dés son entrée. C’est un bon réflexe à avoir…

2. Créer une page de vente qui booste le tunnel de conversion

Si vos visiteurs passent à l’action et s’inscrivent pour entrer dans votre funnel, alors ils ne sont plus seulement « suspects » mais bel et bien des « prospects qualifiés », des clients potentiels pour vos produits et services. En manifestant un intérêt direct pour la thématique de votre page de capture, ils démontrent qu’ils ont un besoin, une douleur, un objectif, un besoin ou une motivation d’achat en commun avec votre client idéal ! N’est ce pas ?

Or vous ne savez pas quel est le degré d’intensité de cette douleur ou de ce besoin ! Sont-ils prêts à passer à l’action ?

Il est peut-être vital pour votre prospect de trouver une solution rapidement. Dans cette optique, au lieu de faire des hypothèses je vous recommande de faire directement une offre qui répond à ce que recherche votre client au travers une page de vente. Et laissez ensuite la segmentation naturelle agir.

Comment ça se passe ?

En offrant la possibilité à ceux qui ont absolument besoin de vos produits et services de passer à l’action, vous faites en sorte d’aider immédiatement vos clients, et vous ne passez pas à côté de ventes potentielles. La logique à retenir est celle-ci : les prospects et clients se segmentent eux-mêmes à chaque étape du tunnel de vente ! Que demander de mieux ?

Les prospects non intéressés par votre offre commerciale ne souscriront pas et se contenteront de recevoir votre contenu gratuit. Charge à vous d’automatiser la livraison par email (via un autorépondeur) et d’entretenir la relation en continuant à fournir de la valeur ajoutée via de l’email marketing. C’est ce que l’on appelle dans le jargon marketing : faire du lead nurturing = éduquer ses prospects. Pour cela, vous pourrez utiliser différentes séquences email automatiques avec une logique de scénario.

Mais revenons-en à la page de vente dans le tunnel de conversion marketing…

Une page de vente peut prendre 2 formes :

  • Un titre avec une promesse forte / une vidéo explicative / un bouton d’appel à l’action
  • Un titre / des puces promesses / une description de l’offre / des témoignages / un bouton d’appel à l’action

Encore une fois, à vous de tester le format qui convertit le mieux par rapport à votre audience, vos produits et services, vos talents en vidéo et en copywriting… il n’y a pas de règles générales !

3. Créer un bon de commande qui déclenche des ventes

Les prospects les plus chauds ayant cliqué sur votre appel à l’action seront donc redirigés sur un bon de commande pour finaliser leur achat. C’est une étape stratégique du tunnel de vente, car rien n’est encore joué à ce stade !

Votre bon de commande doit donc finir de confirmer l’intérêt, de rassurer vos clients potentiels et être vraiment persuasif. Comment résoudre l’équation ?

Un bon de commande efficace doit contenir 5 éléments :

  • Un récapitulatif de la commande et des bénéfices principaux (sous forme de liste à puces par exemple)
  • Plusieurs champs de saisie (pour récupérer les informations de contact et de règlement)
  • Des arguments d’autorité (logos de clients prestigieux, des photos qui crédibilisent, des normes, labels, etc.)
  • De la preuve sociale (je vous recommande des témoignages de participants)
  • De la rareté et de l’urgence (vous pouvez ajouter le stock restant ou la durée de validité de l’offre)

Le bon de commande est également le meilleur moment pour réaliser une vente croisée (cross sell) en proposant par exemple une promotion exclusive vers un autre produit ou service. Vous voyez l’idée ?

Proposez une offre irrésistible et mesurez l’impact sur vos ventes ! Si l’offre est bonne, en moyenne, 3 clients sur 10 saisiront l’opportunité. Je vous laisse imaginer l’impact sur votre chiffre d’affaires…

Peu d’outils de marketing en ligne proposent cette fonctionnalité, mais l’outil que j’utilise étant spécialisé dans les tunnels de vente (ClickFunnels) il dispose de cette option : l’order bump ! Avec les clients intéressés, en 1 clic vous pouvez doubler ou tripler le panier d’achat (cela dépend du produit proposé et du prix). Voici à quoi cela ressemble sur le bas de mon bon de commande :

Bien évidemment, même avec le meilleur bon de commande et un tunnel de vente efficace, tous vos clients potentiels ne passeront pas cette étape du funnel. C’est le principe même d’un entonnoir de conversion marketing : le 100% n’existe pas !

Mais heureusement pour vous, j’ai déjà planché sur le sujet et je vous réserve un bonus vidéo en fin d’article avec 2 techniques de vente redoutables pour diviser par 3 votre nombre de paniers abandonnés… restez bien avec moi jusqu’à la fin 😉

4. Créer une vente additionnelle ou complémentaire (Upsell)

Vous venez d’effectuer une vente : BRAVO ! Et devinez quoi ? Savez-vous quel est le meilleur moment pour réaliser une vente ? C’est tout simplement lorsque le client est déjà à l’achat ! C’est la raison pour laquelle vous trouvez tout un tas de produits d’impulsions devant les caisses de votre supermarché… vous voyez de quoi je parle ?

Demandez-vous donc ce qui intéresse votre client au delà de l’achat qu’il vient d’effectuer. Qu’est ce qui permettrait de complémenter / d’améliorer son expérience client ? Qu’est ce qui lui permettrait d’aller plus loin, plus vite ?

Ainsi vous obtiendrez tout un tas d’idées de vente additionnelle ! C’est aussi simple que ça.

Vous pensez peut-être que cela fait trop « commercial » ? Et pourtant tous les grands sites e-commerce le font ! Je vous laisse deviner pourquoi…

Pour réussir un tunnel de vente, il faut faire sauter les blocages psychologiques, tester, mesurer et affiner ! Seuls vos clients vous diront si vous êtes dans la bonne voie ou non via leurs achats.

Comme je vous l’ai dit, certains de vos clients veulent aller plus vite, plus loin, et ils comptent sur vous pour leur proposer ce qu’il y a de mieux et de plus efficace ! Ce n’est donc pas à vous de vous brider à ce niveau. Si vos produits et services sont de qualités et qu’ils améliorent réellement la vie de vos clients, alors n’hésitez plus 😉

5. Créer une vente de rattrapage (Downsell)

Sachez qu’il est possible de récupérer 1 client perdu sur 2 dans un tunnel de vente bien pensé ! Comment ?

Tout simplement en proposant un downsell : une vente de rattrapage… sur la vente principale, sur le / les upsell(s), et pourquoi pas tout ça en même temps !

Exemple de Downsell :

  • Pour sauver une vente, il s’agit la plupart du temps :
  • d’une réduction conséquente sur le produit proposé (en enlevant des éléments de l’offre initiale)
  • d’une offre test (à 0€ durant X jours)
  • d’un produit offert / accès gratuit / cadeau (en échange de parrainage)

C’est une stratégie de vente extrêmement puissante lorsqu’elle est bien exécutée ! Encore une fois, je vous réserve un bonus exclusif (avec des exemples d’application concrets et chiffrés) en fin d’article 😉

6. Créer une page de confirmation de commande

A ce stade, vous avez compris qu’il n’y a pas un scénario unique de tunnel de vente, mais bel et bien une multitude de combinaisons possibles entre le début et la fin de vos tunnels de ventes ! La seule constante, c’est qui faut bien livrer le ou les produits et services commandé(s) par vos clients, n’est ce pas ?

Cela se fait au travers une page de confirmation de commande. Elle a pour but de récapituler l’intégralité de la commande du client et de lui expliquer comment profiter au mieux de son achat.

Une page de confirmation de commande doit contenir :

  • le récapitulatif du / des produit(s) et service(s) achetés
  • les prochaines étapes (livraison de la commande + ce qu’il va se passer post-commande)
  • des informations sur le service après-vente

7. Créer un espace membre / groupe privé pour fidéliser ses clients

Il s’agit ici d’un indispensable pour les produits numériques (infoproduits) et d’une bonne pratique pour les produits physiques ! Un espace membre vous permet de livrer vos produits numériques et de faire connaitre à vos clients l’ensemble de votre gamme de produits et services pour générer des ventes additionnelles / croisées.

Les clients satisfaits qui souhaitent aller plus loin pourront tout naturellement continuer à acheter chez vous si vous disposez des produits / services dont ils ont besoin pour passer à l’étape supérieure ! Pour que cette stratégie fonctionne, je vous conseille néanmoins de maitriser les 4 équations de la satisfaction client.

Et pour ceux d’entre vous qui vendent des produits physiques, comment faire ? Pourquoi ne pas envisager un bonus numérique ? C’est la stratégie que j’utilise pour la vente de mes livres best-seller « Technique de Vente: les stratégies gagnantes » et « Les Clés de la Négociation efficace » lorsqu’ils sont achetés en dehors de mon site Internet (sur Amazon par exemple).

Enfin, un groupe privé réservé à vos clients permet de vous constituer un canal de communication privilégié ! Ils peuvent vous solliciter en cas de questions (ce qui limite grandement les insatisfactions), échanger entre eux et créer une dynamique de réseau. Et vous pouvez interagir avec eux aussi souvent que vous le souhaitez, ce qui est une des clés principales dans une stratégie de fidélisation client pour assurer votre développement commercial à long terme…

Maintenant que nous avons passé aux cribles les différentes étapes d’un tunnel de vente, voyons quels outils utiliser (que vous soyez nul en technique ou bien déjà expert) !

Quels outils utiliser pour construire un tunnel de vente ?

Il y a encore quelques années de cela, pour construire un tunnel de vente digne de ce nom, il fallait faire fonctionner ensemble des dizaines d’outils de vente en ligne. Et pour tout vous dire, c’était vraiment une usine à gaz qui revenait assez cher au final.

Bien heureusement, la technologie a évolué, le marketing des ventes en ligne également, et des outils tout en 1 ont vu le jour. Aujourd’hui, vous n’avez donc besoin que d’un seul outil pour gérer :

  • toutes les pages d’un tunnel de vente
  • l’email marketing
  • le paiement et la livraison des produits
  • l’affiliation / les partenariats
  • etc.

Les 2 outils de marketing en ligne que je recommande :

  • ClickFunnels : la Rolls, car son fondateur Russel Brunson est L’EXPERT n°1 des tunnels de vente ! Vous trouverez d’ailleurs des tunnels de vente prêt à être copié/collé et personnalisé en quelques clics (offre d’essai 14 jours)
  • LearnyBox : l’équivalent en français avec un SAV très performant (Essai gratuit durant 30 jours)

extrait de http://www.technique-de-vente.com/comment-creer-tunnel-de-vente-automatise/

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