Covid-19 : comment anticiper le recrutement des commerciaux ?

Covid-19 : comment anticiper le recrutement des commerciaux ?

Il est important pour les entreprises de rester actives et de poursuivre le développement (formation, organisation, recrutement) des forces de vente pour bien gérer la crise Covid-19 et la reprise.

Le marché du recrutement des commerciaux était encore au beau fixe début 2020 dans une économie dynamique qui permettait aux forces de ventes de jouer leur rôle à plein. La crise du coronavirus a cependant mis un coup d’arrêt à ce dynamisme, touchant de plein fouet le marché de l’emploi. Les commerciaux font partie des profils impactés à l’instant T par le ralentissement de l’activité, mais dont le rôle sera clé dans le redémarrage des entreprises marchandes.

Le recrutement de commerciaux à l’heure du Covid-19

Avant le confinement, de nombreuses entreprises avaient des projets de recrutement de profils commerciaux en cours (technico-commercial, ingénieur commercial, …), et beaucoup restaient dans l’attente d’un collaborateur pour développer leurs parts de marché. Mais le marché, très actif depuis près de 5 ans, se révélait de plus en plus tendu avec des candidats de plus en plus rares. Il s’agissait alors de travailler les stratégies d’acquisition et de rétention des talents pour rester compétitif.

Aujourd’hui, nous faisons face à différents cas de figure. D’une part, des entreprises qui résistent dans ce contexte de crise sanitaire, dans la logistique, l’agro-alimentaire, l’infogérance ou encore les services médicaux par exemple. D’autre part, des acteurs fortement impactés dans l’industrie lourde, la distribution spécialisée (retail textile par exemple) et de nombreux services. Et au sein même de ces différents secteurs, des organisations plus ou moins touchées en fonction de leur taille, de leur assise financière et de leur agilité. Ces situations particulières ont une incidence sur les stratégies de recrutement des uns et des autres.

De manière générale néanmoins, et peut-être justement parce que le marché des commerciaux se trouve depuis plusieurs années en tension, les annulations de recrutements ne sont pour l’heure pas la norme.

Des recrutements maintenus pour compenser des retards et aborder l’avenir

Parce que les entreprises étaient soit en flux tendu sur les commerciaux, soit en sous-effectif, parfois même avec des retards dans les recrutements de l’ordre de 20-25%, elles maintiennent majoritairement leurs processus de recrutement en cours.

Dans un temps présent où de nombreuses entreprises enregistrent une baisse d’activité commerciale du même ordre, les difficultés de recrutement passées peuvent apparaître comme une aubaine pour certains.

Dans une optique de sortie de crise, la population commerciale se trouve toujours largement sollicitée pour relancer l’activité. Suivant les cas de figure, il s’agira donc de :

– maintenir une certaine activité sur le recrutement des commerciaux les plus recherchés si l’entreprise se trouvait en sous-effectif

– rester en veille si les effectifs commerciaux étaient au complet, et ne pas se priver si une perle rare se présente dans les prochaines semaines/mois.

Durant 2 mois, l’économie s’est quasiment arrêtée. À date, nous ne sommes pas à même de mesurer l’ampleur des impacts économiques à moyen ou long terme. Il serait néanmoins risqué de se montrer attentiste ou passif dans la gestion de son capital humain.

Formation organisation, recrutement : il s’agira pour beaucoup de choisir un cap et d’être constants dans l’effort pour (re)construire les fondations qui permettront de résister ou de rebondir au mieux. Ne négligez pas vos forces de vente, votre première ligne dans un contexte de reprise !

https://www.actionco.fr/Thematique/rh-1217/Breves/Sortie-crise-Covid-comment-bien-anticiper-recrutements-commerciaux-349201.htm#

Les 3 périodes de l’effet COVID-19 sur l’environnement de commercialisation

En tant que spécialiste du marketing depuis plus de 30 ans, j’ai connu beaucoup de bons et de mauvais moments, mais rien d’aussi dramatique et d’aussi bouleversant que la pandémie mondiale COVID-19. Aussi, ces dernières semaines, je me suis plongée dans la lecture d’études de recherche et de divers articles, dans la réflexion et dans les discussions avec les clients.

Sur la base de ce que j’ai recueilli jusqu’à présent et de mon instinct, voici ce que j’ai supposé quant à la manière dont les attitudes d’achat des consommateurs vont évoluer au cours des prochains mois et ce à quoi nous pouvons nous attendre en tant que spécialistes du marketing et propriétaires d’entreprises.

La période de peur, de panique et de quarantaine

La première période a débuté début mars 2020 et se poursuivra jusqu’à la levée des quarantaines. L’incertitude et la panique s’en sont suivies.

Ainsi, en ce qui concerne le marketing et les consommateurs, il existe trois obstacles au marketing que la majorité des entreprises, celles qui offrent des produits et services non essentiels, doivent surmonter, communiquer et aborder dans leur publicité et leurs messages actuels. Le premier : « Pour l’instant, je n’ai besoin que de l’essentiel (nourriture, eau et logement), alors dites-moi pourquoi je devrais acheter votre produit maintenant?”

La seconde est la suivante : « Je crains d’attraper le virus COVID-19 lors d’interactions inutiles, et ma principale préoccupation est de me protéger, ainsi que ma famille, contre l’infection. Alors, dites-moi comment vous allez sécuriser mon interaction avec vous et comment vous allez prendre toutes les précautions nécessaires pour vous assurer que vous n’allez pas m’infecter avec le virus ? »

Enfin, les détaillants doivent répondre à la question : « J’ai peur de dépenser de l’argent maintenant, surtout pour des produits non essentiels ; comment allez-vous répondre à cela en m’offrant des rabais importants, de la valeur, une livraison gratuite, des paiements différés, un financement sans intérêt, etc.

Il est important de noter que si vous persuadez un consommateur d’acheter pendant cette période, le fait d’ajouter un message humanitaire à votre communication et à votre offre renforcera votre marque et fidélisera votre clientèle après la tenue de la COVID-19.

Communiquez souvent et aux bons endroits avec des messages qui démontrent votre compréhension de la crise et la façon dont vous y faites face. Offrez un contenu pertinent et véridique pour vous établir comme une marque de compassion et d’aide. Pendant cette période, ce qui serait normalement considéré comme un affichage excessif sur les plateformes de médias sociaux est acceptable, en particulier pour les entreprises essentielles telles que les points de vente de produits alimentaires, etc. Créez donc des messages pertinents, utiles et informatifs qui sont publiés à un moment stratégique de la journée pour tenir vos clients informés quotidiennement et souvent. Le ton de votre communication ne doit pas être déprimant ni avoir un caractère ou un son apocalyptique – il doit être positif et optimiste.

En ce qui concerne les plateformes, c’est dans les médias numériques et la télévision en direct que vous trouverez les gens pendant cette période. Tout le monde étant mis en quarantaine, les gens sont suturés sur leur téléphone et naviguent à la recherche de toutes les bonnes nouvelles qu’ils peuvent trouver dans les articles et sur les sites web. Les personnes qui ne participaient pas habituellement aux médias sociaux y voient un moyen de rester connectées et informées. Lorsque les gens regardent la télévision, ils regardent les informations et les programmes en direct ou regardent des programmes basés sur des applications et s’évadent dans leurs émissions à la demande préférées.

Les entreprises qui commercialisent efficacement, stratégiquement et avec compassion pendant cette période seront les grandes gagnantes lorsque ce cauchemar sera terminé. Il faut pour cela un estomac solide et une solide colonne vertébrale, mais rester en contact est le signe d’un grand ami – et traiter vos clients comme des amis est une excellente stratégie de marketing dans tout environnement marketing, et encore plus importante aujourd’hui.

La période de sursis

La période suivante commence immédiatement lorsque les quarantaines sont levées et que les personnes peuvent commencer à reprendre leurs activités normales. Cette période peut durer jusqu’à six mois et, à moins d’une résurgence de COVID-19, elle diminuera chaque jour.

Les gens continueront à être craintifs et anxieux, ce qui les poussera à se comporter avec prudence et à hésiter à mettre leurs défenses et leurs craintes de côté. Les entreprises devront continuer à utiliser les mêmes stratégies de marketing que celles décrites dans la « période de peur et de quarantaine », avec de légères modifications en fonction des niveaux d’activité qu’elles connaissent pendant cette période. Cela est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit d’offrir aux clients le meilleur rapport qualité-prix possible avec tout report de paiement pour des articles de grande valeur.

Les entreprises qui établissent des relations et une confiance pendant cette période seront les gagnantes lorsque la normalité reviendra. Profitez de cette période pour construire votre marque et montrer à vos clients que vous vous souciez d’eux et que vous allez prendre des mesures extrêmes pour les aider à regagner leur confiance en créant des offres uniques et spéciales de grande valeur.

Continuez à envoyer des messages sincères, authentiques et altruistes et faites-le souvent. C’est l’occasion pour vous de créer un lien indéfectible avec vos clients. Montrez-leur que vous vous souciez davantage d’eux et de leur famille que des résultats de votre entreprise.

Commencez à délaisser la COVID-19 au profit de messages qui démontrent la valeur et la marque de votre entreprise. Les consommateurs avec lesquels vous avez créé des relations de confiance et d’affection au cours des mois précédents vous remercieront de leur fidélité et de leur portefeuille.

À ce stade, les niveaux d’activité sont revenus à la normale ou mieux. À l’heure actuelle, les détaillants devraient abandonner toute messagerie COVID-19. Les gens ne voudront pas ou n’auront pas besoin que vous leur rappeliez la période la plus sombre du monde moderne. Vous devez disposer d’un plan marketing solide et stratégique qui s’inscrit dans la nouvelle normalité post-COVID-19. Ce que c’est, reste à voir.

Les 3 périodes de l’effet COVID-19 sur l’environnement de commercialisation

Covid-19 : La dynamique des ventes en e-commerce devrait perdurer après le 11 mai

Boostée par le confinement, la part de marché du e-commerce (drive et livraison à domicile) devrait continuer à croître après le 11 mai. Nielsen estime qu’elle va dépasser les 8 % cette année contre moins de 6 % en 2019.

Le confinement provoqué par l’épidémie de Covid-19 a influencé les comportements d’achats des Français en les orientant davantage vers deux circuits de distribution : les magasins de proximité et le e-commerce (drive et livraison). Pour ce dernier, Nielsen illustre la dynamique par des données édifiantes. Sur la semaine du 6 au 12 avril, les ventes ont été multipliées par deux, dépassant ainsi les 10 % de parts de marché, soit un gain de plus de 3 points. Depuis le début de l’année, la part de marché est de 7,4 %, et même de 9,5 % sur la période de confinement, à comparer aux années précédentes (5,7 % en 2019, 5,3 % en 2018).

Un succès principalement porté par la croissance du drive, et qui est lié à la diversification de la clientèle. Selon Nielsen, sur la première semaine de confinement, sans doute dans l’optique d’éviter les contacts humains, 1,2 million de foyers supplémentaires ont essayé le e-commerce. Dont près de 500 000 retraités, grosse clientèle des hypermarchés, où ils effectuaient jusqu’alors la moitié de leurs dépenses. Une dynamique qui n’a pas été sans poser des problèmes d’ordre logistique. L’assortiment total proposé par les drives est ainsi plus limité aujourd’hui qu’avant la crise, pour 80 % d’entre eux.

Contrairement aux magasins physiques, en drive, l’ensemble des catégories de produits sont dynamiques, avec pour top 5 sur la période du 16 mars au 12 avril (évolution du chiffre d’affaires 2020 versus 2019, en drive et en magasins) :

  • Surgelé sucré : + 111 % en drive (+ 25 % en magasins)
  • Surgelé salé : + 103 % (vs + 37 % en magasins)
  • Epicerie salée : + 102 % (vs + 26 %)
  • Epicerie sucrée : + 84 % (vs + 15 %)
  • Alcools : + 84 % ( vs – 7 %)

Le panéliste note également le boom des ventes de produits frais traditionnels, fruits et légumes en tête qui représentent désormais 7,1 % du chiffre d’affaires total du circuit. Une proportion plus forte qu’en magasins. Mais cet effet direct du confinement aura sans doute du mal à perdurer après le 11 mai.

Une part de marché supérieure à 8 % en 2020

Au bilan, il apparaît que la crise économique qui suivra la crise sanitaire devrait jouer un rôle de catalyseur pour ce circuit. Celui-ci permet en effet un bon contrôle du budget et un accès à une offre sous promotion attractive, bien souvent aux mêmes prix qu’en magasin. « Certains consommateurs seront durablement convertis pour une partie de leurs achats. La livraison de produits bio et de produits frais issus de circuits courts vont bénéficier de la crise actuelle pour capter de nouveaux adeptes », ajoute Marc Lolivier, délégué général de la Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance. Des éléments qui amènent Nielsen à envisager une part de marché qui sera autour de 8 % sur le reste de l’année 2020.

https://www.processalimentaire.com/vie-des-iaa/covid-19-la-dynamique-des-ventes-en-e-commerce-devrait-perdurer-apres-le-11-mai?sso=1588151655

Covid-19 | Comment les marques adaptent leur communication ?

En cette période de crise, nombreuses sont les marques qui se demandent si et comment elles doivent réagir ? Quelle stratégie mettre en place pour assurer la continuité tout en tenant compte de la situation ? Sur quels sujets prendre la parole ? Comment conserver le lien avec sa communauté en période de distanciation sociale ? Autant de questions sur lesquelles notre experte vous apporte un éclairage à travers quelques exemples réussis, ou moins, de marques qui investissent les réseaux sociaux.

#Réassurance

Très rapidement après l’annonce de la fermeture de la majorité des lieux publics, les marques ont pris la parole, avec pour mot d’ordre la réassurance. Beaucoup de consommateurs se posent en effet de nombreuses questions et les différentes enseignes commerçantes ont communiqué pour répondre aux inquiétudes.

Boulanger répond à des questions très pragmatiques :

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Birchbox anticipe les frustrations, en dédiant un post aux possibles retards de livraison :

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Les Fondateurs de Bergamotte expliquent quant à eux en détail tout ce qui a été réorganisé au sein de l’entreprise et n’hésitent pas à interpeller la communauté de la marque sur sa perception de ce genre de prise de parole « Vous trouvez que ce message a sa place sur Instagram ? »

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#Pédagogie

Des marques accompagnent leurs communautés dans les bons réflexes à adopter.

Que ce soit Auchan, pour rappeler les précautions sanitaires prises par l’enseigne ou celles à respecter pour les consommateurs en magasins :

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Ou Frichti pour sensibiliser aux règles sanitaires qui s’appliquent également à la livraison à domicile :

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Autre exemple chez Ruedeladéco, une marque online de décoration, qui conseille sur les modalités de livraison, en précisant notamment que les livreurs peuvent exceptionnellement signer pour nous !

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#Sécurité

Différentes enseignes ont choisi de rester portes closes malgré les décrets, afin de garantir la sécurité et la santé de tous, leurs consommateurs comme leurs collaborateurs, à l’instar de Leroy Merlin, Burger King ou encore des points de vente de Cédric Grolet, qui ont tous les trois l’autorisation d’ouvrir leur boutique physique ou leur drive.

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#Adaptation

La vie ne s’arrête pas pour autant et de nombreuses marques continuent de prendre la parole sur leurs offres, services et produits, tout en adaptant leurs messages.

Ainsi, Habitat surfe sur le télétravail pour valoriser ses produits sous l’angle du conseil :

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Ou Louyetu, qui débute un journal de bord, dont le jour 1 est placé sous le signe de la coquetterie : « // DAY 1 // On reste coquettes », bien évidemment avec une de leurs parures !

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Deliveroo continue de nous faire saliver, avec un magnifique Bobun « pour bien commencer la semaine », en rappelant que le service de livraison de la marque reste disponible.

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Quelques entreprises, au-delà d’adapter leurs messages, vont jusqu’à adapter leurs offres. On pense notamment à Canal+, qui passe en clair et enrichie l’offre des abonnés :

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Mais également au célèbre jeu Candy Crush, qui offre des vies illimitées à ses joueurs.

Et c’est sans parler de LVMH, qui va jusqu’à adapter son activité en produisant du gel hydroalcoolique dans certaines de ses usines de parfum.

#Activitésconfinées

Le confinement à durée plutôt indéterminée peut angoisser alors les marques surfent sur ce sentiment pour proposer à leurs communautés des activités et des idées de passe-temps.

Hema vient en aide aux parents et propose de passer un petit moment en cuisine avec ses enfants pour préparer quelques gâteaux à l’approche de Pâques :

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L’enseigne GoSport bénéficie d’un parfait timing, avec son #ObjectifGo2020 qui tombe à pic : des exercices qui peuvent se faire de manière individuelle !

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MyLittleParis se transforme le temps du confinement et lance son #mylittleathome, invitant sa communauté à partager ses occupations du moment pour vivre la quarantaine en toute sérénité.

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#PositiveAttitude

La situation est grave, mais garder le sourire est important, et certaines marques continuent dans leur lignée éditoriale, en prenant la parole avec humour et bonne humeur comme par exemple L’avant-gardiste, Interflora ou Tasty.

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#Al’Ouest

Quelques marques semblent quant à elle vivre dans une autre galaxie et faire abstraction de l’actualité.

Ainsi sur Instagram, Ikea lance malgré tout son programme « La petite pièce », sans avoir pris la parole sur le COVID 19 (un post a certes été dédié sur Facebook). Le contenu n’est pas la question ici, mais plutôt la manière de faire… Les commentaires s’orientent d’ailleurs en majorité sur des questions liées à l’actualité (fermeture des magasins, livraisons à domicile, etc.).

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H&M prend la parole sur Instagram, comme si de rien n’était, sur l’un de ses produits. Les commentaires, à l’instar d’Ikea, sont tout aussi décorrélés du contenu du post. L’image de marque en pâtie malheureusement.

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Dommage, car la communication sur Facebook n’a quant à elle pas été négligée.

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Et la communication suivante n’est pas sur les réseaux sociaux, mais on ne pouvait pas se priver de ce si bel exemple, offert par Sixt, de ce qu’il vaut mieux éviter de faire en ces circonstances !

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#Engagement

Il est aussi intéressant de regarder du côté des influenceurs et personnalités. Ils sont nombreux à s’engager pour véhiculer auprès de leurs communautés les messages de respect du confinement.

Hugo Clément déplore le manque de prise de conscience après la première allocution du Président, et appelle au respect des consignes sanitaires :

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HugoDecrypte prend le temps aussi d’expliquer la situation et d’expliquer les fake news qui circulent :

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Laury Thilleman et Marine Lorphelin relaient des informations pour aider à connaître les symptômes du coronavirus ou les comportements à adopter.

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Plusieurs influenceurs se sont regroupés dans une vidéo, relayée par Healthlifemary. Cette vidéo demande à leurs communautés de rester à domicile durant le confinement. Une initiative permettant de démultiplier la visibilité du message.

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D’autre comme Alessandra Sublet incite leurs amis influenceurs (ici Maddy Burciaga) à relayer également les messages de sécurité sanitaire :

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Enfin Denis Brogniart prend le parti d’éclairer sur certaines restrictions et d’inciter sa communauté à aller prendre l’air de manière individuelle, puisque c’est autorisé !

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#Humour

En réponse à l’actualité, certains influenceurs ou personnalités choisissent l’humour, à l’instar de yugnat999, Sara Connard ou encore Coucou les Girls. Et ça fait beaucoup de bien !

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#Créativité

D’autres rebondissent avec créativité sur l’actualité.

Ainsi La Dactylo joue avec les mots pour notre plus grand plaisir :

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Le Directeur Artistique Pablo Rochat illustre les avantages du confinement :

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L’illustrateur Coucouaurelien propose chaque semaine un épisode d’une saga dont il est l’auteur. La communauté vote à l’issue de chaque épisode sur la tournure du prochain et l’artiste l’écrit et la dessine en fonction ! Il intègre cette semaine l’actualité dans son histoire :

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#Contact

Distanciation ne veut pas dire couper le contact ! Quelques influenceurs tiennent à maintenir le lien avec leur communauté en cette période complexe et mettent en place des initiatives pour rester connecté !

Ainsi Megan Vlt travaille l’union et la solidarité, en mettant en place des appels Facetime avec des membres de sa communauté, qui sont ensuite retranscrits quotidiennement sur Instagram :

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Le chef Juan Arbelaez tient à passer sa quarantaine avec sa communauté, et se met à sa disposition pour répondre à toutes les questions culinaires !

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Et l’inimitable Scotch Man propose de regarder en live avec sa communauté toutes ses émissions disponibles en clair sur Canal+, et de débriefer en direct :

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Voici un panorama des différentes prises de parole des marques en cette période de confinement et de crise covid-19. Simples coups de com’ ou véritables coups de cœur, la frontière reste ténue… mais ce qui est sûr c’est que les marques doivent savoir prendre en considération la situation (ne surtout pas faire comme si de rien) et adapter leurs communications, en étant au plus près des préoccupations de leurs communauté.

 

 

COMMENT LA PANDÉMIE DE COVID-19 IMPACTE-T-ELLE LES MÉTIERS DU MARKETING ?

Dans le contexte de pandémie, les professionnels du marketing doivent absolument s’adapter pour continuer de répondre aux attentes de leurs clients et valoriser leurs offres. La mission première est bien d’aider les organisations à rester proches de leurs prospects et clients.

Certains métiers sont plus touchés que d’autres, on pense notamment à l’événementiel. Ce secteur d’activité a connu un arrêt net dès le début du mois de mars en France, quand les rassemblements ont été interdits.

MÉTIERS EN CROISSANCE

En revanche, d’autres métiers connaissent un regain d’activité. C’est par exemple le cas des acteurs qui travaillent dans le marketing digital. La demande de création d’applications, de sites e-commerce ou de stratégie digitale est en forte hausse.

L’impossibilité de réaliser des ventes off-lines contraint les entreprises à trouver des solutions pour continuer face aux contraintes actuelles. Les commerçants font partie des premiers touchés par cette crise car leurs magasins sont fermés. Tous n’avaient pas encore pensé à développer un site e-commerce. Aujourd’hui, nombre d’entre-eux décident de se lancer pour générer des ventes grâce à un nouveau support et d’autres canaux d’acquisition.

MARKETING DE CONTENU

Le trafic Internet est en hausse de 70% depuis le début du confinement et il faut bien avouer que c’est le moment où jamais pour les marques de s’y plonger. Il y a rarement eu autant d’attention sur le web. C’est le moment où jamais pour se lancer dans une stratégie de contenu.

CHIFFRES IMPORTANTS

Les demandes de prestations qui augmentent le plus concernent les expertises suivantes :

  • Le SEO (82,2%)
  • Le e-commerce (61,6%)
  • La stratégie digitale (27,8%)
  • Le branding (21,8%)

En revanche, les métiers pour lesquels la demande a baissé sont :

  • La publicité (-4,6%)
  • La gestion des réseaux sociaux (-27,5%)
  • L’événementiel (-51,9%).

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https://www.qapa.fr/news/comment-la-pandemie-de-covid-19-impacte-t-elle-les-metiers-du-marketing-219/

Comment les gouvernements font fonctionner les marchés

Marketcraft

par Mario Jodoin

Comme son titre l’indique, Marketcraft – How Governments Make Markets Work (La création des marchés – Comment les gouvernements font fonctionner les marchés) de Steven K. Vogel, professeur de sciences politiques, vise à évaluer «les marchés grâce à un nouveau concept, la «création des marchés», qui représente une fonction gouvernementale essentielle au même titre que la création de l’État».

1. La thèse de la création des marchés : «Les marchés ont besoin de règles non seulement pour protéger la population et l’environnement contre les dommages qu’ils peuvent occasionner, mais aussi et en premier lieu, pour fonctionner efficacement». Ce chapitre vise à présenter la thèse principale de ce livre, soit que les marchés sont une institution humaine (soit une «combinaison complexe de lois, de pratiques et de normes») qui n’a rien de naturel. Même si les opinions divergent sur le niveau d’intervention optimal des gouvernements, il demeure que même les plus grands promoteurs des marchés libres reconnaissent que le gouvernement doit au moins s’assurer que les marchés fonctionnent efficacement, protéger la propriété privée et encadrer un système monétaire. L’auteur avance que, comme les marchés sont une institution, ils sont le résultat d’une construction gouvernementale et non du laisser-faire. Dans ce sens, il est illogique d’opposer les marchés au gouvernement, comme le font trop souvent les promoteurs des marchés libres, car sans gouvernement, il n’y a pas de marchés. L’auteur présente ensuite ses 10 propositions fondamentales («core propositions») :

  • les marchés libres ou parfaits n’existent pas (sauf en théorie à des fins analytiques);
  • les marchés doivent être créés;
  • une réforme des marchés est en premier lieu une entreprise de construction, pas de démolition;
  • un défi politique ne peut pas être relevé uniquement avec des solutions de marché;
  • les politiques ont en général des effets qui sont à la fois favorables et défavorables au libre marché;
  • il n’y a pas d’opposition entre le gouvernement et les marchés, ils sont complémentaires;
  • la réglementation favorise généralement la concurrence, contrairement à bien des affirmations et des perceptions;
  • une économie aussi libre que celle des États-Unis est plus réglementée qu’une économie davantage coordonnée comme celle du Japon;
  • pour avoir une économie plus libre, le Japon aurait besoin de plus de réglementation;
  • l’émergence du secteur des technologies de l’information exige plus de réglementation.

L’auteur se concentre dans la suite de ce chapitre sur différents aspects de la gouvernance des marchés (comme la capture réglementaire et la recherche de rentes), à la fois par les gouvernements et par des organismes d’autoréglementation, aspects qui seront approfondis dans les chapitres suivants. Il esquisse aussi les domaines de la gouvernance des marchés, soit les lois, les pratiques et les normes qui doivent les encadrer.

2. Les composants de la fabrication des marchés : «Ce chapitre présente quelques-unes des institutions les plus importantes qui sont nécessaires pour faire fonctionner les marchés et leur permettre de prospérer», ainsi que les arbitrages que le législateur doit faire en fonction des intérêts conflictuels des agents économiques. L’auteur donne aussi des exemples d’arbitrages différents dans quelques pays (États-Unis, Royaume-Uni, Allemagne et Japon, surtout). Ces institutions sont :

  • les sociétés et leur responsabilité limitée;
  • les règles et normes comptables;
  • le secteur financier;
  • les marchés de capitaux;
  • la gouvernance des sociétés;
  • le marché du travail et sa réglementation;
  • la réglementation des monopoles;
  • la réglementation sectorielle;
  • la protection de la propriété intellectuelle;
  • la création de nouveaux marchés.

3. La création des marchés à la sauce états-unienne – Pourquoi l’économie de marché «la plus libre» du monde est la plus gouvernée : Pour prouver l’affirmation du titre de ce chapitre, l’auteur souligne que le Mercatus Center estime que le Code of Federal Regulations des États-Unis comprenait 36 508 955 restrictions en 2016. «Cela peut sembler paradoxal, mais cela correspond bien à l’argument avancé dans ce livre : si les marchés ont besoin de gouvernance, alors l’économie qui a le marché de capitaux le plus développé, le marché du travail le plus flexible et les marchés de biens les plus concurrentiels doit exiger la gouvernance la plus élaborée». Ce chapitre décrit l’infrastructure massive de la gouvernance des marchés aux États-Unis et montre que les réformes dites de déréglementation des années 1980 n’ont pas vraiment enlevé de contraintes, mais les ont plutôt modifiées, sans que ces modifications améliorent la gouvernance des marchés.

Il analyse tout d’abord l’évolution des lois, des pratiques et des normes qui encadrent dans ce pays les institutions les plus importantes depuis le milieu du XXe siècle (analyses très riches que je ne peux résumer), puis présente des exemples de création de marchés dans le contexte de la révolution de l’information et de la crise financière mondiale.

4. La création des marchés à la sauce japonaise – Pourquoi il est si difficile de créer une économie de marché libérale : «Après la Deuxième Guerre mondiale, le gouvernement japonais a contrevenu à plusieurs préceptes de la théorie économique orthodoxe, ce qui n’a pas empêché ce pays de produire le plus grand succès économique du monde». Il a notamment créé des barrières à l’entrée de nombreux marchés et même à leur sortie! Par contre, la coopération entre les entreprises des mêmes industries était solide, de même que la loyauté entre les patrons et les employés (mais moins avec les employées…), et entre les entreprises et les banques. Toutefois, la stagnation économique depuis le début des années 1990 a porté les décideurs à remettre en question ce modèle. Ce chapitre décrit les particularités des institutions japonaises de l’après-guerre et les réformes qu’il a adoptées depuis le début des années 1990, puis présente un exemple de combinaison de lois, de pratiques et de normes qui pourrait aider le Japon à sortir de sa situation actuelle. Ce chapitre montre à quel point une culture différente peut générer des institutions spécifiques qui peuvent fonctionner efficacement, mais qui n’auraient pas nécessairement les mêmes effets ailleurs ni n’en ont eu dans le même pays quelques années plus tard, comme la stagnation qui a suivi l’a bien montré (en partie en raison du manque d’adaptation des institutions japonaises à certaines activités, par exemple aux technologies de l’information).

5. La création des marchés en théorie et en pratique : Même s’il peut sembler évident que les institutions et les marchés sont régis par des lois, des pratiques et des normes, la plupart des débats politiques au sujet de l’économie portent sur l’opposition entre les marchés et les gouvernements «comme si plus de l’un signifiait moins de l’autre». L’auteur souligne le rôle du langage dans la perception de cette opposition, le fait de parler de «libre marché» sous-entendant par exemple que les marchés sont vraiment libres alors qu’ils ne le sont pas et que toute intervention extérieure pervertirait la pureté de cette institution pourtant créée par l’action gouvernementale. Il souligne que même l’utilisation du terme «intervention» devant gouvernementale, plutôt que de parler d’«action gouvernementale», laisse penser à une interférence du gouvernement dans le fonctionnement autonome des marchés, alors que sans action gouvernementale, les marchés n’existeraient pas. Les actions des gouvernements pour faire circuler plus d’information améliorent le fonctionnement des marchés, qui, sans elles, demeurerait opaque, mais on parlera de «réglementation» et on utilisera le terme «déréglementation» pour laisser penser qu’en réglementant moins, les marchés fonctionneraient mieux alors qu’ils seraient en fait plus opaques. L’auteur poursuit avec de nombreux autres exemples d’abus terminologiques visant à faire penser que les marchés et les gouvernements ne sont pas seulement des institutions différentes, mais opposées. Je ne mentionnerai que le concept de «redistribution» qui laisse entendre que l’action gouvernementale ne doit avoir lieu qu’après la distribution initiale faite par les marchés (on parle d’ailleurs de revenus de marché), alors que les institutions influencent autant la distribution initiale que la distribution finale.

Le concept de «concurrence parfaite» est lui aussi trompeur. Il nous suggère que cette concurrence serait l’état normal des marchés, alors qu’elle n’existe nulle part. Ce concept amène les économistes et les décideur.euses à vouloir libéraliser les marchés en réduisant la réglementation et les actions gouvernementales, alors qu’au contraire, les chapitres précédents l’ont bien montré, c’est en réglementant et en agissant que les gouvernements peuvent contribuer à ce que les marchés fonctionnent mieux. Cela a entraîné des erreurs majeures, surtout dans les pays en développement (mais pas uniquement), par l’application du consensus de Washington et l’imposition de programmes d’ajustement structurel qui ont appauvri grandement ces pays. Ce concept est aussi à la base de l’idée de défaillance du marché (monopoles, externalités, asymétrie d’information, etc.) qui est présentée comme une exception au fonctionnement des marchés alors qu’elle est une caractéristique de leur état normal. L’auteur aborde ensuite l’importance des valeurs sociales dans la création et la gouvernance des marchés, et présente les vues à ce sujet de la sociologie économique, de l’économie comportementale et, bien sûr, de l’économie institutionnelle. Il discute ensuite des concepts suivants :

  • les barrières non tarifaires (autre appellation trompeuse, car ce qu’on appelle trop souvent des barrières non tarifaires sont le plus souvent le résultat de décisions démocratiques légitimes);
  • la capture de la réglementation (et de la déréglementation…);
  • le passage d’une économie de marchés coordonnée à une économie de marchés libéralisée (et vice-versa);
  • le lien entre les marchés et la liberté;
  • la mesure de la liberté économique;
  • la neutralité du Net (Ted Cruz a déjà dit qu’elle est l’équivalent de l’Obamacare pour Internet…).

Il poursuit en présentant de nombreux échecs dans la conception de la réglementation des marchés, et en montrant que les libertariens et autres laudateurs du libre marché ont tort de rejeter les actions gouvernementales s’ils veulent des marchés les plus libres possible et que les progressistes pourraient très bien (et devraient) utiliser la création de marchés pour qu’ils correspondent davantage à leurs valeurs et à leurs objectifs. Ils pourraient les concevoir pour qu’ils favorisent la répartition des richesses plutôt que leur concentration comme c’est le cas actuellement, la protection de l’environnement, la lutte contre la spéculation et le réchauffement climatique, le rééquilibrage des rapports de force entre les employeurs et les travailleur.euses, etc. Et l’auteur conclut :

«[La gouvernance du marché] influence tous les aspects de la performance économique et sociale: la croissance économique, l’innovation technologique, l’égalité des chances, la sécurité économique, la répartition de la richesse, la protection de l’environnement, la santé, la sécurité, etc. (…) Les marchés doivent être considérés comme des moyens, pas comme des objectifs, et les objectifs doivent être déterminés par un processus démocratique et non pas en laissant les choix aux marchés eux-mêmes.»

Et alors…

Lire ou ne pas lire? Lire sans faute si on comprend l’anglais ou harceler un éditeur pour que ce livre soit traduit! Je n’ai jamais lu un livre aussi clair sur l’interaction inévitable entre l’action gouvernementale, la culture d’un peuple et le fonctionnement des marchés. Je devrai même dorénavant surveiller mon langage encore plus que je ne le faisais auparavant pour éviter certains termes qui portent à confusion. En plus, la structure de ce livre est impeccable, chaque sujet s’emboîtant parfaitement au précédent, une qualité que j’apprécie particulièrement. Malheureusement, les très nombreuses et substantielles notes sont en fin de livre. Au moins, quand le livre n’est pas trop gros comme celui-ci, c’est moins pénible de lire un livre avec deux signets, mais ça demeure gossant… Convainquez donc votre éditeur qui le fera traduire de ne pas reproduire cette horreur livresque!

Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux

Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux
© pinonepantone – stock.adobe.com

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les comportements des consommateurs, chamboulant les méthodes de prospection commerciale traditionnelles jugées trop intrusives par les consommateurs. Le guide Digital marketing 2018 de l’EBG vous donnent les clés du social selling.

Internet et les réseaux sociaux ont entraîné un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Désormais, 70 % des achats sont réalisés sans même l’intervention d’un vendeur et, en BtoB, 60 % de la décision d’achat du consommateur est prise avant de rencontrer un commercial.

Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l’information sur internet plutôt que de se la voir imposer via des actions de prospection agressives qu’il n’a pas demandées. Ce changement de paradigme soulève deux enjeux pour votre entreprise.

La personnali-sation est la clé de la réussite.

D’abord, votre entreprise doit être visible sur Internet pour avoir une chance d’attirer l’attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille. Ensuite, vos commerciaux doivent revoir leurs méthodes pour séduire un consommateur toujours plus sauvage et sur-sollicité.

Ils ne peuvent plus se contenter de décrocher leur téléphone et réaliser des présentations commerciales pour atteindre leurs objectifs. Désormais, vos consommateurs en savent au moins autant que vos commerciauxsur vos produits et services. Ils ont épluché votre site internet. Ils ne souhaitent pas que vous rabâchiez ce qu’ils ont déjà lu, mais ont plutôt désormais besoin d’être rassurés et convaincus que votre entreprise est bien la meilleure pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.

La personnalisation est donc la clé de la réussite. Pour prospecter avec succès, vous devez désormais mener des actions visant à établir une relation de qualité avec vos consommateurs bien avant qu’ils aient même conscience d’avoir un besoin. Ensuite, vous devez entretenir cette relation en adaptant vos actions tout au long de leur processus d’achat.

Le processus d’achat : un parcours en 3 temps

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux et sur le Web en général, il est important d’appréhender le parcours d’achat de vos consommateurs dans son intégralité. Le parcours d’achat du consommateur se compose de 3 étapes-clés : la prise de conscience d’une problématique, l’analyse des solutions et la prise de décision.

Les 3 étapes du processus d’achat : prise de conscience d’une problématique, analyse des solutions et prise de décision.

Durant l’étape de la prise de conscience, l’acheteur identifie une problématique à laquelle il est confronté. Il décide alors si cette problématique est suffisamment importante pour être résolue ou si elle ne l’est pas suffisamment pour être traitée.

Lors de l’étape suivante, l’acheteur est convaincu qu’il doit résoudre la problématique qu’il rencontre et analyse les solutions qui se présentent à lui. Il compare les méthodes et évalue les offres à sa disposition. Bien souvent, ces deux étapes sont réalisées avant de rencontrer un commercial.

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Pour cet acteur européen de la vente événementielle en ligne, il faut être certain que les consommateurs puissent passer leurs commandes quand et où ils le veulent: Showroomprivé utilise le réseau de distribution de contenu (CDN) de Limelight afin d’offrir une expérience en ligne sans faille.

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Pour finir, au moment d’attaquer la troisième étape du parcours d’achat, l’acheteur a déjà retenu le type de solution qu’il juge le plus pertinent. Il a sélectionné quelques offres dans ce sens qu’il compare afin de décider laquelle répond au mieux à ses attentes.

Dans le cadre d’une stratégie de prospection traditionnelle, vos commerciaux ne prennent pas en compte les particularités de ce parcours d’achat et ils abordent les prospects toujours de la même manière. Désormais, avec les réseaux sociaux, vous pouvez optimiser votre stratégie de prospection en privilégiant les prospects les plus chauds et en personnalisant chacune de vos actions. C’est là tout l’intérêt du social selling.

Les 4 étapes de la prospection sur les réseaux sociaux

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer un compte sur LinkedIn et d’ajouter le maximum de contacts à votre réseau. La clé du succès réside dans votre capacité à définir et mettre en place une stratégie social selling pertinente.

  • Étape #1 : l’optimisation de vos réseaux sociaux

Cela peut paraître naturel, mais on constate bien souvent en entreprise que des commerciaux essaient de prospecter sur les réseaux sociaux avec un profil vide… Sans intérêt ! La première chose à faire pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux est d’optimiser vos profils.

Pour cela, prenez la peine d’ajouter des photos à votre profil. On parle ici d’abord de la photo de profil qui doit être professionnelle et en adéquation avec les préférences de votre cible et votre image de marque. Ensuite, et elle est bien trop souvent oubliée, on parle également de la photo de couverture qui est une excellente opportunité de renforcer votre image et d’en dire un peu plus sur votre domaine d’activité. Sur un profil LinkedIn, il est ainsi courant de mettre par exemple une photo de couverture qui démontre que vous disposez d’une autorité suffisante pour intervenir en public.

Ensuite, prenez bien soin de remplir toutes les sections à votre disposition. C’est comme cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et gagnerez en visibilité sur les réseaux sociaux :

  • Définissez un titre évocateur qui reflète bien votre métier ;
  • Remplissez la section description en incitant à la prise de contact ;
  • Détaillez vos expériences et la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.

Pensez également à demander à vos clients de vous recommander. Sur LinkedIn notamment, vous avez la possibilité d’afficher des recommandations et celles-ci convaincront à elles seules vos prospects de donner suite à votre sollicitation et même de vous contacter directement.

Enfin, partagez sur vos réseaux sociaux du contenu à forte valeur ajoutée traitant des problématiques que rencontre votre cible. Ce contenu peut être directement créé par vous, votre entreprise, ou alors provenir de sites faisant autorité dans votre domaine d’activité. Ainsi, votre profil sera attirant et renforcera votre image d’expert.

  • Étape #2 : l’identification des prospects

Cette deuxième étape est celle qui fait toute la différence avec une stratégie de prospection traditionnelle. Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez tous les outils à votre disposition pour identifier les entreprises et les contacts qui correspondent le mieux à vos profils de client idéal et à vos personas.

Vos profils de client idéal sont tout simplement les types d’entreprise avec qui vous souhaitez travailler et avec qui vous avez les meilleurs résultats. Vous pouvez identifier votre profil de client idéal via, par exemple, des critères d’effectifs, de domaines d’activité ou encore de chiffre d’affaires.

Vos personas, quant à eux, sont des personnages fictifs qui représentent le portrait type de vos meilleurs clients. Pour définir un persona, vous devez répondre aux questions suivantes : quelle est sa fonction ? Quelles sont les problématiques qu’il rencontre ? Comment se forme-t-il, s’informe-t-il ? À quoi ressemble sa journée type? Tous ces éléments vous seront utiles pour les deux étapes suivantes.

Après avoir défini vos différents profils de client idéal et personas, vous devez maintenant vous tenir à l’écoute du marché pour identifier concrètement les prospects qui, un, regroupent ces critères et deux, sont déjà engagés dans leur parcours d’achat.

Ces prospects ont par exemple déjà visité, voire même téléchargé du contenu sur votre site internet. Ils s’informent sur des blogs, posent des questions sur des forums, partagent ou aiment du contenu relatif à leurs problématiques sur les réseaux sociaux.

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Prenons le cas d’un tweet traitant d’un service que vous proposez, et dont un directeur commercial d’une entreprise correspondant à votre cible ferait partie des personnes ayant « aimé » le tweet. Ce responsable serait clairement un très bon prospect pour vous.

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Feelunique multiplie les interactions clients et augmente son taux de conversion grâce aux photos authentiques prises par ses clients

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  • Étape #3 : l’entrée en contact

Dans le cadre d’une prospection traditionnelle, vos commerciaux fournissent un maximum d’efforts pour joindre le bon contact via des appels à froid et des e-mails impersonnels. Ils tiennent toujours le même discours institutionnel et proposent un rendez-vous à leurs prospects dans le but de leur faire une présentation commerciale. En vain.

Les acheteurs n’ont pas le temps de répondre aux dizaines de sollicitations dont ils sont victimes chaque semaine et sont fatigués de devoir répondre toujours aux mêmes questions autour de leur activité et surtout de leur chiffre d’affaires. Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur souhaite désormais être rassuré et convaincu que vous êtes la bonne personne pour l’aider à atteindre ses objectifs et résoudre ses problématiques.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez à votre disposition pléthore d’informations pour agir différemment et personnaliser vos actions selon le contexte de l’acheteur. Vous pouvez notamment vous appuyer sur son activité sur les réseaux sociaux, les contenus qu’il partage ou encore son actualité. Comment faire concrètement ?

Dans l’étape précédente, vous avez identifié vos profils de client idéal et les personas. Maintenant, vous devez définir pour chacun de vos personas une séquence de messages vous permettant d’entrer efficacement en contact avec eux.

Il ne s’agit pas ici d’ajouter tous les prospects identifiés à vos réseaux sociaux, mais plutôt de commencer par engager la conversation via l’envoi de messages à forte valeur ajoutée. Reprenons notre directeur commercial de l’étape précédente : il a aimé le tweet et est une cible intéressante pour votre société. En vous rendant sur son profil LinkedIn, vous remarquez qu’il a aimé un article du type « Comment communiquer sur les réseaux sociaux ». Le meilleur moyen d’entrer en contact avec lui est de lui envoyer un message lui proposant de télécharger votre livre blanc« Comment attirer de nouveaux clients avec les réseaux sociaux ».

  • Étape #4 : la conversion du prospect en client

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En fonction de son retour et de l’historique de ses actions vis-à-vis de vos communications (lectures, clics, partages, réponses…), vous pourrez jauger la pertinence et la maturité de votre prospect en lui donnant tout simplement une note. On parle de lead scoring. Cet historique et cette note vont ensuite vous permettre de lui envoyer des communications ultra-personnalisées et adaptées à son évolution dans le parcours d’achat.

Le but ici est d’entretenir une relation de qualité et d’alimenter de manière quasiment automatique votre prospect dans sa réflexion d’achat pour reprendre finalement contact avec lui au meilleur moment : celui de la signature. Dans cette optique, vous pouvez coupler vos actions de social selling à une solution de marketing automation.

http://www.e-marketing.fr/Thematique/social-media-1096/breves/social-selling-etapes-bien-prospecter-reseaux-sociaux-329486.htm#2KaFJ5Pis4viLXss.97

Voici les 4 piliers du marketing en 2018

 

Les responsables marketing doivent revoir leurs priorités pour toucher efficacement leurs cibles, explique Nicolas Finet, fondateur de Sortlist.fr, société fondée en 2014 qui propose une plateforme de mise en relation entre entreprises et agences marketing.

 

En moins de deux décennies, une poignée de start-up innovantes sont devenues des mastodontes d’envergure mondiale. En écho, des dizaines d’autres jeunes pousses sont venues secouer et changer irrémédiablement leur industrie. Le digital irrigue désormais le monde qui nous entoure. Mais, même dans un contexte de digitalisation générale, les fondamentaux du marketing restent les mêmes : être créatif, être proche du client et se remettre sans cesse en question.

Baigné dans un monde en constante réinvention, le marketer doit être capable d’identifier la vraie innovation dans l’océan déchaîné du « buzz ». Risquons-nous à identifier ce qui, concrètement, fera le marketing des prochaines années : des confirmations et quelques phénomènes émergents.

1) Le contenu : la qualité plutôt que le volume

« Content is king ». Déjà il y a une décennie, le slogan était sur toutes les lèvres. Depuis, nombre d’entre nous se sont fourvoyés dans une sorte de course à l’échalote. Pour vendre, pour se faire connaître, ils ont choisi d’inonder la toile avec des contenus produits au kilomètre. Si les études sur les stratégies marketing démontrent l’incroyable efficacité du « content marketing », celles-ci soulignent aussi la nécessité de privilégier des contenus de qualité, pertinents et ciblés. Et pour preuve, des plateformes telles que Facebook et Google cherchent par tous les moyens à privilégier, via leurs algorithmes, des contenus qualifiés au détriment de contenus « industrialisés » à outrance.

Une réalité qui concerne tant un marketing ou une communication éditorialisée que la publicité ; comme l’expliquait récemment Marc Pritchard, chief brand officer de Procter & Gamble, dans une interview. En 2018, « Quality content is king » !

2) Personnaliser ou mourir

Qui parmi vous n’a jamais clamé l’intérêt de développer une stratégie marketing one-to-one, une personnalisation de toutes les actions auprès de sa direction ? Désormais, il n’est plus temps de convaincre, il est urgent d’agir. Comme le montre une étude d’Accenture, ignorer cette réalité vous sera fatal. Ainsi, en 2016, les entreprises n’ayant pas encore franchi le pas auraient perdu quelque 756 milliards de dollars. Pire, 43 % de leur clientèle serait même partie à la concurrence. De quoi réfléchir, surtout quand on sait à quel point recruter un nouveau client coûte plus cher que d’en conserver un.

Pourquoi refuser ou retarder ce changement alors même que les technologies de martech offrent d’ores et déjà d’incroyables opportunités de personnalisation. Il est désormais possible de personnaliser, en temps réel, la « homepage » de votre site en fonction du profil de l’internaute qui le consulte et des produits et services que vous voulez pousser. Imaginez l’impact que cela a en termes d’acquisition, de transformation et de rétention.

3) Opter pour un marketing d’influence plus incarné

Selon une étude récente menée par l’entreprise Linquia, 86 % des marketers s’appuient sur des influenceurs pour promouvoir leur marque ou renforcer leurs ventes. 92 % d’entre eux se disent convaincus de l’efficacité de ces campagnes et 39 % d’entre eux prévoient même d’augmenter leurs dépenses en 2018.

Des chiffres intéressants mais qui ne peuvent cacher la nécessité pour les marketers de bâtir des stratégies fondées davantage sur un réseau d’influenceurs / ambassadeurs internes. Rien de tel pour incarner une marque, une culture, un savoir-faire et des valeurs. Rien de tel non plus pour contrecarrer les faiblesses des influenceurs externes : une transparence insuffisante des méthodes déployées et la difficulté de mesurer un retour sur investissement fiable. C’est ce qu’ont bien compris, par exemple, des entreprises comme ING en Belgique ou AXA en France .

4) Le nouvel Eldorado du voice marketing ?

D’après une étude de Juniper Research, plus de 50 % des ménages américains seront équipés d’un Amazon Echo ou d’un Google Home d’ici 2022. Un marché encore en gestation en 2018, mais qui suscite un vif intérêt de la part des marketers du monde entier qui s’apprêtent à investir pas moins de 19 milliards de dollars dans les 5 prochaines années…

Bien sûr, ces innovations et ces technologies en sont encore à leurs balbutiements et loin d’avoir atteint la maturité qui leur permettra de répondre aux attentes des consommateurs. Mais, leur potentiel promet une nouvelle accélération et de nouvelles remises en question pour nos stratégies marketing à venir.

 

http://www.mindnews.fr/articles/nicolas-finet-sortlist-fr-voici-les-4-piliers-du-marketing-en-2018.9983.html

Jimdo – Avis complet sur un logiciel incontournable

Avec plus de 16 millions de sites web, Jimdo est l’un des logiciels de référence pour la création d’un site web. Créé en 2007, la startup allemande fait partie des belles success stories européennes. La recette du succès ? Un logiciel très bien pensé, vraiment simple d’utilisation, avec une version gratuite et des prix très compétitifs. Des qualités qui placent Jimdo parmi notre Top 5 des logiciels de création de site internet !Jimdo a fait peau neuve le 29 août 2014, en particulier au niveau du design et des templates. C’est l’occasion de refaire un test complet d’un logiciel incontournable quand on cherche une solution pour créer facilement un site vitrine ou ecommerce.

L’offre de Jimdo en quelques mots

Simple, efficace et complet, si je devais choisir 3 mots. Jimdo peut répondre à des besoins très différents, du site personnel au site ecommerce, en passant par le site web d’une association. La diversité des templates, l’éditeur de page et les nombreux plugins permettent de faire beaucoup de choses très facilement sur son site internet. Pour ceux qui veulent aller un peu plus loin, Jimdo propose pas mal de fonctionnalités avancées très utiles, articles multi-dimensions, intégration tracking ecommerce Google Analytics, et même la possibilité de créer son template avec un éditeur HTML / CSS. Cela reste tout de même limité au niveau souplesse et profondeur fonctionnelle. Il faut ne pas imaginer utiliser Jimdo si on a besoin d’un espace client  (plutôt WordPress ou Joomla) ou d’une gestion avancée des types de contenu (plutôt WordPress ou Drupal).

Trois formules d’abonnement sont proposées :

  • Jimdo – Gratuit: S ite web avec un sous domaine « mon-site.jimdo.com ». Accès à tous les templates et toutes les fonctionnalités. Les princiales limites sont la publicité en pied de page, la boutique en ligne limité à 5 articles, l’absence de paramétrage SEO et un espace disque limité à 500 Mo.
  • Jimdo Pro – 6,50€ /mois : 1 domaine en .fr , .com ou autre, 1 compte email, 5 Go de stockage, le paramétrage des meta informations et 15 articles dans la boutique en ligne.
  • Jimdo Business – 15€ /mois : 2 domaines, 20 comptes emails, espace disque illimité, nombre d’articles illimité et quelques options en plus au niveau SEO et E-Commerce.
Les petits conseils de La Fabrique du net

  • Une fois que vous avez testé Jimdo en version gratuite, si le logiciel vous plait, nous vous conseillons de commencer par Jimdo Pro, et si vous en avez besoin, vous pourrez passer à Jimdo Business sans payer deux abonnement et sans perdre votre contenu.
  • Il n’y a pas de logiciel à installer, Jimdo fonctionne sur navigateur et il est en général plus rapide sur Google Chrome, même s’il est disponible sur Explorer ou Firefox.

TESTER JIMDO

 

Design & Template

C’était peut être l’un des principaux points faibles de Jimdo, surtout face à Wix, dont les templates sont vraiment magnifiques. Les templates de Jimdo étaient peu nombreux (en particulier en responsive design), différents selon la formule choisie, et surtout pas très jolis. Le sélecteur de templates, ci-dessous, ne donnait vraiment pas très envie…

Test Jimdo - Templates ancienne version

Les templates, nouveau point fort de jimdo ?

L’équipe de Jimdo a fait du beau travail. Les templates sont beaucoup plus beaux, plus riches et en grande majorité responsive design, c’est-à-dire adaptés à tous les formats d’écran. Heureusement, l’un des gros points forts de Jimdo n’a pas changé, il est toujours possible de changer de template à tout moment. En termes de diversité, j’ai compté une quainzaine de templates, assez différents et responsive sur l’ensemble des supports, mais cela reste assez limité. On imagine que l’équipe de Jimdo va continuer à en ajouter, et surtout, il est possible de créer son template personnel avec son propre code HTML / CSS. Jimdo référence plusieurs agences / freelances experts Jimdo qui proposent des templates personnalisés (prévoir entre 200 et 500€). A noter que chaque template se décline en plusieurs 3 à 5 versions différentes, chacune disposant de son propre jeu de couleur.

Ci-dessous, le nouveau sélecteur de templates avec trois déclinaisons du premier template.

Test Jimdo - Templates nouvelle version

Votre site web, c’est un template et du style

Une fois que vous avez choisi un template, vous pouvez personnaliser très facilement la charte graphique en utilisant le menu « Style ». Il vous suffit alors de cliquer sur un élément pour qu’une interface contextuelle très complète apparaisse pour vous permettre de modifier les principales caractéristiques graphiques de l’objet. Exemple ci-dessous après avoir cliqué sur un bouton.

jimdo-style

Editeur de pages – Simplicité, fluidité, mais un cadre parfois trop rigide

Créer du contenu sur Jimdo

Un jeu d’enfant, et surtout un jeu qui va vite. Les développeurs de Jimdo ont fait un super travail, le composant d’édition du contenu est vraiment très fluide. Tous les boutons réagissent très vite, l’utilisation est vraiment très agréable. Après avoir cliqué sur « Ajouter un nouvel élément », on est invité à choisir le type de contenu.

jimdo-ajout-element

Selon le type de contenu, une interface contextuelle apparaît ensuite pour nous permettre d’éditer le contenu.
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Ne vous fiez pas à la simplicité de l’interface, pas mal d’options sont proposées. C’est la qualité principale de Jimdo, réussir à conserver un logiciel très simple, tout en ajoutant petit à petit davantage de fonctionnalités. Par exemple, dans l’image ci-contre, on voit une interface d’édition du texte qui parait très simple, trop simple peut être… Apparence trompeuse, il suffit de cliquer sur le bouton « … » pour que des options supplémentaires apparaissent, notamment la possibilité d’éditer son code HTML ce qui ouvre un vaste champs de possibilités.

Modifier la structure d’une page sur Jimdo

Il faut reconnaître que ce n’est pas le point fort de Jimdo. Les concurrents comme Wix ou Weebly proposent un peu plus de souplesse de manière générale, la structure imposée par les templates est assez forte, mais Jimdo propose néanmoins de plus en plus d’options pour personnaliser la structure des pages.

Test Jimdo - Editeur page

Première étape, avant de créer du contenu sur votre page, il faut créer la page et la positionner dans l’arborescence de votre site web. La profondeur de navigation à trois niveaux peut s’avérer très utile pour des sites riches en contenu.

Chaque template définit une zone de contenu dans laquelle vous pouvez insérer vos différents éléments et les organiser. Jimdo propose un système de colonnes assez bien fait pour mettre en page les différents blocs. En cliquant sur un élément, on peut naturellement le déplacer, en drag & drop, à l’endroit souhaité. Jimdo ne se différence pas des concurrents sur la souplesse d’édition des pages, mais tous les besoins simples sont couverts, et surtout c’est simple et rapide.

Test Jimdo - Structure page

Création de site – Estimation de prix personnalisée

La Fabrique du Net a développé un moteur de recommandation qui vous permet d’obtenir gratuitement une estimation de prix détaillée ainsi qu’une sélection de logiciels et de prestataires adaptés à vos besoins de création de site web.

E-commerce – Jimdo adapté pour toutes les boutiques en ligne ?

Même si Jimdo se positionne comme un CMS hébergé généraliste, les e-commerçants sont clairement au cœur de la cible. L’offre de Jimdo, les améliorations et les actions marketing se tournent naturellement vers des e-commerçants qui sont susceptibles de dépenser davantage qu’une association ou un freelance.

Jimdo a globalement réussi. En quelques clics, on peut mettre en place une boutique en ligne. Toutes les fonctionnalités classiques (et minimales..) d’un back office ecommerce sont présentes.
Test Jimdo - Ecommerce

Test Jimdo - Ecommerce - Ajout article

L’ajout d’un an article peut se faire à partir de n’importe quel page. A partir du menu « Nouvel élément » qu’on avait vu plus haut, on peut choisir « Article ». Une nouvelle interface permet alors de définir tous les paramètres de l’article : description, catégorie, photos multiples avec ou sans zoom, prix, quantité en stock et délai de livraison. Le système de déclinaisons est très simple à utiliser, mais il peut s’avérer un peu contraignant pour les articles multi-dimensions. Pour vendre des Tshirt de plusieurs couleurs avec 3 tailles différentes, vous devez créer un article Tshirt par couleur, ou créer des déclinaisons  – « Tshirt Rouge – S »,  « Tshirt Rouge – M », « Tshirt Rouge – L »,  « Tshirt Bleu – S », etc. – au sein d’un même article, mais elles apparaîtront toutes dans la même liste déroulante.

Le principal problème quand on regarde cette interface de saisie d’un article, ce n’est pas son manque d’options, c’est le fait que l’ajout d’un article se situe au niveau d’une page. La gestion du catalogue n’est pas très riche, mais l’utilisation des tags permet de gérer intelligemment l’arborescence. Chaque article peut avoir un ou plusieurs tags, vous pouvez ensuite insérer un élément « Catalogue » pour lister les articles qui disposent de ce tag. Dans l’idée, il faut créer une page par article, puis créer une page mère qui correspond souvent à une catégorie. Pour éviter de perdre des heures pour modifier l’organisation de votre catalogue, il faut bien prendre le temps de penser l’arborescence de la boutique avant de se lancer. De manière générale, quand on souhaite proposer plusieurs centaines de produits en vente, la gestion du catalogue et des évolutions des pages produits depuis le Back Office Jimdo peut s’avérer fastidieuse.

Test Jimdo - Ecommerce catalogue

Pour vous donner un aperçu un peu plus global, faisons une revue rapide des principales fonctionnalités ecommerce proposées.

  • Présentation produit: rien à dire, très bien fait, notamment au niveau de la gestion des images et du zoom
  • Déclinaison d’articles: A une seule dimension malheureusement
  • Gestion d’un panier: le visiteur peut ajouter plusieurs produits au cours d’une visite
  • Commentaires : Possible via un plugin externe…
  • Modes de paiement : En plus de PayPal, à partir de la version Pro, Jimdo propose paiement par chèque, par virement, sur facture, à la livraison ou à enlèvement du produit. Pas de CB à ma connaissance…
  • Vente de produits numériques : Possible, mais compliqué. Comme on peut attribuer une référence par produit, après avoir activé le numéro d’article dans les paramètres, il faut le remplacer par le lien de téléchargement. Un client qui achète un produit numérique recevra le lien de téléchargement par email.
  • Codes de réduction: Montant fixe ou pourcentage, avec ou non un minimum. Plutôt bien fait.
  • Frais de ports: Les frais peuvent être définis au niveau d’un pays (et non d’une région…), et ils peuvent se baser sur le prix ou le poids. Pas très souple mais suffisant dans 80% des cas.
  • Gestion des stocks : Il est possible d’assurer un suivi du niveau des stocks
  • Emails / Pages confirmation : Entièrement personnalisables
  • Import / Export: Rien du tout au du niveau des données produit, mais possibilité d’exporter les commandes heureusement et d’importer des fichier CSV dans un logiciel de comptabilité ou de facturation.
  • Analyse Ecommerce : La page de confirmation étant personnalisable, il est possible d’intégrer un suivi via Google Analytics ou d’autres logiciels.

Conclusion Jimdo est recommandé pour les Ecommerçants de petite taille ou de taille moyenne, et en plus Jimdo est l’un des rare à respecter à 100% la législation française sur l’Ecommerce !

Le petit conseil de La Fabrique du net
Vous pouvez vous servir de la fonction blog pour faire du marketing de contenu, ça vous évitera de devoir mettre en place de la publicité

Les sites Jimdo passent-t-ils le test du SEO ?

Qualité du code

Premier point, et non des moindres, le code HTML / CSS est globalement très propre quel que soit le template et les éléments ajoutés. C’est un élément important pour faciliter le travail des robots de Google et optimiser le temps de chargement faible. On peut regretter néanmoins que les balises HTML 5 (section, article, sidebar, etc.) et les microformats / schema ne soient pas davantage utilisés (a priori les microformats ne sont utilisées que pour les fiches produits).

Quand on regarder le code le header plus en détail, on est rassuré de voir que les bonnes pratiques de base sont respectées : langue, title, favicon, canonical, etc.


<html lang="fr-FR"><head>
<meta charset="utf-8"/>
<meta http-equiv="X-UA-Compatible" content="IE=edge"/>
<meta name="robots" content="index, follow, archive"/>
<title>Accueil - Site de lafabriquedunet !</title>
<link rel="shortcut icon" href="//a2.jimstatic.com/s/img/favicon.ico"/>               
<link rel="alternate" type="application/rss+xml" title="Blog"/> 
<href="http://lafabriquedunet.jimdo.com/rss/blog"/>
<link rel="canonical" href="http://lafabriquedunet.jimdo.com/"/>

Au niveau du balisage interne, et notamment de l’utilisation des H1 / H2, chaque template dispose de son propre balisage. Le titre principal est généralement un H1, et il n’y a pas toujours de H2 pré-configuré… Pour mettre en place un balisage des titres différent, à ma connaissance, la seule possibilité est de créer son propre template…

Niveau de paramétrage

En matière de SEO, tous les sites Jimdo ne logent pas à la même enseigne. Selon la formule choisie, vous aurez accès à plus ou moins de réglages.

  • Jimdo – Gratuit: Quasiment rien. Il est possible de modifier uniquement le titre et la meta description de la page d’accueil… Et les keywords, complètement inutiles aujourd’hui mais cela fait toujours une option en plus en apparence. A noter que le sitemap.xml et le robots.txt sont générés mais non modifiables.
  • Jimdo Pro – 78€ / an: Le minimum syndical. On peut définir le titre et la meta description de chaque page en cliquant simplement sur le menu SEO quand on est sur la page cible. Evidemment, quand on a plusieurs centaines de pages, c’est pas génial, mais Jimdo a ses limites. A noter qu’il est désormais possible d’éditer le sitemap dans une certaine mesure.
  • Jimdo Business – 180€ / an: On peut définir les paramètres “noindex”, “nofollow”, ou “noarchive” au niveau de chaque page. Pas de « canonical » à ma connaissance, un paramètre pourtant très utile dès qu’on commence à décliner les listes de produits.

On est loin de la souplesse que peut apporter un plugin comme Yoast sur WordPress. Jimdo propose le minimum en matière de paramétrage, cela peut être bloquant pour certains, mais honnêtement, dans 99% des cas, les sites mal référencées n’ont pas un problème de paramétrage, mais plutôt de contenu et de marketing.

Test de performance sur un exemple de site Jimdo

Pour le test, j’ai choisi le site Cote-Print.com, un site ecommerce de vente d’abat-jours qui est mis en avant dans la liste des exemples officiels de Jimdo.

Le temps de chargement peut varier d’une connexion à l’autre, d’un poste à autre, alors comment évaluer la performance d’un site web de manière objective ? Heureusement, les ingénieurs de Google y ont déjà réfléchi, et cela a notamment abouti à PageSpeed Insights. En simplifiant, il s’agit d’un outil d’analyse, qui donne une note globale de performance sur 100, et de recommandations d’améliorations.

Résultats de Google PageSpeed pour Côté-Print – 83 / 100

Et résultats de PingDom Speed Test

Test Jimdo - Test SEO - PingDom

Conclusion : c’est clairement pas mal du tout. Ce sont des chiffres à faire pâlir beaucoup de webmasters sur WordPress ou Prestashop. Evidemment, c’est beaucoup plus facile dans le cas de Jimdo car les templates sont très simples et que l’utilisateur a très peu de marge de manoeuvre.

Je me suis amusé à crawler le site avec Screaming Frog (que je recommande chaudement à tous les webmasters). Cela permet de s’apercevoir de quelques problèmes directs ou indirects.
Exemple 1 : Il y  a 6 titres H2 pour une trentaine de pages… A priori, cela signifie que le template ne doit pas inclure par défaut beaucoup de H2 et que l’utilisateur ne s’est pas donné le faire. Peut-être que cette fonctionnalité n’est pas intuitive…
Test Jimdo - Test SEO - Exemple site

Exemple 2 : Il y a 4 meta description définies, les 25 autres pages n’ont aucune meta description. Pas évident de penser à définir une meta description pour chaque page vue la manière dont la fonctionnalité est proposé sur l’interface. L’utilisation de patterns de meta description manque un peu.

Et les autres fonctionnalités ?

Blog

Pas vraiment le point fort de Jimdo, mais le périmètre fonctionnel est quand même large. L’édition d’un article de blog se fait de la même manière que l’édition d’une page, autrement, c’est simple et efficace. Très utile pour faire une passerelle intelligente entre les pages produits et le blog. Jimdo permet d’intégrer facilement sur une page un élément « Blog » sous la forme d’une liste d’article appelée « Teaser ».
Test Jimdo - Blog

C’est plutôt bien fait et assez souple grâce à l’utilisation des catégories. On peut ranger les articles par catégories pour ensuite insérer uniquement les articles d’une catégorie. Au niveau commentaires, la fonctionnalité est proposée, mais c’est basique. Pour aller un peu plus loin, Jimdo permet d’intégrer Disqus.

Intégration avec les outils tiers : Dropbox, Google Analytics et Twitter à l’honneur

Test Jimdo - Intégration Dropbox

Ces trois outils bénéficient d’une intégration native sur tous les comptes Jimdo. L’intégration avec Dropbox est particulièrement réussie et pratique. En un clic, on synchronise tous les contenus Jimdo sur son compte Dropbox. Pour Google Analytics, et Twitter, rien de très excitant. On peut insérer le code de tracking pour suivre les résultats depuis Google Analytics et relier son compte Twitter pour faciliter le partage.

On en arrive à un autre point faible de Jimdo, notamment face à Wix. Jimdo ne propose pas de véritable marketplace de plugins. Il est possible d’ajouter facilement des widgets HTML ce qui laisse beaucoup de souplesse, Jimdo nous donne d’ailleurs des idées depuis cette page, mais sur ce point, Jimdo ne simplifie pas au maximum le travail pour l’utilisateur.

Paramétrages supplémentaires

Heureusement, il reste encore quelques paramétrages que nous n’avons pas abordé. Pas tant que ça pour être honnête… Jimdo n’est pas le logiciel de création de site web le plus riche au niveau fonctionnel, mais il y a quand même pas mal de choses modifiables, surtout pour un logiciel aussi simple d’utilisation. Petit tour d’horizon à partir de la vue Paramètres.
jimdo-paramètres
Autre élément intéressant, la nouvelle fonctionnalité de Jimdo : l’élément widget / html qui permet d’importer de très nombreux widgets et services externes (type réservations, places de concert, etc…).

La communauté Jimdo

Ce n’est pas une fonctionnalité, mais c’est quand même l’un des gros point forts du logiciel. Il est difficile de se sentir perdu quand on a un site Jimdo. L’aide en ligne est très complète, le forum francophone est actif, les experts agences ou freelances Jimdo comme Olivier de ZeKoolWeb sont nombreux, et surtout le support client de Jimdo est réactif. A noter que la vitesse de réponse aux questions dépend de l’offre choisie.

Avis final

Conclusion, Jimdo est un excellent logiciel si vous chercher un site avec assez peu de pages, qu’il s’agisse d’un site vitrine ou d’un site ecommerce. Toutes les fonctionnalités essentielles sont là, l’éditeur est très bien fait et le rapport qualité / prix est très bon. Jimdo atteint ses limites quand il s’agit de gérer beaucoup de contenu ou d’articles dans la boutique en ligne.

 

https://www.lafabriquedunet.fr/blog/jimdo-test-complet-logiciel/

6 façons de convaincre vos clients (selon la science)

Comment convaincre un client potentiel que votre offre est meilleure que les autres ?

Tous les entrepreneurs et marketeurs se pose cette question. Et si la réponse résidait dans la science ?

1) LA RÉCIPROCITÉ

La réciprocité, c’est ce sentiment qui nous pousse à rendre la pareille aux personnes qui nous ont donné quelque chose ou qui nous ont rendu un service.

Une étude a par exemple montré que, dans un restaurant, si un serveur offrait un bonbon à la menthe à un client, son pourboire augmentait de 4 %. L’augmentation passait à 14 % pour 2 bonbons, et même 23 % si le serveur accompagnait son geste d’une phrase sympathique.

2) LA RARETÉ

Nous avons tendance à désirer instinctivement les choses qui ne sont pas présentes en abondance.

L’exemple donné dans l’infographie est celui de British Airways : lorsque la compagnie a annoncé qu’elle allait mettre fin à ses deux vols quotidiens entre Londres et New York, les ventes de billets ont explosé le lendemain.

3) L’AUTORITÉ

Nous sommes plus enclins à suivre l’avis d’un expert reconnu et crédible.

Pour illustrer l’utilisation de ce principe, l’infographie évoque une agence immobilière dont les réceptionnistes mettaient en avant l’expertise de leurs collègues avant de les mettre en relation avec les clients :

“Je vais vous mettre en relation avec Jessica, elle a plus de 15 ans d’expérience en gestion de propriété.”

Résultats des courses : 20 % de rendez-vous en plus une hausse de 15 % des signatures de contrats.

4) LE “PIED DANS LA PORTE”

Cette technique de persuasion assez connue repose sur un principe simple : si nous acceptons de faire une action anodine ou un don peu coûteux, nous serons alors plus enclins à accepter une demande plus conséquente par la suite.

L’exemple donné concerne une campagne de sécurité routière : des habitants ont été sollicités pour afficher des panneaux de sensibilisation devant chez eux.

Dans une certaine rue, peu de gens ont accepté. Mais dans une autre, un peu plus loin, 4 fois plus d’habitants ont participé.

Pourquoi ? Parce qu’ils avaient accepté, 10 jours plus tôt, d’afficher de petites cartes postales de sensibilisation sur leur fenêtre. Ils étaient donc bien plus enclins à accepter les panneaux plus volumineux.

5) L’AFFECTION

Nous sommes plus disposés à accepter les demandes provenant de personnes que nous apprécions.

Une expérience basée sur un exercice de négociation entre des étudiants d’école de commerce montre l’importance de ce facteur :

  • Un premier groupe d’étudiants avait pour consigne de rentrer dans le vif du sujet et de négocier immédiatement : seuls 55 % d’entre eux sont parvenus à un accord.
  • Dans le second groupe, les participants devaient faire connaissance avec leur interlocuteur respectif et identifier des points communs avant de négocier : 90 % ont obtenus un accord.

6) LE CONSENSUS

Le dernier concept présenté peut se résumer ainsi : nous avons tendances à nous inspirer des actions des autres pour décider de nos propres décisions.

Exemple d’application : les hôtels encouragent souvent leurs clients à réutiliser leurs serviettes de bain, pour des raisons économiques comme écologiques.

Un établissement a installé dans les salles de bain de ses chambres un écriteau sur lequel il était inscrit : “75 % de nos hôtes réutilisent leur serviettes, veuillez faire de même.”

Résultat : une hausse de 33 % des réutilisations de serviettes.

CONCLUSION

La psychologie a mis en lumière différents leviers qui peuvent être utilisés pour mieux convaincre vos clients et ainsi booster vos ventes.

Ces concepts sont d’ailleurs des principes de vente fondamentaux en e-commerce.

Quant à leur application concrète, les possibilités sont innombrables : à vous de vous montrer créatif !

https://www.codeur.com/blog/persuader-clients-science/